学会渠道点金术 AOC升级“黄金渠道”

    “渠道为王”是IT商圈内爱说的一句话，然而，既然为“王”，就应该有其不可比拟的优势与核心竞争力，那么这种核心竞争力究竟是什么？它又是如何锻造出来的呢？

    对于一个全球型企业而言，制定出一个宏伟的目标并在预期的时间内分步实现并跨越，无论从哪个角度来看，这都是一件值得敬佩的事，AOC冠捷就是一个非常典型的案例。

    为了成就打造“全球显示帝国”的梦想，AOC冠捷在2005年初针对中国市场提出“战略三步走”的宏伟计划，即：第一步，2005年实现销量破局，保四争三；第二步，精耕品牌，力争2007年保三争二；第三步，品牌飞跃，最终实现市场卓越。

● 销量破局 “黄金渠道”功不可没

    其中第一步，已经在超过市场预期的情况下提前完美实现。进入2006年，AOC迈向目标的步伐仍在不断加快，自有品牌显示器销量持续高速成长，第一季度销量较去年同期增长50％，3月销量更是同比成长58％，远远超过竞争者平均水平。

    这样的辉煌背后，“黄金渠道”散发的能量功不可没。那么，“黄金渠道”的“黄金”价值究竟体现在什么方面呢？显然，它所代表的绝不仅仅是数字上的销量。作为AOC冠捷中国区总舵手的段振华就曾在渠道会议上表示，作为厂商，“我们最为关心的不是你目前能分销多大的量，这不是我们考核渠道是否优秀的标准。如何应对竞争激烈的市场形势，形成自身的良性生命力、核心竞争力和持久战斗力才是最为重要的。而作为渠道来讲，长久的合作并得到相当的利益是立足的根本。AOC冠捷渠道工作的重心就是要和渠道共进退，共同做大品牌，做强品牌，打通产品的通路，从而形成双赢。”

    显然，AOC冠捷看重的不是表面上的“黄金”，因为这种片面地追求现实利益，通常会导致业界广泛存在的“压货”现象。厂家为了自己账面上的数字好看，将风险全部转嫁到了渠道商身上，而这种风险最终又会危及到厂商自身。这种表面上的“金光闪闪”对于真正着眼长久发展的企业来说，实际是一枚包着糖衣的“毒丸”。换句话说，“黄金渠道”的含义。更重要的是指学会了“点金术”，具有自己核心竞争力的渠道。那么，这样的渠道又是怎样锻造而成的呢？

● 黄金升级  渠道“点金”有术

    AOC冠捷在“专注品牌内涵 提升品牌价值”渠道理念的基础上，给出了修成渠道“点金术”的5个要点：

    第一，健全机制：丰富和完善现有的渠道管理机制，建立和健全培训机制、激励机制以及淘汰机制。定期给渠道在管理、产品销售等方面进行培训，对于优秀的渠道给予奖励和支持，淘汰那些没有生命力和竞争力的渠道队伍，做到精益求精。

    第二，有效支持：在渠道协助策略上进行必要的补充。一直以来，AOC冠捷对于旗下渠道奉行“不压货、不窜货”的模式，这不仅是对渠道利益的保护，更有利于渠道的良性发展。除此之外，在物流、资金流、以及大行业客户的拓展上给予必要的支持。在物流上，AOC力争缩短时间，在渠道发出订单的最快时间里将产品送到客户手中。像网吧等特殊的行业客户的开拓，会帮助渠道一起攻单，并给予一定的资金流支持，比如店面装修规划、开业活动的策划、不间断产品，提供备机服务等等，打消渠道的后顾之忧。

    第三，深化品牌：加大品牌曝光频度。经过国内市场的品牌运作，AOC冠捷在国内已经形成了一定的品牌知名度和美誉度。然而除了在大品牌的突破外，下一步是帮助渠道致力于小VI知名度以及终端形象店的建设上，加大全国大中城市终端形象店的建设和样机提供，帮助渠道完成“造血功能”。

    第四，区域互补：在区域销售上补短，增强。06年针对区域销售短板进行补短，对于销售强势的地区则会巩固和扩大战果，帮助渠道拓展下一级的经销商，形成强渗透态势。

    最后还有一点，就是在产品、技术上的更多支持。2006年AOC冠捷显示器产品策略已经开始由制造为中心向以消费者个性需求和体验为中心转变，此外对现有产品线规划上要进一步深化，根据细分人群的特点匹配定制相关的产品，让产品更具时尚、个性和品味，从而成为推动渠道发展的内在动力。