明基投影/显示事业部产品总监专访

    泡泡网投影机频道4月11日 Infocomm2014期间，明基工程投影机和商用大屏显示产品首次参展，展台以可选镜头、可更换色轮的PX9600、PW9500系列工程投影机、双边和仅5.3mm的超窄边商用大屏显示器、透明液晶、非标准比例液晶、双面液晶显示器为广大商业用户带来了多样化的产品解决方案。进入全新领域的明基将同时面对机遇与挑战，为此我们和广大熟悉明基的用户一样好奇，明基将以怎样的策略或心态来看到全新产品线，以下为现场记者与明基投影机事业部总监黄振宇、明基智能显示事业部产品总监许斌的访谈记录。

图片左为明基智能显示事业部产品总监许斌、右为明基投影机事业部总监黄振宇

    记者：刚才您说工程机是我们新进入的市场，我们今年很多固态光源设备，固态光源在工程机上比较高，在家用方面也有很多新的产品，明基进入固态光源设备比较早，但是都是LED的设备，目前来势，感觉日系发展得更快一点，您怎么看待技术发展或者说它的实用性方面。

    黄振宇：从固态光源角度来看，我觉得它有两个方向，一个方向是指这个技术向消费化和小型化发展，消费化和小型化大家可以看到主要是微投LED，所以LED的光源技术主要方向是这个。未来的方向就有可能是它会走向模组化，模组化内置到一些设备里面，所以说消费类的产品一个非常重要的方向就是解决方案产品化。我觉得这是非常重要的一个方向，模组化之后，和其他硬件或者配套的东西能够形成一个新的解决方案，来满足消费者不同的需求。消费者应用的时候会变得更加简便，所以LED如果做小型化，也会碰到一个瓶颈就是亮度，如果模组化之后，目前还是50流明以下，做到小型化，做成整体产品的话，目前看到的1000流明是能够放大规模的一个产品。这一切都基于合理的消费者能够接受的成本的前提下，这是一个发展方向。

    第二个发展方向是指工程高亮应用，这部分就不是LED了，而是激光技术，LED是朝这个方向，激光技术朝另外一个方向，今天看到的很多产品往高亮方向去走，其实是激光技术。激光是看你加多少激光器在上面，消费者能承受多少成本。从成本弹性角度来讲，激光技术非常好的的应用途径是工程应用，工程应用反而是消费者价格承受能力更高的。大家都知道明基最早也出过纯激光教育用的投影，那时候为什么没有被很好的普及，是因为普教应用的时候成本价太大了，没有很大经济规模的技术上影响成本价差。这个技术应该率先应用在工程工程应用上，首先它的应用需求上对光源长时间使用的特点的应用需求是非常匹配的，第二就是它对成本弹性相对来讲是接受度更高的。第三也是更多厂商希望进入这个领域，希望有独特的方式进入这个领域，这是一个技术接入时候的一个很好的敲门砖。基于这几点，我比较看好激光光源技术在工程应用上的前景。

    记者：刚才您展示的商用大屏上的23毫米的双面显示屏幕，它是一个屏幕的两面还是两快块屏幕？
    许斌：是两块屏，用同一套背光系统。
    记者：画面需要两个信号源支持？
    许斌：对，肯定需要两个面板，要不然不会显示同一个内容。
    记者：这个很有意思，看到了明基传统消费类产品当中的创造性很好的传承到了商用产品里，商用显示市场在销售环节里更多的是客户主导这个东西应该是什么样的，我们这些思维会不会产生比较危险的感觉？我们做出来的很好，但是销售过程中……
    许斌：其实商用市场和普通消费类市场有一个很大的不一样就是它的客户需求是更加明确，因为普通消费市场是我们一个厂家去面对若干个不确定的个体，我们只能通过一些调研和分析去知道客户想要什么，但是商用市场某一个行业或者某一些客户都是很特定的摆在那里，我们随时能够接触得到。所以我们在做产品开发的时候也并不是工程师在实验室里面漫无目的天马行空的去开发，事实上这样一个产品，你在现场可以看到其中一面已经直接把一个地铁的系统拉到上面来，这是对我们这款产品非常感兴趣的客户帮我们做的。

