专访郭元龙“三冠王”飞利浦的下一步

    在3C融合的大趋势下，有志于平板电视的显示器厂商已经陆续开始涉足家电渠道，一方面试试家电渠道的深浅，另一方面也为今后可能的合作积累人脉，当笔者就这个趋势请Aaron发表看法时，他笑着说：“其实我们早就在做了。”

 3C融合已是大势所趋，传统家电渠道也在尝试转型

    Aaron告诉我们，由于飞利浦旗下的家电事业名声在外，因此他们和国美、永乐等家电渠道平时也有一些接触，一方面家电渠道正不断地向数码产品渗透，希望尝试销售LCD显示器之类的IT产品，作为飞利浦本身也有意拓展渠道和销售模式，从“电脑城”转战“家电城”。早在去年上半年，上海的一些家电卖场就主动上门，希望能够销售飞利浦的显示器。在和家电卖场接触的过程中，Aaron发现他们对IT产品的了解很少，并且据飞利浦自己的调查，在DIY用户中，绝大多数的显示器都是和主机一起采购的，单独购买LCD显示器用于升级的比例不过20％左右，而购买CRT显示器用于升级的用户更是接近于0。因此，从今年年初开始，飞利浦通过上海地区的总代理，在国美、永乐的几个卖场中开设了专柜，尝试销售以B2C系列（C、X系列）为主的LCD显示器。

    和电脑卖场相对集中的地理分布相比，国美、永乐这些家电卖场的连锁店分布更广并且靠近社区，在消费环境方面也更容易得到顾客青睐，能够接受的商品的心理价位也会不自觉地有所抬升。正是基于上述认识，在今年春节期间，飞利浦在这些家电卖场的专柜开展了CRT显示器折价换购LCD显示器的促销活动，消费者可以用家里能够点亮的CRT显示器，按照尺寸不同折价换购飞利浦的LCD显示器。由于换购地点靠近居民住家，再搭上国美、永乐在当地主流媒体上铺天盖地的广告宣传这趟“顺风车”，尽管专柜产品标价高于电脑卖场的报价，这次活动还是取得了巨大的成功，从节前贯穿到节后，飞利浦上海地区B2C系列的LCD显示器销量达到了一个新的高峰。

    尽管活动效果非常好，Aaron对此的评价也仅仅是“有益的尝试”，毕竟按照销量的百分比来看，家电卖场的贡献还远不能和“海量分销”的传统IT渠道相提并论。更重要的是，像LCD显示器这种IT产品要想大规模地进军家电卖场，Aaron认为“没有一个厂商能有这么大的资源去投入”。归根结底，家电渠道的价格体系和IT渠道截然不同，以IT厂商和渠道都习以为常的“微利模式”，要想支撑家电渠道“层层加码”的销售体系，简直就是Mission Impossible。因此，Aaron认为在家电卖场开设专柜的尝试，对自身品牌的宣传确实有加分的效果，但就销售状况来说，今年春节的这次活动纯属“卖一台赔一台”，从商业角度看绝对是不合算的。

    作为显示器厂商中为数不多的“先行者”，总结显示器进家电卖场这种尝试的经验得失，Aaron的结论是：除非家电渠道彻底改革现有的销售模式和价格体系，否则显示器之类的IT产品不可能大规模进入家电渠道。