渠道下沉”成趋势 厂商如何去突破

    泡泡网硬盘频道4月24日 “渠道下沉”已经成为一个热词。今年以来，多个处在不同行业领域的领导厂商都提出了这个口号。那么，“渠道下沉”究竟是什么概念，厂家又是怎么去做的呢?

　　在传统渠道模式中，厂家、总代理、二三级经销商、零售商，层级分明。商品从出厂到消费者手中，大致都要在这些不同层级间逐步传递。在市场方兴未艾之际，这种金字塔式的多层次渠道体制不仅扮演了重要角色，也为产品能够最大范围广泛覆盖做出了贡献。

　　但是，在经济结构调整，消费观念改变的今天，这种多层次复杂渠道模式正经历严峻考验。它实际上已经阻碍了效率的提高，臃肿的渠道也同样失去了价格竞争力，诸如信息反馈滞后、销售政策截流等多种弊端日益凸现。因此，加速销售扁平化成为选择，也成为市场竞争的必然，说白了，它是市场竞争之后的结果。

　　渠道网络扁平化就必然会引发销售渠道下沉，二者互为促进。现阶段厂家直接面对终端经销商的销售模式越来越成熟，“渠道下沉”已然成型。新形势要求从厂家到经销商共同参与，全方位扭转经营思想和运作手段，只有如此，才能从激烈的市场竞争中脱颖而出。

　　那么，厂商具体怎么做呢?

　　前不久，媒体报道了希捷全球副总裁、中国区总裁孙丹女士的访谈。她明确提到希捷将把更多的精力放在“渠道下沉”，从原先重点的一二级城市开始下沉到四六级城市，2014年计划走入300多个城市。

　　实际上，从去年底开始，希捷就在全国开展了超过100场“希捷沙龙”渠道伙伴沟通会，据说渠道反响热烈。今年第一季度，希捷区域客户经理仍将深入城乡，在全国开展60场“希捷沙龙”渠道伙伴沟通会，与区域渠道合作伙伴进行深入地、面对面的交流，借此，将向各渠道合作伙伴交流“希捷精英会”渠道奖励计划、“两年换新”保修政策，介绍新产品SSHD固态混合硬盘及希捷移动学习平台2.0。

　　显然，希捷的“渠道下沉”，更多是在区域的下探。对于四六级城市的经销商来说，能与厂家面对面沟通，无疑将帮助他们更好了解产品信息，最终是一个双赢、甚至多赢的结果。因为更加规范的市场，无疑将给广大消费者带来放心和实惠。■