十年磨一剑！专访ELSA行销总监梁家凤
艾尔莎（ELSA）——这个在广大显卡用户心中拥有崇高声誉的品牌，今年即将迈入在中国的第10个年头。除了数字上的变化外，今年对于艾尔莎来说还具有不同寻常的意义，北京办事处的正式成立，将为艾尔莎带来怎样的改变呢？
众所周知，艾尔沙在专业显卡和游戏显卡方面的渠道合作伙伴，分别是北京信实和广州昂达。那么现在艾尔莎台湾本土的工作人员进入中国，将会有怎样一番作为呢？艾尔沙在市场方面的策略以及产品线的划分是否会重新洗牌？带着各种疑问，日前我们PCPOP对艾尔莎亚太区业务行销部大中国区总监梁家凤小姐进行了一次专访。
艾尔莎亚太区业务行销部大中国区总监梁家凤小姐PCPOP：梁小姐你好，非常高兴能够接受我们的专访。请问为何艾尔莎进入大陆以来一直在做产品，而在9年后才开始重视市场？
梁小姐：不能说艾尔莎以前注重产品不注重市场，早期艾尔莎的的员工好像“空中飞人”。艾尔莎早期都是通过渠道来做终端用户的服务，更多得采用邮件和电话交流，但不管NVIDIA或者ATI的活动艾尔莎都是原厂派人参与并全力支持，如果说没有爱尔莎的支持，何谈9年共事？10年后派重兵说明艾尔莎亚太区对大陆市场的重视，其实早期艾尔莎也对大陆市场进行了规划，只是时机不成熟。
PCPOP：那么能否简要介绍一下此次艾尔莎进军大陆的人员安排呢？
梁小姐：好的。首先，在今年3月台北派产务部人来大陆对产品端进行了质量控制。艾尔沙已经是中国市场的老牌子，而质量问题并不是每个厂家都宣传的，这是最基本要做到的，而且产品质量做好了其他的就不用说了，而对于艾尔莎来说，在大陆没有工厂，产品都是靠OEM和ODM，这也就是艾尔莎当初人力部署先从产务部派人来大陆的原因所在。
大家都知道显示卡的厂商现在都从早期的台湾或者东南亚生产线现在转入大陆，并且也有把总部设在上海的。艾尔莎当初为何把产务部设在广州？因为广州有很多的工厂，能严格的管理，并对产品的相关问题进行及时地处理，扮演着一个管理者的角色。
其次，在今年的7月份，艾尔莎在中国新增加了一名产品经理，主要负责和渠道进行产品策略，市场信息的串联。最后，我本人9月到北京来就是负责市场宣传工作，主要是和媒体的朋友就相关信息交流。在这9年里艾尔莎的渠道合作伙伴一直是昂达和信实，这也说明了艾尔莎和渠道的良好合作关系。
PCPOP：那么艾尔莎此次重兵进入大陆市场是否会对渠道产生了威胁？
梁小姐：艾尔莎进入大陆市场并不会给渠道造成威胁，相反形成了紧密合作的关系。以前渠道和厂商沟通主要通过邮件、电话，而现在我们就可以面对面的解决市场、产品出现的问题，这大大缩短流程，及时解决了问题，这对渠道、艾尔莎都是利好的。艾尔莎只负责市场，销售还是由渠道负责，这也是多年来的默契产生的结果。而且渠道的更换也会对产品的服务和市场的把握有很大的弊端，会是双方的利益受到伤害，所以艾尔莎多年了和渠道的合作是稳固的。很幸运，艾尔莎找到了两家好的渠道商。
PCPOP：面对如此复杂激烈的环境，艾尔莎如何应对？
梁小姐：其实环境没有复杂和简单之分。大家遇到评测的产品没有牌子很多，可是设计的都差不多，可是过一段时间就消失了。只要事商业环境，牵扯到团体的利益，竞争都是激烈的，艾尔莎也不利外。一路走来，艾尔莎都是很尊敬对手，大家面临的问题都是一样的，关键是自己的目标、方向，自己要怎么走，最后取得的终端用户的认同感。
PCPOP：艾尔莎本土人员此次进入中国，市场上的总体营销策略是否会有所改变？
梁小姐：基本上在市场上在早期是专业绘图卡，采取了差异化营销。艾尔莎是从专业绘图卡做起的，专业绘图卡主要用于动画等，拥有良好的技术背景和设计能力，从专业绘图卡这里得到了终端用户的肯定，得到了全球消费者的支持，游戏卡诞生了。这也是由专业绘图卡让竞争对手产生了差异化。
PCPOP：专业绘图卡方面主要面向的是行业用户，那么目前艾尔莎的竞争对手如何？
