联想童夫尧：转型就是把客户变成粉丝
在4月27日联想誓师大会上，联想集团副总裁、同时也是新近上任的联想集团中国区总裁童夫尧接受了杨元庆提出的新财年任务：PC业务市场份额达到40%，营业额100亿美元；企业级业务市场份额达到25%，营业额15亿美元。同时，整个联想集团也制定了明确的转型战略：把交易型客户转变为关系型客户，从单次购买转变为多点接触，从关注硬件到关注硬件+软件+服务三位一体等。面对销售任务和转型任务，大客户业务出身的童夫尧显得信心十足，他认为，中国区有更好的基础，甚至很多想法本身就来自中国市场。
战略明确 中国区制定三大规划
对应中国区的销售也转型任务，童夫尧介绍了中国区的三大战略规划：
第一，利用互联网为工具，把客户变成联想的粉丝。关系型客户的根本是向以用户为中心做转型，童夫尧指出，联想需要利用互联网工具来提高内部工作效率，提高客户体验，与客户建立多点、紧密的沟通，这是中国区规划的最重要的一条。
第二，在PC业务中继续提升份额和利润。不管消费还是商用，不管市场是正增长还是负增长，联想依然有机会从竞争对手手中获得更高的市场份额。童夫尧认为，市场在下降其实有利于市场的领先者，联想有信心能够挤压PC业务竞争对手的空间，获得更多的份额和利润。
第三条，企业级业务保持中国市场卓越。童夫尧表示，服务器业务确保业务整合成功并在中国市场健康成长，不但是中国区重要的战略，也是集团的重要战略，他说：“整合的结果就是1+1大于2，两个团队形成合力，给到客户更好的产品，更好的解决方案，更好的服务。同时，留住客户，留住合作伙伴，留住我们的优秀员工，同时企业级业务依然保持中国的NO.1。”
联想转型 中国区有成熟经验
把客户变成粉丝，这既是童夫尧对联想转型战略的描述，同时也是执行规划。对此，他认为既是挑战也有机会，而中国区已经有非常成熟的经验。
首先，联想需要有让用户尖叫、惊艳的产品。童夫尧认为这点非常重要，他举例说：“ThinkPad的粉丝已经超过了150万，YOGA产品也获得越来越多用户的高度评价。”几年前用户普遍知道ThinkPad，现在更多的人知道联想除了ThinkPad还有YOGA。
另外，做短链，做好和用户互动的平台。童夫尧介绍，这方面工作由杨元庆是亲自在抓，联想通过内部的customer engagement项目组，在公司上下跟客户的互动，倾听客户，获得客户对产品更多的想法和需求。童夫尧说：“这在联想内部已经是一把手工程了。”
他认为，从单点客户向关系型客户转型不仅仅是销售团队的战略，而是整个公司的战略，这是需要端到端进行一系列的整合、合作、协同。而近些年来，联想的工作语言越来越多地倾向最终客户的体验，最终客户的感受，通过量身订作，制定个性化的服务、软件与云平台，“这是所有员工的努力方向。”童夫尧说。
积极布局 线上线下不矛盾
在采访中，童夫尧也介绍了联想中国区的O2O布局：
第一种模式是联想直营，通过联想官网平台进行销售，联想内部叫做直营B2C。第二种模式是与京东合作。联想是京东平台最大的PC供应商，类似京东的合作是联想另一个重要的销售平台。第三种是针对企业客户的线上B2B。
4月21号，联想与京东联合推出“拯救者”产品，专门服务游戏客户的线上游戏笔记本市场，这是联想的第一次。童夫尧认为，“拯救者”产品体现了联想的积极布局，目前联想对消费客户和商用客户都建立了线上销售平台。他说，线上线下密不可分的，并不矛盾，联想也正在积极制定计划，在未来几年加速提高线上平台销量。
此外，童夫尧也表示，线上的销售能够帮助联想获得更多的最终客户的信息，这个也是意图之一。
不在乎市场增减 只要好过大势
对于PC业务萎缩的趋势，童夫尧坦言，不管市场是增还是减，联想要做的是要好过大势。如果市场降的特别猛，联想降的比它少就获得份额。如果市场在增加，联想比它更快也获得份额。联想会密切关注国内客户的需求以及新的商业机会。
更重要的是主动出击，把产品做好。童夫尧认为，在市场萎缩的情况下，只有像联想这种很少的大公司才能继续投入研发，把用户需求做透。他说，当获得一个比较强的市场份额的时候，需要不断地拆分市场，把市场拆的越来越细，不断从市场里面找增量，这是联想非常重要的策略。
”这跟市场增长或者市场需求在增长或者市场需求下降没有任何关系，因为市场一定是存在的。我更多的看未来半年甚至一年中联想的产品会是一种什么样的状态，它是不是有助于帮我们获得盈利，是不是在某些细分市场中获得更多的盈利，我们看这个比较多。“童夫尧最后说。■
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