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阻击戴尔 联想中国大客户部首次曝光

    来自中国的联想,正在给老牌电脑霸主戴尔制造麻烦。在美国,联想的战略是旁敲侧击削弱戴尔的定价优势;在中国,联想则打算完成最后的战略占领,神秘的联想大客户部正强势浮出水面。

戴尔权威首次遭遇挑战

    凭借高效的直销模式与近乎完美的成本控制,戴尔多年来从没让华尔街的分析师们失望过,可惜,这一优秀传统在这个月画上了句号。受电脑市场价格战过频、过猛的拖累,戴尔公司承认无法达到先前的第一财政季度销售和盈利预期,该表态立刻遭遇了分析师们的冷脸。

    戴尔CEO凯文·罗林斯努力维护着直销模式的神圣,但他暂时无法解释戴尔的扩张速度低于市场平均增速的事实。这种现象在过去15年里从未发生过,华尔街因此正向戴尔施加压力。

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 以往具有价格优势的戴尔产品面临竞争

    对联想而言,立刻大规模进攻美国的企业市场是愚蠢的,那个市场毕竟被戴尔盘踞了十几年。但消费电脑业务是戴尔的一个弱项,在收购IBM个人电脑后,联想试图从美国个人消费者那里先打开缺口——在中国经历了残酷的市场洗礼后,联想太清楚如何讨个人电脑用户的喜欢了。

    价格战是难以避免的,追赶者没那么多思想包袱。这个月,联想的THINK产品降了好几百美元,说是为了“庆祝”合并一周年。让戴尔苦恼的是,联想也许以后会经常“庆祝”下去。

数百名技术骨干抽调至大客户部

    在中国大后方,联想的姿态当然要高很多,其正打算完成最后的战略渗透—占领被戴尔、惠普等美国巨头长期垄断的大客户领域。这个市场利润极高,但进入难度很大。

    去年成立的联想大客户部本月不再保持神秘,这个部门在联想中国区的组织结构里级别极高,可以轻易动用大量公司资源,并直接对大区较高级中枢人物负责。

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 联想产品在都灵冬奥会上

    本月,刚刚有数百名工程师被派驻到大客户部在全国的分支机构里,且全部是联想骨干。实际上,中国几乎不可能再有第二支类似的队伍,因为那些工程师全部是从意大利都灵冬奥会上撤回来的,他们的服务得到了国际奥委会的称赞。

    都灵冬奥会赛事是联想在国际范围的一个最大的客户,7000多部联想的IT设备今年2月运行在都灵冬奥会上,它们在寒冷的山脉上被频繁使用而没出现错误。这显然成为了联想今后游说大客户的最棒理由,因为不会再有什么客户比奥运会比赛更加挑剔了。

在中国市场试验“专属服务”

    为奥运会设计了一个专门的IT体系,他们觉得同样有能力为大客户们量身定制有价值的服务。对那些大客户而言,他们想买的绝不仅是迟早会过时的电脑,他们需要用那些设备解决自己的问题。

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 联想扬天商务PC成为国内销量最好的产品

    一个大客户贡献的利润,经常比一个小城市的电脑零售贡献的还要多,可联想中国掌门陈绍鹏希望他的团队暂时先忘记赚钱,因为只要在中国大客户市场站住脚,联想的后方就将彻底稳固。

    联想复杂的“专属服务”体系昨天终于首次披露,那是“特供”给大客户的,核心内容是长期锁定、贴身定制和及时响应,内容甚至比戴尔的更加严格与细化。一对一的客户经理顾问服务、一对一的服务站和工程师,甚至提供一对一的电话服务人员。在中国大后方,联想有这个服务本钱。

    联想最高层一直在努力把中国的成功经验“克隆”到全球,而中国市场今后也是联想的“实验田”与“孵化器”,只有在这里成功了,联想才敢尝试向全球推广。对戴尔而言,没能在去年初成功扼杀联想,显然是个遗憾,如果在中国市场联想的大客户模式实验成功,戴尔的麻烦也许才刚刚开始。

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