华硕专访：不做劳斯莱斯! 更愿做宝马

    “你可以选择同时在几个房间内，分别同时观看客厅中一台存储器中的所有影片，或者你可以远程提前查看家中的冰箱是否有足够的食物，下班时我们可以去选购补充”，当谈到数字家庭时，华硕中国业务事业群产品总监王俊人先生这样描述到。

     原本一个春风和煦宁静的下午，却由于巨人华硕的到来而让人感到一丝的不安，豪华高雅的新世纪酒店大厅内，面对华硕中国业务事业群产品总监王俊人先生，抱着众多的期待与疑问，开始了我们本次的采访。

    北京的春天似乎略显明快的冷，俨然没有南方梅雨季节的阴寒，南北方构成的天气似乎犹如2005年的IT产业，充满困难却冲劲十足。在咖啡的浓香中我惊讶于王俊人先生的独到见解和谈锋之健。

采访人物：王俊人，英文名JOHNNY WANG，华硕中国业务事业群（ASUS Technologies Ltd.  China Marketing Group）产品总监。

采访时间：2006年3月23日16点15分

采访地点：北京新世纪日航饭店一层会客大厅

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采访背景：

    汽车市场上，劳斯莱斯（RollsRoyce）拥有“最尊贵”的地位，而宝马（BMW）汽车拥有着“非常好的驾驶表现”的体验，现代（HYUNDAI）汽车拥有“价格最低廉”的定位，而沃尔沃（VOLVO）汽车则具有“最安全”的感受，在这里，感觉上华硕主板更象宝马（BMW）汽车，它所要表达的是－“非常好的的运算表现”。

    2005年，是主板行业不安稳的一年，主板芯片组频繁的更新换代、Intel芯片组缺货告急、CPU从32位至64位的跨越以及针脚的变更、AGP与PCIE显卡的大转折，今年的不确定因素太多，但却有这样一个品牌依然以50％的销售量猛增，它，是华硕。

    “全球每4.2台电脑就有一台使用华硕主板，这是华硕04年实现的也是最成功的一句口号，05年初达到每3.8台，而05年底时，这个数字已经达到自豪的2.6台。华硕依靠差异化的产品和坚若磐石的品质与服务，强化了品牌的感召力，稳定了消费者的信心，提高了客户的满意度和忠诚度，即使是高品质下的高价格，但仍然拥有着一大批“死党”消费群。

    华硕现在已经占据了几个全球销量排前：主机板全球先进，显卡全球先进，还有一些排名比较靠前的，例如笔记本、游戏机代工。主板、笔记本、网通都是华硕主力推广的部分。华硕市场占有率第一，但并不仅仅是华硕品牌，代工生产占据了大部份份额。主板市场发展趋势是一个大者恒大的局面，近年来不断的收购案，便是前兆。

    在过去一年中，华硕共获得全球技术大奖784个，这样计算，平均每天拿到两个奖项，相当惊人。品质、技术是华硕品牌得以延伸发展的关键。

    ● 从领跑者到领导者，从巨狮到巨人

    2005年华硕主板全球出货量超过5000万片，占全球出货量的50%以上，较2004年增长超过四成，蝉联全球主板出货量冠军宝座；而在显卡领域更是完成全球出货量近1000万片，成为全球最大的显卡厂商。

    华硕去年销售额达到了850亿人民币，06年挑战1200亿人民币的销售额。华硕正式进入大陆才7年，国内基础薄弱。在欧洲，华硕的主机板的市场占有率是39％，在大陆，目前才不到30％，面对仍有巨大市场发展空间的中国市场，华硕下一步棋该如何走？

    作为一个高度成熟的行业，主板已经走进了分众化消费的时代，市场空间被进一步细分，而每个市场区间都有其特定的人群和需求，单靠规模效益无法全面覆盖——这也是在华硕“巨狮”急剧扩张的同时，其他主板业者仍能找到生存空间的原因所在。

    当年提升主板销量50％的“巨狮计划”，拿下显卡全球业内知名的“辛巴达计划”，直到最近主要针对越南、印度等新兴市场而设计，推出价格300元人民币以下的主板“奥美嘉”超低价计划。一年一个推动产业的计划，华硕在稳中求进。巨狮理论最能概括华硕现在的目标，“巨”指出量，而“狮”亦在强。

