从北上广到乡镇 访魅族销售总监华海良

     2015年11月28日，魅族第2000家专卖店在深圳开张。这是一个很多人没有想到的数字，因为在这个专卖店数字之后，是规模更大的渠道店铺。在拿到了阿里巴巴的投资之后，魅族在2015年取得了增长400%的成绩，这在竞争惨烈的中国手机市场，难以想象。

    就在魅族的第2000家专卖店开业之际，我们也采访到了魅族科技销售事业部资深总监 华海良先生。从他的话语中，也许我们能够理清楚魅族是如何一路走到今天的，同样也能看清魅族未来的方向。

从数量到质量

    可以400%增长的只有魅族，很多东西需要积累，魅族在过往积累了好的产品。

    当魅族第2000家专卖店即将开业的消息传来时，很多人都在想一个问题，那就是魅族在中国这个竞争激烈的市场，是怎样做到这样的成绩的？

    对此，华海良是这样回答：“首先，魅族今年的快速发展增长超过400%，不仅限于线下，是线上和线下统一的。从线下的角度讲，魅族有这么大体量上升时，有这么多人群买时，一定有更多人寻找魅族手机，寻找魅族手机有了市场需求时，没有布到点的地方肯定会布言，这是一种无形的力量，代理商会主动在能卖货的地方开店，魅族的快速增长带动了渠道发展，渠道的发展反过来把质量做更好。其他厂商为什么做不到？”

魅族全国专卖店布局

    “可以400%增长的只有魅族，很多东西需要积累，魅族在过往积累了好的产品，以前有一句自嘲的话是有神一样的产品，猪一样的营销。当产品好的时候酒香也怕巷子深，经过阿里投资我们会把营销、生产一系列的配套服务做出来，我们会实现很快的发展。专卖店体系、平台公司的设计以及刚才所说的产品积累其实都已经到了，现在就是谁来触发的问题。”

    2000家专卖店，是个很不错的成绩。但是在谈到今后魅族销售体系的发展时，华海良表示：”去年12月开了1000家，今年不到一年开到2000家，明年原本计划开到3000家，但重新评估了一下，我认为没有必要过于追求量，让每个店质量变得更好、服务变得更好、市场变得更好，而且顺其自然向下发展，2000的基础已经很大了。能开的、空白的地方还要开，但是明年不会把具体数量做成考核目标。“

    也就是说，从MP3时代就开始经营专卖店体系的魅族，已经开始从对专卖店数量的渴求，转向了对专卖店质量的提高。

线上和线下的关系

    今年纯线上走不动，因为模式玩腻了。

    从小米诞生开始，中国的手机市场就产生了翻天覆地的变化，因为小米创造了一个脱离店面销售体系的纯线上销售模式。那么，专卖店开遍了全国的魅族，又是怎样看待线上销售和线下渠道的关系呢？

    ”今年纯线上走不动，因为模式玩腻了。“华海良直截了当的说道。

    ”从2012年开始到2015年初是线上爆发式的时代，现在线上很难往上冲，手机行业因为小米创造出了纯线上的模式，会导致手机行业远远高于全商品的模式，线上转线下时，因为零售商要利润会加价卖，线上卖又不是完全敞开的，这种情况又导致了溢价产生，另一方面也确实存在任何产品初期的产能有限的，需要爬坡，导致了前期的供应不足，顺理成章出了溢价模式，客观讲这种模式不是最完美的模式，我们就商论商来说这种不完美，会影响到渠道利益和供应商的利益，在用户层面上也不能完全接受的。“

魅族第2000家专卖店在深圳开业

    但是，不管是线上还是线下，能够支撑一个手机品牌取得最终胜利的，毫无疑问，只有产品和服务。对此，华海良也有自己的看法。

    ”小米在玩、荣耀在玩、魅族也在玩，这种模式没有什么新鲜性，最终会拼一些实实在在的东西，这种投资需要很长的时间积累，需要耗费巨资的，不是想干就干的。有很多厂商想复制魅族平台模式，刚刚成立平台模式，帮助魅族有大几百万的销量。如果纯粹用国代会产生冲突，通过这种模式就会解决了分销和国代的问题。“

    ”魅族05年开始开专柜，08年开专卖店，当时开一家店成本很低，08年北京开第一家店时，北京媒体说如果再能在北京开三家就服你们，在当年的年代来说是低成本的。今天任何一个没有店面的厂商开两家店是我当年投资的十倍甚至几十倍、百倍的样子。刚才说转线下的问题，当一种模式玩到另外一种状态势必有一个平衡，走向这个平衡时最终要拼硬实力，客观讲是vivo和oppo有，互联网企业就是魅族和华为有。“

    在谈到线上线下最终的关系时，华海良表示：”线上不会杀掉线下，线下不会杀掉线上。坦白说线上和线下互相帮助，线上和线下是相关的，与其说他们两个竞争，不如说他们两个在密切配合。“

魅族最大的不同是平衡

    我创业就在魅族，我大学毕业论文就是关于魅族的。

    我们知道，在目前的中国手机市场上，国产品牌毫无疑问占据了绝对的优势。不管是小米、魅族、华为，还是OPPO、vivo、ZUK，每一个品牌之间无不有着巨大的差别。那么，在这个强手如林的赛场中，魅族，最大的不同又是什么呢？

    ”魅族跟其他品牌最大的不同是，我们销售比例最平衡的。“在谈到这个问题时，华海良这样认为。”魅族的数据要比华为、小米健康度高的多，我们每个渠道非常均衡，这是每个企业都追求的均衡渠道。具体到线下层面来说有哪点不同？互联网手机厂商中，魅族有拥有跟客户接触最好的渠道。互联网品牌中华为不具备跟用户直接交流的机会。如果说粉丝，有米粉、华粉和魅友，真正存在的是米粉和魅友。“

    当然，华海良对魅族认识的深度，也许是绝大部分人所不能比的。”我创业就在魅族，我大学毕业论文就是关于魅族的，那时刚刚创业，那时已经在LG实习了，我写的毕业论文两个观点：第一，打造粉丝文化。第二，如何做跟用户更贴近的营销和销售。“

    华海良说：”到魅族之后把我论文内容做了执行。第一件事情就是打造魅族文化，我是魅族论坛的版主。接着做了形象专柜。大家知道2004、2005年MP3专柜时代，那个年代电脑城的一楼是卖笔记本的，MP3是4楼和5楼，是很破的柜台。第一件事情是把我的柜台放到一楼，事实上很难。“

    ”我经常说的一句话我们站在山顶发现无路可走，因为我们产品MP3在中国卖最好，我们渠道在MP3行业中卖的最前的，我们看的模式发现前面没有路了，就想办法。那时我们鼓励大家走出电脑城，这时会遇到巨大阻力，魅族95%以上的销量是电脑城，让我们走出去，这个事情非常难以接受的。“

    ”所有的代理商尝试干，逐步去建起了专卖店，100家、200家、400家、800家，发展到现在的2000家。这也是魅族渠道专卖店体系发展的历程。“华海良回忆当年魅族专卖店体系的创建历程，也是感慨良多。

    而对未来魅族销售渠道，华海良向我们描述了这样的一个未来：

    ”现在已经发展第四代了，我们现在面临的问题是只卖手机过分浪费资源，未来把专卖店转成智能生活馆，会让我们专卖店卖不同的产品，我们出了第一款大的耳机，未来会引入更多智能产品去充实我们的店面，让更多的用户或者更多逛街的顾客觉得不是一家手机店，是新奇特店面。更长远来说是解决O2O的问题，这是过去、现在和未来要干的事情。“■