AOC徐文选 迈好“三步走”的最后一步

    为了实现从销量亚军到品牌第一的飞跃，AOC冠捷将在“黄金渠道”的基础上，进一步精耕渠道。徐总告诉我们，从2007年开始，AOC冠捷的渠道将向我国内陆的3、4级城市延伸，“千县计划”即将启动。

    虽然刚开始正式接触中国市场，但徐总对中国市场的特性已经有了比较明确的认识。他指出，虽然占全国市场20％的沿海城市经济发达、消费能力强，但终究容量有限，而且竞争激烈，相比而言，占全国市场80％的内陆地区由于经济发展相对较晚，市场开拓仍处于起步阶段，尤其是县、乡级的3、4级市场，基本上还处于品牌真空的阶段——这些市场将成为促进AOC冠捷销量进一步大幅成长的主要推动力。

    正是基于这样的认识，2006年8月，徐总下车伊始便对全国市场进行实地考察。短短两个月的时间，徐总已经考察了华北、华东、华南、西北和西南的一部分市场，并且还计划再用一个月的时间考察东北和西南其他市场。

 大中城市已经称为显示器品牌的“一级战区”

    徐总特别强调，他在考察区域市场的时候，并没有在省会城市停留太多时间，因为“那些田已经一年耕三次了”，再去深耕潜力有限。虽然停留的时间不长，但徐总却问了很多问题，“宣总裁在我上任以前就耳提面命，‘你到了每一个商家都要去问三个问题，这三个问题都是难听的问题、刺耳的问题，好的少听一点，腰多弯一点，听三个方面的负面消息，把它们记录下来，时常要反省何时可以替商家解决这些问题’。”——连集团的总裁都能如此重视渠道终端的感受，“黄金渠道”果然名不虚传。

    虽然省会城市只是“走马观花”，但对于省城以下的3、4级市场，徐总却是格外的关心。他告诉我们，省会城市只是他考察市场的一个据点，从省会城市出发，徐总的真正目的地，是县级和乡级市场——在那些地方，信息化才刚刚起步，IT产品高度匮乏，更不用说消费者对IT品牌的认知了。虽然这些市场的个人消费能力尚显不足，但当地的很多事业单位和行业企业，例如政府、教育、电信和金融等等，对IT产品的需求已经崭露头角。AOC冠捷未来要做的，就是把专卖店开到县、乡级市场，把IT产品送到用户的身边。

 雄厚的技术、制造和服务实力是AOC“千县计划”的坚实基础

    由于缺乏群众消费基础，因此在未来一段时间里冠捷科技在3、4级城市的IT专卖店主要还是以政府和企业采购为主，这显然不符合经销商的利益，也绝非经销商的人力和财力所能支撑。因此徐总表示，3、4级市场的渠道布局初期将由AOC冠捷主导，而所有的供货则由平台商负责，待3、4级市场的交通条件和教育水平都有所提升，个人消费能力达到一定水准、对IT产品开始出现需求之后，再交给渠道伙伴经营，根据徐总的估计，这个过程大概需要3～5年的时间——能够下这么多工夫帮助渠道伙伴拓展市场，也难怪AOC冠捷的渠道会以忠诚度高而著称。

    徐总充满信心地告诉我们，联想已经启动了“千县计划”来拓展3、4级市场，作为联想密切的战略合作伙伴，AOC冠捷同样也要推行自己的“千县计划”。由于冠捷科技在全国很多城市都配合联想等客户设立了服务点，因此这些据点将作为AOC冠捷实施“千县计划”的桥头堡和根据地，这也是AOC冠捷所拥有的其他品牌无可比拟的先天优势