    细分的市场，针对不同用户不同需求开发相应的产品线，雄厚的实力、庞大的规模加上细致绵密的产品布局，无论低价主板、网吧主板、学生主板、超频主板、智能主板还是游戏主板等等，“华硕”的身影已经无处不在……

    ●  热点问题：

一、05年实现5200万片主板销量，50％的递增速度，而06年再需要多卖出1100万片，再度提升30％，面对市场渐淡的电脑市场，仍需要大幅度提高销量，华硕如何应对？

二、华硕主板大降价，厂商纷纷跳水，面对具备中国特色的“杀价”战，华硕如何保持现有品牌，而又使得价格更迎合消费者？

三、城市电脑普及率不高，网游热潮不断推高，两大中国网吧热潮的成因。06年网吧需求量保持增长的势头，华硕何以动？价格高贵的华硕主板何以说服买家？

四、3C整合趋势，华硕特有的4C模式，面对未来新兴的数字家庭、数字办公，华硕在做些什么？

    ●  品牌简介：

    创立于1989年，华硕至今已经成长为全球性的企业，并于世界各地拥有总计超过19,360名员工。台湾、美国与德国公司均设有行销部门。在台湾与大陆，华硕的制造工厂生产出提供全球华硕使用者喜爱的优良品质产品。华硕客户服务中心在全球已设有11个分部，让华硕的事业伙伴及产品拥有者能获得高品质迅速即时的支援。

    位于台湾台北的总公司，是世界高科技制造业的重心，华硕结合了顶尖研发人员、专业技能的生产线员工与有效率的应用资源，设计出领导市场趋势的解决方案，目前有研发人员1200多人，其中本科学历人数约占60%，研究生及博士生约占10%和5%。

     客户在超过50个地区中，包含优异的OEM厂商、上游经销商、供应商与系统整合业者。拥有广阔的销售网路及超过300条通路，提供使用者专业的技术知识及支援服务。

    制造生产厂包括：台湾、台北、芦竹、南崁、龟山，以及大陆苏州厂，它们生产出品质优良的产品。在这里，华硕成功的孕育出领先市场先机的优秀品质与高度竞争力。

    华硕电脑为IT产业内保持领先地位的国际级3C制造厂商，产品包括主机板、笔记型电脑、显示卡、服务器、宽带通讯、缆线调制解调器及光学储存设备。全拥有世界级工程技术研发团队，年营业额超过77亿美金，为消费者、企业用户提供最具创新的科技解决方案。公司成就包括从1998-2005年连续八年被美国商业周刊（Business Week）列为IT100强。

    下面进入采访环节，文字是记者针对此次专访整理的记录。华硕中国业务事业群产品总监王俊人先生面对我们的频频发问，以从容而雅智的回答，与我们共同分享了华硕的成功经验，描绘出2006年的美好前景。在和谐融洽的气氛下，谈话开始了。

     问：3月是传统旺季，我们注意到华硕主板从2月底开始进行了几轮调价，请问目前华硕主板销售状况如何？

    王俊人：学生开学所造就的市场，使得3月份成为传统意义上的旺季，在这期间所有的厂商都会想方设法的提高产品销量。自2月底开始，华硕进行了几轮有计划、有目的、大规模的价格调整活动，涉及到了华硕高、中、低端的全线产品，以满足不同用户的需求。

    主流产品价格调整相当犀利，像是P5PL2、A8N5X等等，与其他品牌主板相比更有竞争力。从目前情况来看，销售成绩非常喜人，并有望打破2005年3月创下的单月最高销售纪录。

    我们并不喜欢加入“杀价”的行列，华硕此次降价，主要还是为了能够贴合市场而进行的价格调整，另外大陆市场的成绩一直落后于华硕全球市场其他地区的脚步，一直希望能在大陆市场方面有所突破。

    问：06年华硕是否会针对网吧推出专门的产品或策略？

    王俊人：华硕现有的产品线中已经包含了适合网吧用户使用的主板，例如A8S-X、A8N-VM、K8N等等，因为他们配置齐全、性能强大，而且性价比很高，非常适合网吧业者。网吧是一个非常大而且极具潜力的市场。因此华硕将会规划专门的Ultra系列主板提供给网吧业者，希望能够为网吧业者提供更好的服务。

     网吧机是业者盈利的工具，它的稳定性非常重要，在这方面华硕是比较有优势的，还有，我跟一些网吧主聊过，我们的主板用一年之后还有2年的质保期，一些大网吧每年都更换系统，这样我们的产品被淘汰之后还可以卖到一些中小城市，网吧主之所以喜欢华硕主板还因为在卖的时候价格比较好，能多卖些钱出来，优秀的售后服务也在此处体现了。

