引领趋势准确卡位独家专访优派曾淑芳

    答案显然是肯定的，“千做万做，赔本的买卖不做”，在显示器市场摸爬滚打了15年的优派当然不会笨到去做赔本生意，而且还越做越大。

    那么，优派CRT规模和效益同步增长的秘诀何在？Rebecca告诉我们，答案就在于EBM（高效运营模式）。

    从2004年9月提出优派、渠道、用户“三赢”的理念之后，优派中国就开始了向流程要效益的努力：通过降低运营流通环节的成本，在照顾好渠道伙伴的同时，让消费者能够用最低的价格买到最好的产品。

    Rebecca告诉我们，优派中国从今年1月开始在CRT业务中导入EBM，到3月份CRT显示器接单量就突破10万台，并一直保持到今天；优派中国今年第一季度的业绩已经令人惊叹，但在传统淡季的第二季度，优派中国的业绩甚至比第一季度还要好，无论销量还是营业额，都能保持10％以上的增长，EBM的效力由此可见一斑。

    具体来说，EBM其实包括两个方面，即外部供应链的改革和内部业务流程和运营效率的提升，以往优派讲得更多的是前者。在今年1月以前，优派CRT显示器全部通过北京、上海、广州3地的仓库向全国7个大区发货，再由这7区的代理商分拨到各个小区，大约16～30个城市。繁冗的流通环节一方面降低了产品流通的速度，另一方面，过多的装卸过程也大大增加了产品、包装损坏的几率，间接导致优派的管销费用比率居高不下。

    从今年1月开始，优派CRT推广EBM，产品从工厂直接分发到全国各个小区，物流费用由优派承担，这一改革表面上看增加了优派的费用，但实际上省略了代理商的分货成本和产品的损耗，因此可以说是降低了流通成本。更为重要的是，通过推行EBM，并且针对愿意率先尝试的经销商推出“直发返点”的鼓励措施，促使经销商在合理预算的基础上提前向优派下单（以货柜为单位，一柜约220台CRT显示器），用进货的压力推动销售，在销售改善之后再提高订单数量，部分地区经销商每月的资金周转率从原来的1次提高到了4次，再加上“直发返点”的获利，经销商运营绩效明显改善，用户也能够在第一时间以更低的价格得到和原来一样好（甚至更好）的产品，真正实现了优派、渠道和用户的“三赢”。

    除了流通环节的EBM，优派中国在公司内部也采取了优化流程和提升效率的措施，通过让每个员工担负更多的职能，大大改善了公司内部的运营状况。Rebecca告诉我们，以商务部为例，尽管员工人数没有变化，但现在销售业绩翻倍而工作时间并没有延长。电子化的业务流程保证了每天下班的时候当天的报表就能出来，通过公司的教育，员工的成本意识、效率意识也大大增强。2004年优派管销费用占成本的比例平均约10％。而现在，EBM的推广使得这个比例降低到了6％以下，甚至可以媲美以直销著称的Dell——Rebecc笑着说，优派的目标就是要做显示器渠道里的Dell。而在管销费用降低的同时，优派业绩持续增长，员工也享受到了加薪、奖金等丰厚的回报。