    在现场，从昨天到今天已经有非常多的客户事后要和我们联系，要看这一款，因为这款产品的优势不在于我只是把两个显示器合到一起变得这么薄，这是从外观上你可以看到它是有别于其他传统的背靠背式的，可以做到非常美观，更重要的是做成这么薄之后，重量变轻了，它的体积变小了，在公共场合，这种吊装的安全性会得到更大的保障。第二，比如我在机场，在公共场所的广告效应会提升，现在公共场所，一般放一个广告机只能放在角落里，有可能吸引不到人的注意力，如果有双面液晶，放到机场的过道，放一个在自动扶梯旁边，两边都可以看得到，这个时候对广告主来讲，这个是最能够吸引眼球的地方，效益可以做到最大。这个东西大家一看觉得很新颖，实际背后有非常多的市场需求在那里，也的确是我们在之前有了解过一些客户的需求。刚才我和各位讲过很明确的，一个是交通领域一定可以用，第二是传媒领域，特别是公共传媒领域一定可以用得到，而且已经有客户要着手跟我们合作来开发这个产品的一些方案。

    所以商用市场和消费类市场的不太一样就是它的开发风险比消费类市场更低，消费类市场我只是根据我的观察、个案调查或者是我们做深度访谈来得出我是不是要出这个东西，但是那个是不准确的，但是商用市场我可以很容易找到，比如我就找全国公共传媒最大的那几家来谈有没有这个需求或者做交通最大的那几家公共传媒来谈，这是商用市场和消费类市场很大的不一样，背后的逻辑是明基在开发的时候已经做了这么多年的产品设计和研发，我们背后也有我们自己的一套产品开发逻辑在里面，只要有这套逻辑在背后支撑，我们出来的产品就一定不会是那种天马行空的没有市场的东西。

    记者：前几天看了一个新闻，在美国已经开始部署6万流明的投影机，欧美品牌都是以一些比较高端的来提升自己的形象，给经销商一种信心。我想了解一下明基现在比较高端的机器，在参数上未必能卖多少，但是会给合作伙伴一个核心。

    第二，在工程实际招标过程中，很多都会有比如说你这个工程机要有同类型项目里实施的案例，但是我们是一个新进入这个市场的，你怎么破局？
    黄振宇：这个问题很好，在这个行业里一个独特定位的问题，很多人的定位确确实实像你说的，欧美品牌很重要的定位就是我要成为技术的领导者，这确确实实是欧美品牌在这个市场里面要做的或者说去lead这件事情的。但是我们从细分市场再细分来看，8000流明到5000流明这一档占整体整个市场的占比有多少，90%。你说的那个部分其实是有的，但是确实像你说的一样，这个形象或者品牌的价值意义大过实际的功能意义。

    第二部分，当传统的大家追求高亮度、高分辨率等等，这是传统工程机市场上的一些要求的时候，也会有一些人说，当某一些技术在新市场去应用，比如说刚才我谈到的激光技术，激光技术也会使在七八成细分市场里产生一个很大的不同的变革，我想明基在这里也会成为这个新技术的很重要的有别于其他人的，但是这个可能不会是明基独有的，但是明基会成为这个里面非常重要的参与者。 
 
    第三，你刚才谈到一个问题，明基很大一个部分，有别于其他人还有两个方式，一个是在产品上有别于其他人，第二个是在营销模式上有别于其他人，服务模式上有别于其他人，这些有别于其他人也是很重要的，未来的消费者毕竟是我们要服务的大众，而不只是做极少的高精尖的生意，未来在这个细分市场上也会分成两类，一类是做普通大众的生意，还有一类是去做10%的，那个是有的，只不过那个10%会被大众的人通过不断的技术进步越来越压缩，压缩到他们离开换到新的行业或者有更精尖的东西去发明创造，这是在IT行业里经常可以看到的，IBM就不断的一步一步的往后退，进入到它认为更有前景的领域，这对IBM来说是没错的，但是你说对联想来说有没有错？也不一定有错。这个也是不一定的，这是每个厂商在不同的进步阶段上做的事情。