    针对网吧，华硕将采取具有针对性地产品和市场策略，例如加大与网吧业者的合作、举办各种针对网吧的市场活动等等，在今年华硕就会在现有合作的网吧中举办大型的全国性比赛。

    问：2005年华硕主板全球出货量超过5000万片，再次成为全球出货量最大的主板厂商，您认为为什么在全球板卡业发展日益缓慢的今天还能取得这样的成绩？

    王俊人：华硕坚若磐石的品质和优良的服务已经广为消费者接受和认可。不断创新的技术，详细地产品线划分让消费者都可以买到自己想要的主板。得益于华硕对市场准确的定位和及时的价格策略。

    问：2006年华硕主板的目标规划是什么？将用何种方式或策略保证此目标的顺利实现？

    王俊人：2006年，华硕主板全年销量将达到6300万片，同比去年增长将达到21%。继续保持华硕主板坚若磐石的品质，在主板技术的创新上保持领先，更加细分产品线，满足不同层次消费者的需要。

    有效地调整价格，全面占领不同需求的市场，为更多的用户提供华硕高品质的主板。

    问：这次华硕的975X主板，在提升系统性能方面，会有什么举措？比如以往955X主板提前支持DDR800之类的。

    王俊人：

  1、无风扇式静音散热设计
    2、全方位的智能主板技术——AI LIFE
    3、外接SATA
    4、超频支持DDR2 1066

    问：今年第一季度鸿海宣布将以富士康品牌进入显卡市场，作为目前全球最大的显卡华硕来说会有什么影响，华硕如何看待这件事对显卡产业的影响？

    王俊人：鸿海进入显卡市场会对所有的显卡厂商都会有不同程度的影响，但对于华硕这种一线品牌厂商的影响非常有限，主要受到影响的还是主营显卡一条产品线的企业和一些低价位的显卡品牌。

 华硕品牌已经深入人心

    2006年华硕显卡全球出货量近1000万片，年增长率超过60%，以不容争辩的事实再次成为全球最大的显卡厂商，品牌影响力也更加广泛和稳固。鸿海的份额主要是在OEM方面，与我们的市场重合很少，相互之间的影响也较小。

    华硕显卡已经有了深厚的品牌积累和认知度，任何一个新品牌的介入是无法在短期内影响到华硕的。

    问：近期华硕针对几款显卡进行了大规模降价，调整后的价格相当有杀伤力，请问显卡方面接下来还有什么动作？

    王俊人：最近针对3月份的传统旺季，不仅主板在价格方面进行大规模的价格调整，在近期针对几款显卡业进行大规模的降价活动。

    所涉及的产品包括EN6600GT、EN6600系列显卡、EAX1300PRO等。这些型号拥有着巨大的用户群，是市场上绝对的主流产品，同时也是目前市场上销量最好的。特别是华硕EN6600GT显卡作为目前千元市场主力显卡型号之一，在最近一次的调价后市场售价仅为888元，这款显卡不仅配置豪华，性能表现卓越，又有华硕坚实的品质和众多特色技术保证，无疑是当今市场上最具竞争力、最值得购买的显卡产品。

    华硕将继续以满足用户需求为方向，在产品、技术等各方面为用户提供更多更好的显卡产品。

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泡泡视点：

对行业：华硕降价，将令相邻价位、定位的产品岌岌可危，更导致诸多品牌产品价格纷纷跳水，在2月一线主板品牌降价的拉动下，新的一轮主板降价大潮即将到来，二线厂商又将面临如何保住市场份额的考验。在销售淡季抢夺市场占有率，价格成为一个关键因素 。

    网吧市场，继续作为今年的一个利润重点，各大厂商均拿出了自己的计划，有人主打价格，有人主打服务，而华硕依然把品质与服务作为其卖点。综观市场，谁能更为关心用户需求，关心网吧业主的利益，谁最终将获得更大的市场份额。

    显卡市场，鸿海将以富士康品牌进入显卡市场，这样的举动并不会触动一线品牌的华硕，最大挤压的还是中小型品牌的市场份额，拥有自有研发团队与生产能力的厂商将获得最为稳定的利益。

