更精、更深、更强：AOC冠捷 精耕渠道

    “得渠道者得天下”。众多显示器厂商作为IT行业的代表，无疑深得此味。然而，相对于片面强调发展渠道的数量和规模，更重要的问题是，在目前风云变幻竞争激烈的市场格局下，显示器厂商应该如何有效管理和驾驭渠道，才能让其真正充满新鲜的活力和战斗力，与厂商一起实现双方合作的长久共赢呢？

● 渠道精耕思路  力求深、精、强

    “淘汰机制使渠道更精，激励与培训机制使渠道更强，而不断把渠道向三、四级甚至五、六级城市拓展则是把市场向纵深渗透的不二之选。我们06年重要的渠道任务之一就是要在原来黄金渠道的基础上实现渠道精耕，力争把渠道做精、做深、做强。”对此问题，作为冠捷AOC品牌中国区的销售总经理，周伟君女士娓娓道来却语气坚定，不容置疑。

    横观主流显示器厂商今年的渠道变革，“区域代理逐渐成为大势所趋，区域渠道加速拓展新兴市场”的特征逐渐显现。AOC冠捷“做精、做深、做强”的渠道精耕思路也似乎正暗合了渠道发展的主流方向。

    就AOC冠捷2006年渠道策略来看，05年“黄金渠道”计划得到了进一步深化和升级，而且将自己与渠道一同“共进、共建、共赢” 的态度明确的摆在了2006年渠道建设的首位。

    在近期的渠道会议上，AOC冠捷中国区总经理段振华表示，“作为厂商，我们最为关心的不是你目前能分销多大的量，这不是我们考核渠道是否优秀的标准。如何应对竞争激烈的市场形势，形成自身的良性生命力、核心竞争力和持久战斗力才是最为重要的。而作为渠道来讲，长久的合作并得到相当的利益是立足的根本。AOC冠捷渠道工作的重心就是要和渠道共进退，共同做大品牌，做强品牌，打通产品的通路，从而形成双赢。”

    尽管如何架构、管理渠道和扶持渠道，每个厂商也许有着自己的一本“心经”。然而随着市场的变化和渠道的变革，在具体的实施行为上也将随之改变。

● 灌输核心理念  五维角度完善

    业内有人士认为，2006年显示器渠道向三四级甚至五六级市场渗透将会是众厂商的一个必然选择。这可能对于各厂商会有着各自不同的理解和实施行为。AOC冠捷对此的计划是，在理念上向渠道灌输“专注品牌内涵 提升品牌价值”；在此基础之上，对渠道主要实现5个方面的精耕细作。

    首先，丰富和完善现有的渠道管理机制。建立和健全培训机制、激励机制以及淘汰机制。定期给渠道在管理、产品销售等方面进行培训，对于优秀的渠道给予奖励和支持，淘汰那些没有生命力和竞争力的渠道队伍，做到精益求精。

    其次，在渠道策略上进行必要的补充。一直以来，AOC冠捷对于旗下渠道奉行“不压货、不窜货”的模式，这不仅是对渠道利益的保护，更有利于渠道的良性发展。除此之外，在物流、资金流、以及大行业客户的拓展上给予必要的支持。在物流上，AOC力争缩短时间，在渠道发出订单的最快时间里将产品送到客户手中。象网吧等特殊的行业客户的开拓，会帮助渠道一起攻单，并给予一定的资金流支持，比如店面装修规划、开业活动的策划、不间断产品，提供备机服务等等，打消渠道的后顾之忧。

    再次，加大品牌曝光频度。经过国内市场的品牌运作，AOC冠捷在国内已经形成了一定的品牌知名度和美誉度。然而除了在大品牌的突破外，下一步是帮助渠道致力于小VI知名度以及终端形象店的建设上，加大全国大中城市终端形象店的建设和样机提供，帮助渠道完成“造血功能”。

    第四，在区域销售上补短，增强。06年针对区域销售短板进行补短，对于销售强势的地区则会巩固和扩大战果，帮助渠道拓展下一级的经销商，形成强渗透态势。

    最后，在产品、技术上策略上的支持。在2005年之时，AOC显示器产品策略已经开始由“制造为中心”向“以消费者个性需求和体验为中心”转变。此外对现有产品线规划上要进一步深化，根据细分人群的特点匹配定制相关的产品，产品更具时尚、个性和品味，AOC冠捷06年战略暨新品发布会上推出的四款“M”系列新品就是一个佐证。

    “问渠哪得清如许？为有源头活水来。”业内专业人士分析认为，AOC冠捷此次渠道精耕措施的推出，必将激发渠道的主动性与积极性，有利于其渠道生命力和竞争力的进一步提升，并在根本上提高渠道的忠诚度；与此同时，也很有可能带来各大显示器厂商渠道策略的应对性跟进。但无论怎样，竞争无疑更趋焦灼，消费者也必将最终受益。