    您刚才提到的第二个问题是招标的歧视性规则，有这种资质和经验的要求，这其中有两件事情发生，第一个事情就是这个市场是否不断产生新的客户需求，我非常明显的看到中国市场里在这个细分市场里有非常多的需求，比如各省各地，以前的规划馆都是在大城市才有，去年和前年，很多中小城市都在做规划馆，主题乐园也是，很多城市这些新兴应用不会只被那些大公司拿到，不会只被水晶石拿到，一定会产生这样一个基础需求，这个基础需求就会发现有些人做不完，或者这种专业公司做不到，就会产生有很多传统的投影渠道的公司也会到传统竞争的红海里找到蓝海，这就是一个蓝海，它有很成熟的客户基础，所以这个80万的小工程有可能被他们拿到。这些人有没有特别的案例？有啊，可以慢慢累积。

    明基在这里有很多可以成为转型优势的地方，中国投影市场有非常多我们所看到的一些传统的专业投影机渠道，这个渠道想要转型到工程渠道，想要发展成为SI，发展的时候它迫切需要打破原有的垄断的竞争格局，这些品牌需要拿到这些合理的产品进入到这个领域。所以我们会看到如果这个市场还停留在允许百花齐放的时候，以前这个市场是几个少数品牌，现在是进入到百花齐放的状态，不是厂商百花齐放，渠道也开始百花齐放，客户需求也是百花齐放。这样的话，就给很多品牌有很多机会，包括明基也是。

    举个例子，上海世博会结束之后，宝山要建一个博物馆，世博会各个国家开完之后有很多的展品，但是它不拿回去了，就送给宝山区政府，宝山区政府为了展示世博各个国家的东西，要盖一个博物馆，那个博物馆九成的产品是BenQ的，我们的合作伙伴把自己的解决方案刚好适合宝山博物馆整体的预算，这就会成为我们的案例。并没有一定说我一定要找水晶石做，这个需求是非常多的。当工程应用市场不断快速成长的时候，市场快速普及的时候会产生需求和渠道、厂商，这样的话，你说的会有很多市场机会，这也是明基的市场机会。

    记者：拼接屏方面国产品牌已经占了八成，明基准备在拼接屏方面有什么市场策略？

    许斌：这对我们来说是一个最大的挑战，我觉得在香港做生意比在国内做生意轻松很多，毕竟香港客户对于国产的组装屏的接受度比较低，国内就是这样一个市场，我们怎样做这样一个事情，我们还是要把我们的差异化做出来，这个差异化有两点，我刚才所说的为什么色彩，同样一块面板出来，色彩会差那么多，我们的skylla用得最好的，面板等级又差很多，再加上我们对品质的控管上面，我们要把品质做好，你可以再回过头来问国产品牌的确占了八成的市场，为什么国际品牌比国产品牌贵了两倍、三倍，还是能够牢牢的抓住两成的市场？就是证明还是有一些客户非常的关注产品的品质和服务，还有它的很多产品功能在那里。

    二月份有一个客户中了一个标，里面有很多拼接屏，我知道这个项目以后，他们说现在国产品牌多少多少钱，我说这个价格我肯定做不到，我比它贵很多，20多片的屏，比国内品牌要贵10几到20几万，但是它最后选择用我们的，他说算了，我还是买得放心，至少用我们的屏他不用担心回去之后有问题，我们出问题的几率也很低。第二，我们还是坚持在差异化这条路上做更多的事情，比如刚才讲的校色软件，现在有合作伙伴同时做几个品牌，也问我们可不可以把这个软件开放给其他的品牌，我说不可以，这是我们的核心技术，放在芯片里的，除非主板设计的时候把我们的芯片加进去。