对消费者：新品牌的加入、各大厂商产品的价格争斗，对于用户来说是一件好事，价格激战后，消费者将获得最为贴心的价格与产品功能。3、4月将是电脑行业中传统的淡季，想购买电脑产品的朋友现在已经可以适时的出手。

    如果你是一个网吧业者，挑选产品时，你的注意力不仅仅是在价格上，网吧的稳定运作与否将会成为你盈利的关键，价格、质量、服务你应该综合权衡考虑才是，希望你能根据自身条件寻找到一个非常好的平衡点。近期，我们也将为你送上网吧导购专题，敬请关注。

    问：今年华硕推出了基于VIIV架构的数字家庭DH系列主板，未来华硕是否会给用户提供全套的数字家庭解决方案？ 

    王俊人：华硕一直致力于数字家庭相关产品的研发，并且目前已经有了比较齐全的配套产品。如DH系列主板、液晶电视、无线网络产品等等。

    如今华硕推出了一款DVD Player，它不是一台电脑，仍然属于家电产品，它的最大特点在于通过内置芯片解决媒体文件格式问题，它可以借助蓝牙与具备存储功能的设备相通，共享内部的影音文件进行播放，这是与以往的家电产品所不同的，数字家电的魅力也在这里体现。

    数字家电的概念，从前年开始华硕就推出了AI Life技术，它与Intel的viiv平台有着很多的相同之处，同样都是通过遥控器进行操作，同样是通过软硬件结合的方式实现真正的家庭数字娱乐，目前这个技术已经升级到Ailife2，功能更加强大。

　　Intel在今年Cebit2006展示的华硕研发的ASUS AS862 DMA产品，软件采用DiXiM。这款支持ViiV的DMA除了能播放DVD之外，还可以经过无线或者有线网络与ViiV相对应的PC连接，播放PC当中存储的视频、音频。支持ViiV的PC在DiXiM软件界面当中显示为Intel Media Server(Intel媒体服务器)。

　　华硕研发的DMA AS862可以播放DVD、MPEG-1/2、DiVX、Xvid和WMV9 等影像格式，也可以播放MP3、WAV、JPEG图像，集成S-Video端子，集成立体声输出，最大可以输出1080p影像，支持S/PDIF输出，另外，这款DMA还集成IEEE 802.11b/g无线网络功能。

     问：作为首家提出数字家庭娱乐的主板厂商，华硕今后在主板的数字娱乐功能上有什么规划？

    王俊人：继续保持在主板技术上的创新，进一步加深对智能主板技术的研发。通过其它相关产品的逐步完善，建立全套数字家庭解决方案，为用户提供完善的娱乐享受。

 

 

    问：华硕对“数字家庭”的发展前景有什么看法，在“数字家庭”的产业链中是怎样定位的？

    王俊人：数字家庭是未来家庭多媒体应用的主流，将是改变人们生活和工作的一种重要的方式。

    华硕依靠自身强大的研发实力，早在2004年就推出了针对数字家庭的智能主板技术，而且在所有主板品牌中，华硕是唯一拥有包括无线基站、液晶电视、家用DVD播放器等全套解决方案的厂商，这在众多的主板厂商中是少有的，也是非常具有前瞻性的，在未来的数字家庭市场，也必将拔得头筹。

    作为全球最具推动力的主板厂商，华硕将坚定地推广系统的数字家庭平台在用户中的应用，并依靠自己的研发实力逐步建立整套完善的，方便快捷的数字家庭产品方案。

    ● 英特尔数字家庭大事记

    2005年3月3日，英特尔在春季IDF上正式发布了Pentium D处理器。该双核心的处理器具有更强的多任务处理能力，为数字家庭奠定了基础。

    2005年6月14日，英特尔中国与上海文广集团签署了合作谅解备忘录。此后英特尔将协助文广开发在文件长度和格式上适合各种屏幕及网络的数字娱乐内容。

    2005年6月22日，盛大数位红与英特尔在京共同召开发布会，推出“game－V”无线娱乐平台。同时推出针对基于英特尔移动多媒体技术的摩托罗拉高端娱乐手机E680i的18款手机游戏。

2005年7月7日，英特尔与Revelations公司（该公司由著名演员摩根·弗里曼(Morgan Freeman)和制片人麦克里(Lori McCreary)联手创立）宣布成立一家数字娱乐公司，该公司将通过互联网向消费者提供优秀影片，加强电影制作商和全球影迷的联系。新公司名为ClickStar。

