记爱普生----神州数码辉煌合作十周年

    十年，在婚姻中被叫作锡婚，意喻较为稳固柔韧的婚姻。十年同甘共苦，必然使感情更为坚固，能够抵御风霜雪雨的洗礼。但对于以利益为主要目标的企业来说，能够有十年亲密无间的携手合作，鲜有摩擦，却非常难得。

    爱普生，一家以技术和产品领先著称的全球跨国企业，也是中国打印机市场的领导者。神州数码，中国规模最大的IT分销商，2005年其分销额超过了第二、三、四名的总和。2006年6月14日，这两位各自领域的“王者”，共同在京举办了辉煌合作十周年的盛大庆典。精工爱普生公司副总经理兼爱普生（中国）有限公司董事长丹羽宪夫、爱普生（中国）有限公司总经理牛岛升、副总经理林中庸等爱普生在华高层，以及神州数码控股有限公司常务副总裁林杨、神州数码控股有限公司高级副总裁兼神州数码科技发展公司总裁毛向前等领导悉数到场，并邀请了各地经销商近200人。如此“豪华”的阵容，无不体现了双方对合作的重视和珍惜。人们不禁发出疑问，究竟是什么引力，能促使这两位巨人，持续而融洽得合作十年呢？
风雨十年 携手并肩

    从1997年到2006年，爱普生和神州数码的合作，已经走到了第十个年头。

    在1997年之前，爱普生在中国已经积累了深深的根基和雄厚的综合实力。88年，爱普生向国内市场推出了针式打印机1600k，并凭借领先技术和卓越品质，一举奠定了国内第一的位置。

    然而，爱普生并没有满足于此。从97年开始，爱普生敏锐得意识到，电脑和数码相机等在个人家庭用户已经开始普及，未来打印机将走“针打转向喷墨，商用转向家用”的趋势，基于这种情况，爱普生决定加大喷墨打印机的市场力度。由于爱普生当时的渠道体系主要覆盖使用针式打印机的商用、行业用户，而对个人家庭用户的渗透力还远远不够。因此，爱普生期望选择一家有比较广泛的渠道渗透体系、高效的仓储物流配送，同时具有良好商业信誉的伙伴。当时国内最具实力的IT分销商联想科技、也就是现在的神州数码，开始进入爱普生的视野，其IT产品渠道运作经验及持续创新的理念，与爱普生的企业内涵和长远目标非常契合。

    相关业务负责人回忆到，在神州数码和爱普生合作初期，事情的进展并不那么一帆风顺，当时打印机市场中已经有惠普、佳能这些先来者，竞争已经非常激烈，作为后来者，爱普生面临着巨大的压力。在这种情况下，EPSON横下一条心，投入大量市场资源，投放了大量广告，包括平面、室外，还有电视广告，包括后来请当红明星朱茵做Epson打印机代言人，这在当时IT厂商中是不多见的，这些努力进取的行动为爱普生提升在个人家庭用户中的影响力，起到了不可替代的作用。

    所谓天道酬勤，在双方齐心奋战之下，神州数码帮助爱普生一举夺取了喷墨打印机市场卓越的宝座，并一直保持到了现在，Photo打印机更是达到了国内70%的市场占有率。同时，现在神州数码的爱普生业务也实现了每年9到10亿的销售额，可以说，整个合作过程成为了典型的双赢合作的历程。

    与此同时，神州数码和爱普生的合作面也不断拓宽。1999年，神州数码同EPSON签了彩色激光打印机C8000，帮助爱普生开拓激光打印机市场。其后，神州数码又陆续签定了多功能一体机、绘图仪、以及各种投影设备等代理合作协议。尤其是在2003年， 精工爱普生总裁来华，参观访问了神州数码总部，并和郭为会面，签署了“PHOTO 100K”合作项目，将合作推向新的高度。去年，爱普生非常先进的针式打印机660k也由神州数码总代，标志着双方进入全方位深度合作阶段。

    优势互补 铸就辉煌

    当然，仅仅是“感情密切”，就要在风云变换的IT竞争中立于不败之地，还远远不够。优秀、独特的产品技术，再加上高效、完善和广泛的渠道终端体系，才能为爱普生在打印机市场竞争中奠定胜势。
精工爱普生公司副总经理兼爱普生（中国）有限公司董事长丹羽宪夫表示，爱普生不仅仅是一家技术领先、产品卓越的IT供应商，永不停息的创新和挑战的精神，更是推动爱普生取得成功的力量源泉。他还介绍，面对消费水平日益提高、需求日趋多元化的中国市场，爱普生不断推出丰富的创新技术和产品，给用户带来更高品质、丰富多彩的影像输出解决方案，满足了消费者日益提升的个性化需求。

