新品“买得起 用得起” 访爱普生高层

    “强分销、强零售”的特殊理念林中庸先生表示，我们自己说“强分销、强零售”，现在的打印机环境事实上就像我们刚刚讲的，很多人都因为打印耗材价格贵，所以就买非正品东西，事实上对于一个打印机厂商来讲，销售耗材肯定是重要的市场，如果说我们在市场上，在销售的过程里面，各位或许会注意到，如果爱普生打印机的零售点周围。

    比如卖场里面一定有一排在卖替代墨水，等于只要我们有一个使用者买了一个机器，出去就被零售人给拦截了，事实上这打印机跟那个没有关系，因为它不再产生墨水的消耗，但是反而机器损坏一定会发生的，因为机器的损坏率百分之百，刚才提到墨水非常非常细，许多非正品墨水它的环境所作出的墨水杂质非常多，所以跟爱普生最近不发生关系，爱普生还要给它维修，说起来有点怪。

    林中庸先生为我们举例子说，不知道大家有没有去北京动物园，北京动物园有猩猩，我跟同事一起跟猩猩合照，照出来的效果同事开玩笑说好象祖孙三代。我们用310，算是一个中上等打印机，打了5万张照片，一张20块，跟猩猩合照，总共一百万的生意，爱普生在这个生意里面，我们可能占百分之百，因为在卖机器的过程里面，利润非常低，我们必须要靠墨水的消耗，才能把成本收回来。

    但事实上他买了这个就不用我们的墨水，也不用我们的纸，所以那一百万跟这个一点关系都没有，我们这五台机器，一台赚20，总共挣了一百块，这个生意很没意义，做生意就是要回报。

    我为什么要提出强分销林中庸先生表示，零售点在卖的时候，必须把客户抓住，让客户再回头买墨水，怎么样把好的墨水介质呈现出好的品质，让消费者能够理解。如果用正品的话永远不会褪色，我们说一百年不褪色，我们要让零售人买机器卖出去同时，把客户牢牢抓住，强分销意思就是说做分销的人也能够关心他的下游一些客户，他到底在做什么样的生意，从中给他协助，最后把机器卖出去的人，能够把客户牢牢抓住，这就是“强分销、强零售”的意义。

    我们ME2系列，卖39块，跟替代品价格已经差不多，比起一些替代品还是贵，但是还是差不多，所以鼓励大家来使用。经销商在推这个过程里面，以前他虽然想把顾客抓住，但是墨盒太贵了，价格还是非常重要，但是除此之外怎么样把好的品质呈现给大家才是宗旨。

    一个是高价设备加低价耗材，一个是低价设备加高价耗材，还有就是适价设备加适价耗材，或者高档设备加适价耗材，爱普生属于哪一类？

    我想应该是适价设备加适价耗材。如果以正品来讲应该是低价耗材。林中庸先生解释说，如果是买PC送一台打印机，通常这个打印机你不会用，通常把它摆在那儿，然后最后造成污染，最后打印机就会扔掉，如果你想打的时候去买墨盒，发现墨盒99元一个，更不会在用它。

    所以我们在推广买机器稍微贵一点点，但是你长期使用这个墨盒，而且能够享受正品的品质，才是对消费者真正的实惠。我认为我们现在在引导这样的思维，我们觉得也有可能跟其他厂商有竞争，有一些其他的品牌在其他国家也在做这样的测试。

    林中庸先生介绍说，目前ME系列参加爱普生“优墨积分”活动，对ME这个产品，你只要积到1000分，自动延长年保，如果继续使用原厂墨盒，可以终身保修。

    最后林中庸先生告诉我们，以前我们要07年作全年第一，其实不是一件容易的事情，特别是激光是非常难得。但是现在我们认识到，比作全年第一更重要的事情是怎么样在销售过程里面，让使用者能够真正的用这个产品，与其我们追求数量，到不如让消费者真正体会到正品的价值和带来的效益，如果我们一味卖产品，最后全部都装连续供墨系统，用户得不到真正的产品价值，没有意义。所以不要做一位的销量排前，做第一死的比较快。