    2005年7月27日，英特尔公司在上海召开英特尔数字家庭开发商论坛，有近200家独立软件开发商、硬件开发商及服务和内容提供商参加了论坛。

    2005年8月25日，英特尔宣布推出旨在丰富消费者数字娱乐体验的英特尔欢跃（Intel ⅥⅣ）技术，并且表示基于该技术的面向家庭的全新个人电脑产品将在明年初亮相。

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    短暂的专访结束，文中开头的疑团一下解开，当思绪还停留在交谈之时，王俊人先生已经匆匆离开赶往一下站。华硕的下一站叫成功，我依然坚信。每一分钟，对于华硕来说都至关重要。还记得华硕人是这样理解“品德”二字的：“谦”、“诚”、“勤”、“敏”、“勇”，每一个华硕人，都应该是这5个字的生动写照。

    面对日益萎缩的电脑市场，华硕依然能取得巨大的成功，专访后的几天内，我陷入思索，静静的翻阅着当年华硕的征战史。一个团队的成功，一个品牌的成功，并非偶然，机会却留给每一个有准备的人。谈话后，让我重新认识了巨人，华硕的成功魅力。

    泡泡视点：

    未来行业增长点分析　

    ● 4C整合：华硕的扩张坚持以板卡为基础、4C为主线，同时多元化始终围绕4C进行布局。 4C其实是3C的一个扩充，4C包含（Communication、Computer、Consumer、Control automation），华硕将要扮演数未家庭和数字办公的整体服务解决方案提供商这个层面上来，不再只是简单产品的供应商，从这一点来说是一个巨大的成功转变。

     华硕的扩张之路从笔记本开始一直未停止过，如今又开始涉足手机、ADSL、PDA、GPS、液晶电视等产业，华硕向外扩张的趋势是从IT到家电，从板卡巨狮转变为产业巨人。未来，IT与家电的融合趋势不可阻挡，但我们又回头来看，其实这种融合是双向性的，IT厂商向家电产品进发，家电厂商也在向IT领域进发，互相充实。

     05年，以4C融合为特征的“数字家庭”概念开始从单纯的家庭梦想变为现实。华硕在05年推出基于“数字家庭”定位的笔记本电脑包括：17寸优异影音娱乐机型W2Vc、15.4寸数字家电旗舰W1Vc、15.4寸经济数字娱乐机型A5Ec，这些都是把概念变为产品的最好实例。

    融合“数字家庭”概念，内建数字/模拟电视接收器、无线网络及蓝牙模块，通过华硕独有的多媒体播放软件Mobile Theater，将笔记本电脑、数字电视、DVD机、刻录机、广播等多种家电整合在一起，同时价位覆盖各个需求层次的用户，在众多提出“数字家庭”概念的厂商中，华硕已经在努力把自己打造成最完备的解决方案提供商。

    一个强大的多媒体平台，使用随机附带的遥控器，通过Mobile Theater移动影院技术，根据华硕提炼出的“播放及录制电视节目”、“播放音乐”、“采集数码照片”、“视频剪辑”、“观看电影”、“游戏”、“收听广播”等七大“数字家庭”的核心需求，为用户提供了完善的解决方案。

    任何有机会扩展的事业，未来华硕都可能会涉及，例如生物科技领域，
施崇棠掌门人如是说“只要它的产业规模足够大，能够满足华硕发展的要求”。

    小常识：什么是3C?

    如何理解数字化3C概念：3C是计算机（Computer）、通讯（Commu－nication）和消费电子产品（ConsumerElectronic）三类电子产品的简称。现在众多IT产业纷纷向数字化3C领域进军，把数字化3C融合技术产品作为发展的突破口，成为IT行业的新亮点。3C融合，是利用数字信息技术激活其中任何一个环节，通过某种协议使这三者之间，实现信息资源的共享和互联互通，满足人们在任何时间、任何地点，实现信息的融合应用，方便各自的工作和生活。简单说3C融合是将3种数字化电子产品的功能互相渗透、互相融合，使其功能更加智能化、多元化，使用更方便。

    ● 网吧：渠道消息表示，目前，华硕主板大概在全国的网吧订单中占19％，低于华硕在中国市场上的总市占率，加上今年网吧需求量依然保持增加之势，网吧市场依然看好。

    ● 市场：从2005年分析得出，零售市场的出货增长率没有出现迟缓现象，更简单的说，购买第一台电脑的人群仍然在不断的增加。华硕认为DIY的市场前景无需担忧，市场增长还有一定空间。

