段振华：销量创新高 AOC第二步怎么走

● 品牌西征：AOC冠捷从中国走向欧洲

    2005年AOC品牌在中国市场的成功不仅为冠捷科技带来了丰厚的利润，更让集团看到了自有品牌的希望和前途。因此，2006年2月，在被任命为冠捷科技全球副总裁的同时，耕耘中国品牌市场战功卓著的段振华也董事会赋予了新的使命：到西欧去，学习蒙古人西征，开拓新的品牌市场！

    对此段总仍然表现得非常谦逊：“我自己也在调适。将来会怎么样，我不是很清楚。不过最起码我们把中国的经验复制出去，我们认为蛮好的。”

    谈到欧洲市场，似乎就不能不提华人品牌的先行者宏碁，在屡败屡战之后，宏碁终于在欧洲笔记本电脑市场独占鳌头，超越HP成为当地的知名品牌——宏碁的西征之路，对冠捷会有怎样的启发呢？

    段总首先对宏碁的企业治理表示了高度的赞许。他认为，宏碁能够放手让一个欧洲人出任集团总经理，不仅表明宏碁的国际化程度已经遥遥领先于其他华人企业，同时更说明宏碁内部的管理体制相当完善，管理透明度很高，这些都是很值得冠捷科技借鉴和学习的。

    除了公司治理外，在段总看来，宏碁在营销理念上的创新也是acer能够在欧洲市场迅速崛起，力压Dell超越HP最直接的原因。段总告诉我们，宏碁在美国市场至少三进三出，欧洲也已经两进两出——这些全都是因为Dell的直销模式让宏碁吃尽了苦头。

    在苦心钻研Dell的直销模式之后，宏碁走出了一条不同的道路。当欧美地区的渠道商被Dell的直销模式逼上绝路的时候，宏碁找到了他们，用足以和Dell抗衡的低价作为武器，承诺用更大的销量来弥补利润的相对菲薄，在不影响产品竞争力的前提下尽可能地让利给渠道，去帮助渠道生存、发展、壮大……

    这种雪中送炭的“新经销模式”最终赢得了渠道的信任和支持，而Dell的直销模式又逐渐接近了规模的天花板，因此，在重返欧洲市场很短的时间里，宏碁打败Dell、超越HP，在笔记本电脑品牌市场卓越次再现了成吉思汗的辉煌！

    在欧洲市场成功之后，宏碁又开始将这种模式复制到美国和中国市场，并且在最近一年里表现出了强劲的成长势头。

    和宏碁不同，AOC冠捷的做法，是将中国市场的成功经验复制到欧洲市场，而在段总的规划中，AOC冠捷的品牌“反攻”将从意大利和西班牙开始——在这些市场，AOC冠捷的CRT显示器曾经达到过前三名的市占率，但是随着LCD显示器的兴起，AOC逐渐落后。段总相信，在这些市场，AOC的品牌基础依然存在，只要利用好内部和外部资源，AOC完全可以在区域市场首先成功。

 2006年4月，AOC冠捷欧洲区销售总经理宋育先生参观中关村卖场

    作为欧洲市场比较特殊的一部分，位居“金砖四国”之列的俄罗斯市场也将由段总负责。

    段总告诉我们，在俄罗斯市场，由于税率和政策的限制，AOC冠捷将采用开设MKT厂（组装厂）的形式来克服这两大壁垒，至于设厂的具体方式，段总指出，自力更生或者合纵连横都是可能的选择。