    而神州数码作为国内IT供应链管理服务供应商的佼佼者，经过二十多年对IT分销渠道建设的探索，不仅在资金上进行了积累，更重要的是，在管理、技术、人才以及对分销行业的认识上，积累了丰富的经验。神州数码常务副总裁林杨表示，从1997年开始，神州数码已经是连续9年在此领域稳居第一，并拥有分布二、三、四级城市，8000余家代理商的庞大渠道网络体系，再加上打印机及耗材等渠道基础以及关联产品线的整合优势，确保给爱普生提供最卓越完善的供应链服务。

    例如，在1997年，爱普生率先提出了“photo”的理念，凭借领先的打印输出技术，与对手形成区隔。在这个阶段，神州数码利用自身强大的渠道资源，以及对个人消费用户市场推广的经验，帮助爱普生很好得将这个理念，传递给大众用户。双方最终让爱普生喷墨打印机的市场份额，从第三跃至第一的位置。
此外，爱普生和神州数码还对中国用户使用需求和经济条件，进行了充分调研和分析，在此基础上提出了“关注综合使用成本”这一全新、更实际的消费理念。爱普生（中国）有限公司副总裁林中庸表示，在2004年，爱普生专门对中国市场发布了ME系列产品，当时的口号就是“买的起、用的起”，该系列产品通过把墨盒耗材价格降低50%，而打印机恢复原有价格水平的方式，使打印整体成本下降。这一举措的推出，大大拉近了爱普生打印机与用户的距离，使销售量连攀新高。

    根据国家统计局2005年打印机市场调查报告显示，爱普生以30.04%的市场份额位居首位，连续十年打印机市场同类产品销量排前。成绩的背后，离不开双方持续配合的默契，以及各自优势的互补。

    秫马厉兵 决胜店面  

    尽管神州数码和爱普生联手创造了不俗业绩，但面对目前竞争日益残酷、同质化严重、利润趋薄的市场环境挑战，双方未来将如何延续过去十年的辉煌呢？

    神州数码科技发展公司副总裁白兰青谈到，目前在中国市场，各种数码相机等影像输入终端开始大规模普及，因此个人家庭用户对Photo打印机的需求仍非常旺盛。另外，二、三级城市的中小企业，对打印机和耗材的需求也有很大增长潜力。神州数码未来策略将实现几个转变，如产品从单纯价格竞争，转向靠推广促销来带动销售，从追求覆盖面和物流快捷，到精细化管理和店面管理，从销售规模转向店面数量和质量等，将店面终端的重要性提到新的高度。

    具体来看，神州数码将力量放在“强分销、强零售、强行业”三个方面。在分销支持上，神州数码将加强对全国80家爱普生核心渠道的支持力度，保证爱普生核心渠道伙伴的业务量，并利用产品供给关系和价格波动，为渠道创造赢利环境；零售方面，神码以店面数量，所在地域等因素划分渠道规模，对目前600家左右的零售店面，直接以店面装修，销售工具，用户促销，人员激励等综合手段体现销售支持投入，取代以往的销售返利，同时以多种形式促销奖励方案推广产品，替代单纯价格竞争，提高店面赢利水平；在行业用户拓展上，神码会与经销商共同开拓行业用户，并为他们提供更优厚的资源支持，此外，神州数码还利用内部资源整合，提升行业用户对爱普生产品的采购量。

    林中庸表示，在2006年，爱普生将继续整合资源和加强渠道建设工作，将内外部资源进行合理整合，通过支持强零售来带动强分销以及强行业。产品线方面，爱普生将在针打、激光、喷墨和耗材四方面全面出击，并对行业用户将进一步深入挖掘，并加大服务体系建设。对于渠道伙伴，爱普生将从维护经销商的长远利益的角度出发，继续在店面支持、产品培训、管理培训等诸多方面为经销商提供各个方面的资源，特别是根据不同渠道的特点提供个性化支持方案，帮助经销商和爱普生共同成长。他还特别强调了“爱普生家族”和“ONE EPSON”的总体战略思想。“将忠实客户、经销商、核心经销商、总代理以及爱普生自身，开成一个家族、一个整体，我们计划通过各种激励机制，让这个整体中的每一个个体受益。”

    十周年庆典，对神州数码和爱普生来说，是对一段荣耀历史的总结，又是一个全新起点。各类数码影像产品的普及，各行业信息化的深入，国内市场对影象输入等产品分得需求仍会保持稳定增长。双方在下一个十年，又将谱写怎样的故事，让我们拭目以待。