    华硕主板未来主力增长点：

Digital Home series（DH）数字家庭系列

Al  series 智能系列

X series  X系列

Ultra series  Ultra系列

    我们总体感觉市场份额在减少，包括品牌机的不断降价，而华硕道出了自己不一样的观点。华硕认为，这些对于DIY市场来说是一件好事，低价品牌机承担了帮助中国的五六级市场打破冻土，伴随着用户电脑知识在不断增加，当这些用户需要购买第二台电脑的话，他们一定会自己来挑配件，自己组装。自己组装电脑是一件非常愉快的事情。

    华硕语录：“华硕主板一定强调的是科技含量，买主板是考虑使用功能，芯片是参考但不是全部，如果一味考虑价格，产品仅仅是简单的材料堆砌，在使用中你只能感受到60%的性能和特点，又有什么用呢？因此，我们的主板除了具备芯片组基本的功能之外，还有更多附加的功能，这些功能都非常实用，也是能感觉到的，在实际应用中，消费者获取的产品就是物超所值。”

    不做劳斯莱斯，更愿做宝马。

    说到华硕主板，对于中国用户，更多人的第一反应是“贵”。华硕主板为何要卖得贵？购买主板，你可能会花费499去购买一块主板，多花费上200元，你可能难以接受。对于中国这样的特殊消费市场，价格的确太重要，消费日益成熟后的今天，除开价格，我们时候还需要价格以外更重要的东西，价值。

    达到客户满意的标准是什么？每个人的回答都不会一样。我们都知道这样的生活事例，再好的厨师做出的菜，口味总是咸淡不一，正所谓众口难调。

    华硕主板的价格，这是很多消费者所关注的，“价格”的观念在中国消费市场根深蒂固。

    ●  华硕主板为何卖得贵－主板是功能的载体，而不是物料的堆砌

    贵并不等同于价格不合理。在产品中附加了很多的特有技术，把以上这些要素加起来，我们就会发现华硕的产品的总体价值会比其他品牌的产品要高。

    提高主板的附加价值，从而价格方面就会有所提升，用户不能接受了怎么办？此时华硕便会选择几个项目的非常好的平衡点，可能有些是无法平衡的，那么华硕会采用扩大产品线的办法来尽量解决，尽可能用最多的产品线来覆盖所有用户的需求。

 宝马一贯的高水准和风格，豪华车种的典范

    华硕主板的价值还体现在其服务上。华硕主板服务的成本是“选料＋制造＋服务”三个环节的成本总和，由于前两个环节，华硕尽量保证规格不凡，所以在服务方面反而会降低不少，那么总成本也相差无几。在成本上，华硕可谓斤斤计较。

     不仅如此，由于采用了全新的绿色工艺制造和生产，这款主板还是一款绿色产品，主板及其包装均遵守欧盟制定的危害物质限制指令(RoHS)，保证不会对环境造成污染，顺应了国际环保的大趋势。

    ●  华硕降价观：先有合适的产品，才有合适的价格

    1998年3月30日，英国最显贵产品的制造商“劳斯莱斯”决定以5.7亿美元的竞价将豪华车生产线卖给德国竞争对手“宝马”，从而造成了英国汽车制造业的最后一个堡垒的陷落。劳斯莱斯过于高不可攀的汽车价位，是它陷落的一个主要原因，显然，华硕不愿意成为这样结果。而宝马汽车给我们的感觉，反然。

    这只是一个汽车的例子，而回归到IT产业一样适用，华硕不愿做高不可攀的劳斯莱斯，更愿意做宝马这样的豪华型代表。不做产量链中金字塔中的最高端，而只做细化产品线后细分化层次中的最高端。

    每个商品的运作，每一个行业，都免不了降价这道传统的商业模式。价格战、促销战、渠道战、概念战，人海战的背后却忘记了最根本的需求－用户需求，产品与服务才是维系消费者关系的关键，价格只是高设于产品上的一个度量值。

    一切从消费者出发，先有让用户满意的针对不同消费层次的产品，再到同一层次中更为适宜的价格，华硕在价格上，一直坚持这样的路线，华硕不会通过破坏价格体系，打乱自己精品的形象来降价，而仅仅是将需求划分的更细，扩展更多的产品而已。从终端销售价格上到所获得的最终销量上，消费者对产品的认同上，华硕是成功的。