    这样一些差异化，我想会陆陆续续越来越被客户所看到，这个是在我们自身的努力。我们再来看市场的变化，以前为什么国内市场拼接屏可以占到八成市场，在国际上只能找到三成，国内市场有一个非常大的特点是硬件采购很贵，但是应用的价值很低，国外每一份投入都要有ROI，这就是可以解释为什么国内低价的国产组装屏会占那么大的市场，国内根本没有想过这个屏怎么好好去用，反正别人有这样一面屏我也有就好了，价格差那么多，我就买国产的。跟我们合作的很多合作伙伴的客户都是像一些很大的全球性的品牌，就很明确跟我们讲我们绝对不会用国产组装品的，因为对于他们来讲，他们的方案是要比我的硬件更值钱，有可能我的硬件只要50万，但是方案可能卖它100万，对于它来讲，我就肯定要选择可信赖的硬件，100万的钱都投进去做这个方案，这个屏坏了，几天不能用，对我来讲损失会更大，所以我想市场也会慢慢发生变化。

    大家知道去年很大一个市场变化就是政府听见楼堂馆所，加上政府开支的缩减，使得政府预算相关的采购会降低，这时候大家都会转而想我怎么去做普通的一般商业，以前政府的钱太好赚了，现在市场一下子冷了下来，他们就要想办法开发更多的方案，提供更多的价值才能说服这个用户来买我这个屏。所以你会看到，今年的集成商发生一个很大的变化就是以前的集成商很多就是纯粹硬件，做硬件工程或者做组装和安装已经赚很好了，今年很多集成商都在想我怎样找到好的方案，怎么能够出来一个好的方案提供给客户。当集成商和客户都越来越关注方案，看到方案的价值的时候，他肯定也希望要用有价值、有品质保证的一些产品，所以我在想接下来的几年，我们这种对品质的坚持，或者说我们有自己独特功能的、独特卖点的产品和品牌会在这个市场中真正的留下来。

    所以如果说我们没有看到这一点的话，我们已经看到国内八成都是那么低价的产品，我们做不到市场，我们也许就不会考虑进来了，但是基于以上两点分析，无论是厂商自己我们可以做的差异化还是整个市场未来的变化，我都相信明基接下来还会在这个市场上会有自己的一席之地。

    记者：我们在明基展位也看到明基在差异化方面非常重视，每一款产品背后都会有一个配套解决方案，现在在大屏商显行业很多厂商比较关注综合解决方案能力的提供，明基在这个方面有没有相应的战略。除了产品品质保证以外明基有没有配套的解决方案策略？

    许斌：我们的展位虽然小，但是你可以看到我们的展位里面的每个产品的展示方式都跟其他品牌有些不一样，我们每个产品背后都带着一套方案，比如单品后面是一个电子餐盘，是一个智能化的，但是现场没有模拟出来。比如触控屏是和微信联接的自动点餐系统，花一分钱可以现场买一个茶包。那个透明显示器就是一个酒类的推广，双面液晶、非标液晶就是一个交通方案。这个市场发生了一个变化就是方案越来越值钱，只有有价值的方案才能真正说服用户接受你的计划。方案会越来越重要，明基在这一块，第一，我们自己会去开发一些基础方案，我们刚才讲了一些单品，针对一些会议系统的远程播放、多人同时资料分享这样一些基础功能，我们有一些合作伙伴，我们和香港的立奥帮我们开发了互动系统，我们会陆陆续续和合作伙伴一道，甚至我们的合作会更加深度的整合做这样的事情，明基集团还是很大的，我们后面还有一个专门做软件的公司逐鹿，我们会把一些底层的东西让逐鹿帮我们做开发。渠道上面，我们会跟一些在某一个领域做得很好的方案商、合作伙伴一起深度结合，甚至因为它的方案我们推出一些特别的产品给它，这也是后续的深度结合的可能性。

    记者：就是产品定制？

    许斌：有可能，我今天早上八点和客户开早餐会，已经提到这方面的需求，这是未来的发展。现在我们都是一些标准化产品，标准化里有一些创新，未来你会看到我们更多的和合作伙伴一道出来一些更加新颖的方案，我们一直往这方面去做。