梁小姐：专业绘图卡主要面向银行，电视台，广告公司、装饰公司，设计等企业，主要是靠行业口碑来传播，产品定位在高端，我们可以提供6年的质保。如果客户的产品有什么质量问题，我们会给客户及时地提供一个全新的显示卡，避免耽误客户的工作。这就是艾尔莎的一个理念，服务到客户端。
作为专业图形绘图卡，艾尔莎目前的竞争对手只有丽台，环境相对比较好。艾尔莎早期做NVIDIA Quadro，从2003年6月开始做ATI FireGL，短短2年半的时间，中国大陆的专业绘图卡ATI FireGL占了40%左右。当初ATI FireGL为何选择艾尔莎作为亚太区的合作伙伴？主要是艾尔莎对Quadro做出的贡献。在9月初，ATI FireGL把印度市场交由艾尔莎负责，早期印度市场是由欧洲公司负责，这也说明了对艾尔莎的信任及对亚洲市场的重视。从所占比重来说，游戏卡占7成左右，专业卡占3成左右。专业绘图卡在艾尔莎中的营销比重占到了4成左右。
ELSA显卡形象代言PCPOP：艾尔莎的服务体系以前是在渠道，那现在如何处理？
梁小姐：对艾尔莎来说以前渠道、经销商、店面，现在或者将来都不会改变这种组织架构的。艾尔莎关心的是终断用户的声音、想法，像今年的12所校园巡展，这给艾尔莎带来了很多的信息。渠道对艾尔莎来说是个枢纽，不管是市场的执行或者反馈，艾尔莎的想法一定是和渠道融合，充分发挥1+1大于2，勤沟通，勤跑，达成一致共识。
PCPOP：艾尔莎今年进入大陆是做市场工作，那服务体系如何划分？
梁小姐：艾尔莎的服务现在还是由渠道这边来做。以前客户的信息先反馈给经销商，在到渠道，如果渠道解决不了，在转给总部，而现在是如果渠道解决不了的问题就可以面对面的和艾尔莎相关的人员共同解决。艾尔莎产品的品质比较好，所以没有专门的维修服务点。
PCPOP：针对激烈的市场竞争，艾尔莎产品的定位、价格及市场经营策略会不会做出变化？
梁小姐：对艾尔莎来说，产品品质是非常好的，得到了终端用户的信任。就目前价格占来说，自艾尔莎踏如大陆市场以来，就遭遇了价格战的阻击，做为厂商来说不可避免的会遇到价格战，艾尔莎采取的策略是不利会、不参与，只是根据自身长短战略做出适当价格的上下调整，而且产品本身的形象和定位都不会变化的。对于其他的厂商的价格战艾尔莎不参与，但会随时保持关注、反馈。总体的策略就是得到终端用户的认可。在大陆市场交到几个朋友，并使其市场销售逐年增长。这是艾尔莎的目标。或许艾尔莎的出货量每月不会突破千，甚至艾尔莎没有OEM订单，但是艾尔莎一直坚持服务于终端用户。
PCPOP：市场上众多的产品系列给用户无所适从的感觉，艾尔莎在这方面是如何处理？
梁小姐：艾尔莎的产品线将来采取的是精细化策略。现在30条产品线对于艾尔莎来说战线过长，在将来会逐步的缩短，而且是以别的厂商没有的产品推向市场，并且会有2—3年的保修策略。为何用户感觉艾尔莎产品的价格比较贵，关键问题就是产品的技术和设计能力，还有就是产品的用料、做工。在不久的将来艾尔莎会慢慢地融入玩家，不会让他们感觉到高高在上。
PCPOP：在产品线缩短、不参与价格战的情况下面对新的用户如何做市场品牌推广？
梁小姐：对于金字塔尖和底端的用户来说，都是需要媒体朋友的报道和支持。消费者还是比较的信任和关注媒体的声音，媒体的报道。用户通过这个层次的认识，艾尔莎会加大市场活动的推广，比如校园，面对面地解决用户的问题，拉近和终端用户的距离。还会举行路展，成立艾尔莎俱乐部。
PCPOP：艾尔莎对大陆市场销售有什么量化的目标吗？
梁小姐：从市场占率来说，会占到大陆市场每月出货量的10%。在这方面艾尔莎不会参与价格竞争，采取稳扎稳打，整合各方资源。争取达到目标。<
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