    2005年华硕主板为何依然热卖，销量递增50％？

    ●  丰富的产品线：用户需求细分化，够提供给消费者至少一个选择

    再以宝马汽车为例，我们可以看到，纵观宝马汽车的产品线，不仅有高端的7系，还有豪华的5系、廉价的3系甚至是1系，细分的产品线涉及着不同消费层次的用户。

    回到华硕主板上来，对于每颗芯片，华硕也几乎都会有四个系列的产品，囊括了所有的市场需求，华硕更是把用户需求细分化，够提供给消费者至少一个选择。增加需求来扩大华硕市场占有率，同时帮助用户在升级的过程中节省费用。

    不仅仅主板，在华硕笔记本上，华硕针对不同需求的人提供了不同功能的笔记本，利用宽广的价格带，保证了一定的利润，并尽可能能够提供给消费者至少一个选择。

    ●  崇本务实：以用户需求为导向的设计与销售理念

    回归到产品面，产品的所有出发点应该是在用户上。

    行销规划。近年，我们可以看到，华硕积极参与与国家电子竞技队的合作，和热门游戏的捆绑；不断的价格策略，今年华硕也会有很多的价格调整，使价格更为贴近消费者。

    另外，华硕与上游厂商关系密切，能获得更多资源，当各大厂商缺货时，华硕的芯片的供货系体得到保障。

    保持中庸，也是保持与上游厂商关系密切的法宝。华硕将自己定义作为解决方案的供应商，在上游的供应和终端的需求之间，华硕的立场一直保持中立，如果客户指定要AMD平台解决方案，那么华硕就会提供相应的产品，如果客户需要Intel平台的解决方案，华硕也会有对应的产品满足其需求。从华硕目前销售的现有平台份额比例来看，AMD与Intel平台对比为2：8，这仅仅是来自华硕销售总量上统计而来。

    ●  “共好”理念。

    华硕是一家崇本务实的企业，台湾电子业界都知道，虽然精英和华硕是宏基下自立门户创业的，后来甚至还成为了宏基的对手，但是，宏基一直都不邻于线这些昔日同门采购，这些都要归因于华硕共好理念。

    对内，同时注意心灵上建设“共好”，华硕一直培养员工在工作中体验松鼠的精神—有价值的工作、海狸的方式—控制实现目标的过程、大雁的礼物—互相鼓舞。

    ●  制造规模上的优势：大者恒大

     拥有良好的销量，而却没有稳定的供货能力，必然得不到更多用户的支持，而且在服务上，更不能做到有效的保证。

排名	公司名称	年进出口额（万美元）
1	中国石化国际事业有限公司	2529928
2	鸿富锦精密工业（深圳）有限公司	1603060
3	达丰（上海）电脑有限公司	1304763
4	中国石油天然气集团公司	919763
5	中国中化集团公司	846624
6	摩托罗拉（中国）电子有限公司	816673
7	名硕电脑（苏州）有限公司	635022
8	中国五矿集团公司	582017
10	诺基亚（中国）投资有限公司	515384
11	中国粮油食品（集团）有限公司	509751
12	东方国际（集团）有限公司	461905
14	中国普天信息产业集团公司	454398
15	冠捷电子（福建）有限公司	412991
16	长城国际信息产品（深圳）有限公司	407220
17	中国国际海运集装箱（集团）股份有限公司	406069
18	戴尔（中国）有限公司	393805

 2005年中国进出口额前18强企业名单－资料来源中国国商部

    去年五月，华硕将在上海南汇工厂投资大约20亿新台币(6377万美元) ， 南汇工厂的生产规模将是目前华硕苏州工厂的3倍——以苏州工厂现有员工4万多人计算，华硕南汇工厂将会驻扎一支超过10万人的劳工大军，华硕全球生产中心的地位已然确立。

    在华硕的规划中，南汇工厂最快将于2006年年中投产，华硕目前仍然保留在台湾省的生产线将全部迁移到南汇工厂，而台湾省将成为研发中心和企业总部所在地。。这个工厂主要生产消费电子类产品，包括游戏控制台、MP3播放机和汽车用电子产品。

    另外，华硕将把为苹果电脑公司生产笔记本电脑的地点从苏州工厂移向南汇工厂。在此之前不久，华硕才刚刚把为苹果电脑生产笔记本电脑的地点从台湾中坜市工厂移到了其苏州工厂。   

