厚积薄发进军商用市场！访爱普生高层
2005年11月2日，喷墨打印机领导厂商之一的爱普生（Epson）在北京举行“潜心铸剑，厚积薄发”为主题的新品发布会，隆重推出采用最新技术的商用喷墨打印机Stylus Photo R230/R250/R350和STYLUS C67，以及家用系列的ME1+及Picture Mate 100喷墨打印机，正式的展开了向商用打印机市场的进军。
一直以来爱普生公司并没有给商用喷墨打印机制定过一个明确的产品线，而在“潜心铸剑，厚积薄发”为主题的发布会上推出的产品R230、R250、R350、C67喷墨打印机明确定位于商用市场，也是爱普生对商用市场开的第一炮。
那么爱普生为何要进军商用市场呢？它将已怎样的姿态面对已经站稳脚跟的HP商用打印机市场？如何让用户体会出爱普生在商用打印机产品上的优势？带着用户的诸多疑问PCPOP办公频道编辑采访了，爱普生(中国)有限公司副总经理林中庸先生，以及消费类产品市场部部门经理周启通、副部门经理黄少白、喷墨打印机产品经理柴靖晨等人。
原因是经济，从长久以来看爱普生的成本是最低的，尤其是爱普生一直以来采用打印机与墨水喷头一体的设计，大大的降低了打印的成本。爱普生经过这几年来的用户调查发现，低成本越来越受到用户的关注。针对用户的这一个的需求，我们研发了新产品，R230，R250，R350还有C67四款产品，任何一个用户购买了此次研发商用产品都会得到更大的收益。事实上爱普生在商用产品和市场上一直都很出色，只是在宣传力度上没有家用产品大。
对于商业用户来说时间就是金钱，爱普生最新研发的商用打印机产品在打印速度上是怎样满足用户的需求的呢？黄少白先生为我们举了个例子，宝马530跟520，你开的时候没有什么差异，爱普生c67大打印速度是17PPM，一分钟可以打印17张，我们不敢讲爱普生在速度方面是最快的，但是我们非常肯定的说爱普生绝对可以满足商业用户的需求。那么速度代表了什么？
假设有10个员工同时要打，来不来得及打呢？，其实只要来得及就无所谓了，最主要的是老板的成本。周启通先生补充说，理论上讲17PPM打印出来的图片效果，没有任何一个客户会满意，但是爱普生在这个速度下打印出来的图像与其他品牌产品同样是17PPM打印的图像相比，质量是最好的。也就是说同一速度，爱普生的图片会比别的机器图像质量高出一点点。
惠普在商业打印领域已经站稳了脚跟，那么爱普生将怎样看待这个商业打印市场呢？爱普生又是如何给自己的产品在商业打印这个市场上定位的呢？有没有具体的产品线？
对于商用和家用的区分黄少白先生发表了个人看法，为什么惠普在商用市场这一领域大家感觉是商用，我想并不是说他打印机有什么特别的功能，也不是说用惠普的打印机打出来生意就会好，我想不会这样。什么叫商用，什么叫家用，其实我们不能说惠普就是商用，爱普生就是家用，这些其实是用户自己的感受。
大家默认了这种的感受就一直认为惠普就是商用，爱普生就是家用这个理论是对的，这也是传统的消费者形成的惯性。其实不然，因为惠普打印机能做到的爱普生打印机一样能做到，惠普不能做到的，爱普生依然能做到。在我个人没有来爱普生以前，我也会认为惠普就是做商用的，因为他们的品牌形象就是这样感觉。而爱普生家用是从朱茵的广告开始的，那时候做得很成功。给用户留下的印象也很深刻。
周启通先生简单地为我们分析了商用市场。他指出，目前整个商用市场的份额是很大的，并且爱普生的激光打印机销售呈明显上升的趋势。受到这个良好状况的鼓舞，爱普生公司决定加大在激光打印机领域的投入，主要集中在行业用户。周先生表示，为了配合整个激光打印机业务的发展，爱普生公司已经于近期开始进行一些沟通的工作。
谈到爱普生打印机是照片打印专家，文本打印并不是强势时，黄少白先生表示，爱普生打印文本本来是我们的优势，变成缺点了？柴靖晨解释说，我们来做一个假设，你公司要买一个打印机，可能29天都在打文本，但是当你公司有一个活动需要打印照片，那么选择爱普生打印机就可以完成这一切。正所谓养兵千日用兵一时，不是说照片打印机就要天天打照片。商用的范围是很广泛的，不仅仅是用户想到的文本打印，对厂商来讲我们永远能设计出最好的产品，但是最好的产品家庭买不起。
面对一直萦绕爱普生的通用耗材和连续供墨系统，爱普生在这次发布会上推出的新品采取了怎样的策略呢？爱普生的照片输出市场到底优势何在呢？
在这次发布会上改变最大的是C67所使用的墨水，黄少白表示C67的墨水是比较特别的。具体谈到C67这款商用机型的墨水设计，柴靖晨先生解释说爱普生讲的商用和HP给大家的商用感觉不一样，爱普生的商用是针对Office，其中包括设计类的、打印服务类、当然也包括一些办公室，就是只非家庭使用。
商业用户与家庭用户有一些共性的地方，这也是通过我们这些年对中国市场的不断调查和理解得出的结论，我们发现使用爱普生打印机的商业客户跟家庭客户最大的区别是他们重视图像的品质，而家庭用户则是在保证品质的前提下，尽可能多地考虑成本。
别的厂商都是把最便宜的整机作为卖点，爱普生则是将便宜的墨水作为卖点，所以无论爱普生的家用照片打印机也好，商用打印机也好，主要是讲的品质第一。这个品质先是肉眼看得到，其次是对防水和防晒的品质，这是打印机的专家最重视的地方。爱普生在明确了方向后，推出了一系列的方案，不断地会满足不同用户的需求。
谈及到打印成本的细节，在这次发布会上推出的ME1+是最好的例子，抛开打印纸不谈ME1+打一张6英寸照片墨水的成本只有6毛钱到7毛钱，如果纸的方面可以控制好成本比外面洗还要便宜。特别是越大幅面的照片成本就会越低，用户在数码冲印店输出一张A4的照片价格在20元左右，而用照片打印机打印价格在8元左右。
连续供墨系统究竟有多少人在使用，爱普生调查过97％的用户都在使用原装耗材，这就说明原装墨盒的价格已经用户所接受，同时能保证自己使用时有什么问题可以提供保修。为什么不提倡使用连续供墨系统并不是它对爱普生的经济利益有威胁，而是从使用者的角度出发的。现在爱普生新的保护政策，使用连续供墨系统，爱普生是有偿保修的。买一个连续供墨系统便宜的50元钱，由于使用了连续供墨系统导致了机器的损坏，用户就必须打个出租车花20块钱去送去保修，再等上一个礼拜的维修时间。
在谈一点，一套好的连续供墨系统价格要在400元，一个购买了400元的低端家用打印机用户会给自己的打印机配一个400元的连续供墨系统吗？显然不会。那么使用爱普生高端打印机的用户对打印的质量是要求相当高的，因此在墨水的使用上自然也会选择原装墨水来保证输出的质量。连续供墨系统的墨水和所有产品一样是有时间限制的，过了使用期的墨水会有沉淀物产生，这时用户会面临尴尬的局面，不使用过期墨水会觉得浪费金钱，使用了过期墨水打印出来的图像质量将无法保障。
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