三心二异“新理念凸显建达蓝德新蓝图

    惯用词汇在特定的语境下，往往被赋予更丰富的含义，以表达一个凝练的思想。
 
    在建达蓝德于韩国济洲岛召开“人间四月济洲聚，惊天动地拓新局”全国渠道代理商大会上，“三心二异”便被建达蓝德高俊华总经理重新演绎，提出了全新的“三心二异”发展理念，不仅为建达蓝德创新并借以成名的“盒装正品”注入了新的含义，也描绘出建达蓝德新的发展蓝图。
 
    根据建达蓝德的诠释，“三心”即“盒心”——盒装正品、“核心”——发展核心渠道、合心——多方实现共赢；而“二异”则是要走差异化和增值的发展路线。作为“盒心”的盒装正品，是建达蓝德一切运营活动重要的实物载体，是立命之本；作为“核心”的发展核心渠道，是建达蓝德构建渠道网络资源，形成自身核心竞争力的重要实施策略；作为“二异”之一的“差异化”是建达蓝德与同行竞争的指导方针，“增值”则是建达蓝德带给渠道和消费者的价值取向所在，也是表示建达蓝德要走多品牌、价值独立于原厂之外的发展道路。而作为“合心”的“多方实现共赢”，则是所有建达蓝德一切活动的最终目标归宿，也即是实现上游供应商、建达蓝德以及渠道和最终消费者的“多赢”。
 
    建达蓝德副总经理范钦学表示，“新理念所包含的多个层面之间，彼此关联，不可分割，是建达蓝德发展策略、核心价值以及基本方针等一系列重要问题的集中体现。它是我们过去经验的总结，更是我们未来发展的要坚持的基本原则。”
 
    事实上，建达蓝德与“盒装正品”已经成为IT特别是硬盘存储市场的一个佳话。提起建达蓝德时就不能不提到“盒装正品”，是建达蓝德创造了“盒装正品”，反之，“盒装正品”也成就了建达蓝德。
   
    也正是由于建达蓝德在“盒装正品”上取得了DIY分销前所未有的成绩，这种盒装的模式也开始被很多竞争对手争相效仿。对此，范钦学既高兴又有压力，“高兴在于盒装的观念越来越被市场所接受；压力在于对我们的服务水平提了新挑战，我们给客户的提供的增值服务，绝不仅仅是因为盒装提供3年保修，而且还有3R承诺，全国50多个换修便利店，提供硬盘数据修复等服务”。
 
    在范钦学看来，建达蓝德盒装正品，“不是仅仅装进盒子那么简单”，一同“装”进去的还有服务、包修和整体渠道维护体系。这也正是“二异”当中“增值”的精要所在。
 
    作为对“盒装正品”以及“差异化”、“增值”的不懈坚持与不断发展，范钦学表示，建达蓝德正在也肯定会在代理的其他产品线之上，继续沿用“盒装正品”的运营模式。据介绍，目前除了迈拓硬盘，所代理的易拓硬盘和飞利浦光驱都采用了这种模式；已经规划的存储卡业务也在积极的筹备当中。
 
    在做为“核心”的“发展核心渠道上”，对以“IT渠道增值服务商”为定位的建达蓝德来说具有更加非凡的意义，也给予了高度的重视。范钦学表示，“由于存储产品具有很大共性，渠道方面建达蓝德试图与客户一起成长，渠道扁平化不适合我国发展。我们不会做直接销售，只为渠道商提供技术支持及市场帮助。这是我们的一贯方针。”
 
    的确，建达蓝德一直强调渠道的重要性并坚决拒绝渠道扁平的发展方向。在一个月前，对范钦学的一次采访中，他就表示，建达蓝德不会采取渠道扁平化的方式，“目前零售终端承受着比较大的压力，我们会采取寻找有实力的、口碑好的代理共同发挥各自优势，我们希望通过市场品牌的运作，通过维持渠道秩序，保护渠道，合理的利用。”。范钦学还称，建达蓝德会减少因渠道特别是二级渠道导致的产品维修成本提高。
 
    而在市场推广方面，建达蓝德在战术方面也会有所改变，针对如何激励、招募渠道商我们会推出核心客户的考核标准，通过标准对渠道商进行全方面的审核，加强新渠道管理工作。同时建达蓝德会通过合理的价格控制，来防止区域之间的串货现象。
 
    另外，对于渠道的选取，建达蓝德也是有选择的，“只有那些愿与我们长期合作，愿意进行推广品牌形象，展示产品价值，以服务换取产品高价的客户才能成为我们的渠道合作伙伴”，同时，“客户也会对我们进行挑选。现在，硬盘渠道代理商在不断减少，从前些年鼎盛时的几十家到现在只剩7家大代理，可见现在硬盘代理行业已经不再像以前那么高利润。”
 
    所以对于建达蓝德的渠道体系，范钦学表示，不喜欢增长得过快，而是希望与客户同步成长，“所以今年我们渠道扩展动作不会太大，对于渠道建设，我们希望打造一个不一样的渠道品牌，强调更加长远的发展”。