    华硕此举将使得华东地区成为其全球生产重心，除了满足内地市场庞大需求之外，降低成本提升竞争力自然也是重要原因。

       从利润相对丰厚的品牌经营中走出来，接受国际PC大厂对专业代工厂生存能力的“魔鬼训练”，通过大规模、低利润的代工制造，实现集团营业额的继续扩张，最终成长为3C制造业的全球“巨狮”。

    从品牌到代工，华硕在下游积极布局，形成了由威硕（笔记本电脑和消费电子）、名硕（主板和电源）、华擎（主板）、宇硕（电脑通讯产品）、康硕（接插件）、凯硕（机箱）、百硕（PCB）、兆硕（手机）和祥硕（LCD IC设计）等构成的庞大3C制造阵营，并进一步通过并购向上游拓展，成为垂直整合的全方位供应商。

   ●  渠道上的优势：

    华硕语录：“渠道就好像是公路，产品就是车，公路有问题，再好的车也没有办法。所以，存在就是真理，在整个厂商渠道和市场的关系中，渠道是非常重要。”

渠道共好：华硕本身的渠道策略，是架构的扁平化，去除浮燥，务实的去为渠道谋取利益，与代理商能跟华硕共同成长，良性发展，努力维护良好的渠道发展空间，进而形成其它厂商的竞争优势。

渠道渗透：综合的卖法，充分利用华硕原有的优势渠道，包括主板和笔记本的固有渠道资源。

渠道推进“硬捆绑”：华硕拥有丰富的产品线，例如在销售主板的过程中，可以对显卡、显示器、路由器等等这些进行捆绑销售，基于对华硕主板的品质的信任，可以让其他产品能有更好的销量。

    ●  在产品同质化的现状之下，华硕如何突出重围？

    制造出产品的独特性和差异化。产品竞争力依然是其中关键的因素，尽管价格的地位很重要。

    强大的研发和制造能力是现代竞争的关键，我们可以看到华硕显卡现在已经并不只是起到了显示的作用，而更有在(Video，视频)、（Game，游戏)、(超频)的功能。还有例如华硕发布的显卡靓彩引擎技术，更能让用户一般的LCD屏幕，能显现出更加生动自然的颜色，这些增值特性能让用户感受不一样服务，当然这样的产品更具备竞争力。

    从以规模取胜的“板海战术”到全面掌控的细分策略，华硕对整个主板产业的影响将从“老大”式的领跑形态向“家长”式的全面接管转变。无论竞争对手在产品或概念上如何别出心裁，华硕都会有强力的产品线与之相对应，何漏之有。

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    在本文的最后，我想引用华硕集团董事长，有台湾IT教父之称的施崇棠先生的一段话作为本文的结尾：

    “把商道和佛融合起来，就会使我变得积极，做企业重要的是责任，金钱并不是关键。在经营企业的过程中会有很多诱惑，佛会使我放弃贪念，看到真相，而在做企业的时候，我会把人生的挑战看做修行我觉得象棋能够更直接体现出管理的思想，在下棋的时候要想得很长远，想得短不行，有时候，弃子取势就像做企业不得不放弃一些东西，但会使企业得到全局长远的发展 ”

    ● 人物侧记：

   王俊人先生，祖籍台湾，人生格言为：非学无以广志，非志无以成才。毕业于台湾省政治大学资讯管理系研究所，历任太平洋 T-ZONE 产品部经理、太平洋 T-ZONE 企划部经理、太平洋 T-ZONE 营业部店经理。现任华硕电脑中国业务事业群产品总监及西南区域业务总监。

    1994年5月，王俊人考研刚结束后应朋友邀请做起电脑生意，此时正恰好是毕业后的空闲时间，于是欣然应允，从此正式踏入IT圈。2002年加入华硕电脑，之前一直负责零售端，做过电脑商铺和3C卖场，包括当时很多国外的连锁超市，比如法国的Fnac，具备丰富零售端经验。

    2002年的3月，王俊人在华硕中国业务事业群总经理许佑嘉（JACKIE）先生的建议下踏足中国市场，后者也是与王俊人在台湾共读同一所大学研读MBA专业的学长。一个月后，王俊人走马上任中国业务总部产品总监一职，全面负责国内华硕配件产品，包括主板、显卡、LCD、准系统、机箱、散热器、在内的产品至今。

    2005，在王俊人的带领下，华硕笔记本2005年与2004年同期相比销量增长了200％，与接管前相比销量增加了600％，配件和去年同期相比增加100个百分点，05年华硕大获全胜。<