透析市场 佳能打印机“下乡”的心思

    在过去的20年时间里，先期进入中国的跨国公司已在一线城市站稳脚跟，但广阔的二、三级城市乃至县乡市场，对于佳能这样的公司来说，更像是另一个中国。

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    尽管这些地方目前的消费水平不及一线城市，但是潜力巨大，有权威咨询公司甚至认为，到2025年，这些地方的新兴中产阶级人数将达到约5.2亿，相当于那时中国城市人口的一半以上。

    而据另一项调查结果，用户的头脑中通常只能记住同类消费品的三个品牌，所以如何在区域市场中提升品牌知名度，赢得更多用户的青睐和信任，是厂商们都面临的紧要问题。

    事实上可以看到，佳能从去年起就已经在产品、渠道和市场等各个层面开展了大规模的调整和变革，以期全面渗透中国的二、三级市场，获取这些城市消费者对佳能的品牌忠诚度。

    具体在渠道政策上，佳能要做的是，扩大渠道覆盖率，渠道会更加细分，更加靠近用户，注重每类渠道和每个销售点。而要做到这一切，主要覆盖到一级城市自然远远不够，因此佳能要普及到二、三级城市，在渠道、零售店方面扩大占有率，发展多家专卖店和加盟店。

与用户亲密接触

    渠道作为连接厂商和终端消费的重要环节，从来都不缺少变革的热点。近两年，各打印机厂商一直在渠道建设上进行着各种变革，力求寻找最适合自己产品市场发展的渠道模式和渠道管理策略。可以肯定的说，如果在渠道融合已经大势所趋的前提下，谁能够提前完成自身的进化，谁就是最终的胜利者。

    如今，佳能在取消了总代理以后，由15个分公司直接介入基层渠道管理，大力发展各地经销商，使经销商能与各地分公司进行直接联系，形成厂商--经销商--消费者的渠道模式。而佳能通过遍布全国各地的15个分公司针对所管辖地区的一、二、三级城市，如今也已建立了较为完整的销售体系和售后服务网络。

    不过目前中国二、三级市场地域广阔，经济发展水平不一，佳能此次全国巡展按照地域兵分三路，显然也能促进和当地经销商的关系，更深入了解当地用户的真正需求。

    “对于佳能产品的卖点、针对哪类客户等问题，我以前想得很少，现在每天都要去想。”在佳能打印机的一位经销商看来，佳能打印机的渠道调整带来的好处是跟用户更为贴近了，作为渠道，自然也要转型。过去一个季度的业绩增长，已经证明了佳能此次策略调整的正确性。

    从总体来看，渠道的信心在增强，对这一策略调整的反应也是积极的。因此，佳能选在这个时候开展全国巡展，并安排经销商现场接受直接订货，也是加强与渠道之间的交流的方式，更能增强经销商开拓区域市场的决心。<