段振华：销量创新高 AOC第二步怎么走

● 发力“黄金渠道”，区域市场跃进

    话题回到AOC冠捷3月的“开门红”，段总告诉我们，能够取得这样的业绩，除了他本人曾经负责冠捷科技全球物流、因此对AOC冠捷中国市场的物流体系有显著改善之外，与AOC冠捷前两年着力打造的“黄金渠道”生态体系和区域市场的大跃进也是密不可分。

    段总告诉我们，现在AOC冠捷与中国市场的渠道合作伙伴沟通比较顺畅，身为AOC冠捷中国区总经理的他能够了解渠道伙伴的想法，站在他们的立场考虑问题，很多以前有“心理障碍”的东西现在都能够很健康地交流。

    此外，段总还着重指出，和中国市场前几位的竞争对手相比，AOC冠捷在渠道渠道操作的层面存在非常明显的不同，那就是绝不压货。通过和各地渠道的的沟通，段总对渠道的“压货之痛”有了深切的体会。他告诉我们，和强势的国际品牌相比，中国市场的渠道商几乎总是处在弱势的地位，面对品牌厂商一而再再而三的压货要求，渠道只有默默承受，而当这种压力超过渠道的承受能力时，矛盾就会不可避免地走向激化，不仅合作双方会翻脸，甚至渠道商的尊严都会受到损害，对于品牌厂商来讲，从此也就失去了渠道的人心。因此，在段总的引导下，AOC冠捷奉行“自然就是美”的渠道策略，追求与渠道伙伴合作共赢的发展模式，而绝不以压货来美化业绩。段总用韩剧《商道》里的台词告诉我们，“我们要追求的，不是单纯的利润，而是天下人的心。”

    在区域市场，经过2005年的一系列调整和沟通，今年以来也呈现出良好的成长势头。

    段总透露，广东省市场AOC冠捷3月销量就达到25000台，是全国表现最好的区域，而去年全年广东全省的销量也不过108000台；再比如浙江省，去年和前年都是负增长，经过调整后，今年3月的销量也超过了10000台。段总满怀信心地表示，经过对全国市场的观察和分析，他认为下一个“跃进”的城市将会是西南地区的成都。

    在区域市场大跃进的背后，段总坦率地承认，这是“木桶理论”的指导作用使然，AOC冠捷正在补强区域市场的“短板”，而这个调整的过程，已经持续了9个月。

    由于基数较小，以往AOC冠捷广东市场的成长率在公司内部一直也都相当漂亮，但是当段总得知飞利浦在广东一个月销量达到4、5万而AOC只有6000台的时候，他立刻要求自己的团队进行改革，变“纵比”为“横比”，真正面对残酷的市场竞争，而不是陶醉于自己的点滴进步。于是，AOC冠捷在广东的渠道将原来的19个平台（一级代理）统一到新进平台东方四海的旗下，依靠其雄厚的资金实力加速产品的推广和流通，并进一步参与行业标案的竞争，这才有了2006年3月的“开门红”。

    谈到AOC冠捷策略的变化，段总指出，以往AOC冠捷奉行的是“农村包围城市”的销售战略，但现在看来，真正的品牌决战一定会在城市，“农村包围城市”不是品牌的成功之路。这里，段总举出了麦当劳、LV等知名品牌的开店选址作为佐证。

    他同时表示，AOC冠捷在贵州省已经连续多年业内知名，市占率最高达到32％——这样的市场容量很小，没有引起三星、飞利浦这样真正的一线品牌的重视，所以才给了AOC冠捷异军突起的机会。但因为其容量小，因此对整个AOC品牌的贡献程度也相当有限。段总非常肯定地告诉我们，大城市一定是AOC冠捷今年投入的重点。