途牛大涨的背后 玩转特卖打造在线旅游唯品会
(图为：途牛CEO于敦德在纳斯达克现场)
途牛近几个交易日持续大涨，目前股价已较上市时9美元左右上涨了整整一倍，至17美元左右，市值将近9亿美元。途牛上市时我就分析过，其业务模式与传统OTA不同，是直接切入具体旅游产品的在线旅游零售业务，线上专注销售旅游产品，模式较轻，而线下则拥有数百个旅游顾问和十几个旅游中心，模式较重。
这套模式等于是先从服务端提升用户体验，反过来倒逼销售端的增长，与零售电商模式最为接近，而难能可贵的是，其营销费用已持续控制在3-4%之间，这个成绩堪称优秀，也是一般电商做不到的。反过来想，为什么不能将途牛作为一家B2C电商呢?
这么想是完全可以的。途牛销售的是一个个旅游产品，本质上与实体商品差别不大，这些产品是可以模块化打包出售的，卖一个是一个，先前的携程和艺龙卖的是酒店和机票，途牛则卖的是旅游产品，而这些旅游产品客单价并不低。如果线下旅行社能习惯将途牛作为线上的一个高效销售渠道，这看上去似乎又是个蓝海。
而旅游产品有个特点，那就是时效性和即时性，不像实体商品那样可以放一放再卖。目前旅游业存在的一个问题是，因供应商控位而造成库存较高，尾单销售是个问题。于是，途牛在4月11日又推出了“途牛特卖”，通过限时抢购的方式销售特价旅游产品。这一动作就非常像唯品会了，也成为途牛近期股价上涨的一大动因。
途牛的出境游很有优势，每10个前往马尔代夫的中国游客，就有1个是途牛送出去的。就拿马尔代夫游来说，线下尾单即便能做到9999元双飞，也未必能有合适的渠道定位到精准的人群卖出去。而将这些特卖旅游产品放到途牛上去销售，基本上是秒光。4月25日途牛特卖销售的“普吉岛4晚6日游”产品，1分钟之内卖掉200个位置，这个速度，可以让所有的传统旅行社惊叹，试想，如果是通过传统社去售卖，即使有200个人已经知道了特卖的信息，相信传统社也不会有这样高的效率和足够多的人力，来达成如此快速的售卖。市场供给和需求相互找不到对方的问题，在途牛特卖上得到了很好的解决。本质来说，旅游产品比实体商品更适合做特卖，说途牛是在线旅游的唯品会，并不为过。
途牛推出特卖频道之后，受到了众多传统旅行社的欢迎，这对于高效解决他们的库存和尾单问题，帮助极大。目前途牛已将更多的资源投向特卖频道，并一再强调这个平台是开放的，所有资质符合条件的供应商均可加入，打造一个入口级平台的意图相当明显。再加上途牛并不急于从中盈利，这个平台完全可以做到更大。极具竞争力的产品价格、并未降低的产品品质双重标准，能吸引大量用户，反过来又进一步提升了途牛的旅游产品分发能力，当供应商和消费者都对这个平台产生依赖，形成用户习惯之后，其价值将会是巨大的。
也许有人会问，在低价的同时，如何保证产品品质?首先是特卖频道拥有和其他常规产品同样的准入机制，途牛专业的供应商质量管理团队并没有对特卖产品的审核降低标准。其次，特卖频道产品的特点，其实也已经很好地保证了产品的高品质。从跟团游产品来说，一般的尾货数量都较少，抢购到尾货的消费者，同样享受跟团游产品同一团期和其他消费者一样的包括机票、酒店、景点安排及导游等服务;从自助游来说，消费者获得的是用更优惠的价格预订到了常规产品价格可能较高的机票和酒店。
人们对中国的在线旅游市场长久以来存在误区，会把携程和艺龙那样的OTA当做在线旅游的完美样本。事实上，对具体旅游环节并不接入的携程和艺龙，只能算是在线旅游的“基础设施”，解决了在线预订旅行者的住宿和出行问题。在酒店和机票之外，事实上还存在着一个在线旅游的蓝海市场，旅游产品的在线预订服务，将会在未来几年迎来大发展时期。
同唯品会相同的是，途牛也是以较低市值亏损上市，唯品会的模式是经过一番挣扎之后才逐渐被市场认可的，而在唯品会效应的映衬下，途牛商业模式的活力则很快被市场发现，进而在股价上给予其认可。这事实上是对一种商业趋势的认可，即未来将有越来越多的旅游环节能在技术手段的更新下实现模块化和标准化，并逐步在线，即便是个性化旅游也必会迎来那一天。■
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