新品“买得起 用得起” 访爱普生高层

    2006年9月20日爱普生中国公司在香格里拉艺术中心推出了“买的起 用的起”新一代ME系列三款产品，ME2喷墨打印机、ME20照片喷墨打印机、ME200多功能一体机。此次发布巩固了爱普生ME系列在低价位产品市场中地位，同时将“买的起 用的起”这一概念更贴近实际消费者。

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    有人曾经质疑，爱普生一直推广的“买得起 用的起”这一概念？也有人想知道爱普生的耗材会降价到什么地步；还有人想了解，爱普生曾说07年要做打印机市场卓越的策略，现在有没有变化？带着诸多的疑问，我们泡泡网有幸采访了爱普省高层。

爱普生(中国)有限公司 副总经理 林中庸先生
爱普生(中国)有限公司 信息产品营业本部消费类产品市场部部门经理 徐炎先生
爱普生(中国)有限公司 信息产品营业本部消费类产品市场部副部门经理 黄兴华先生
爱普生(中国)有限公司 信息产品营业本部消费类产品市场部 ME产品经理 施婷婷小姐
爱普生(中国)有限公司 信息产品营业本部市场宣传部副部门经理 黄少白先生

降低成本，做真正的“买得起、用得起”

    爱普生“买得起、用得起”这个市场策略已经走进千家万户。但从家庭使用情况调查来看，家庭使用的频率就不高，经常会造成墨盒干燥不能间隔长时间使用的问题，爱普生ME新品是怎么解决这个问题？

 爱普生（中国）信息产品营业本部消费类产品市场部
ME产品经理 施婷婷小姐 讲解产品技术

    施婷婷小姐告诉我们其实我们爱普生的墨水具有非常优秀的技术，爱普生墨水里面有一个非常特殊的保湿剂，这个保湿剂在用的时候可以吸收空气中的水份，这样可以防止墨水干燥，而且爱普生机器在待机的时候，使墨水液面不干燥，可以从技术方面防止墨水变干燥。

 新品ME2、ME200亮相发布会现场

    同时徐炎先生告诉我们，其实墨水尺寸有2微微升，但是并不代表喷孔会越来越小，它是靠（VID）的打印技术，它晶体振荡，然后把墨滴喷出来，靠（VID）振荡技术控制墨滴大与小，所以并不是精度越高，喷口越小。对于我们（VID）产品，其实它在黑白打印方面速度有很大改变，由于黑色喷孔数量进一步提高了，喷孔数量多，喷出来墨滴就会比以前多，所以能提升它打印的速度。

   

 爱普生ME1系列博得中媒体的好评，ME2显现江湖会创造新的辉煌

    在技术方面，施婷婷小姐指出其实爱普生也一直非常致力于输出质量和速度这方面提高，其实ME系列，第一代ME二代产品的比较，速度和质量都是非常突出的。

 爱普生(中国)信息产品营业本部市场宣传部副部门经理 黄少白先生

    黄少白先生指出，品质、质量跟速度一定是成反比的，可能越快质量就越没有办法保证，这是一个基本的道理，所以爱普生一直以打印质量起家的，打印出来的东西好不好是最注重的，速度现在也够用。他透露ME系列发布后，今年会有几个新的技术会推出，明年还有几个新的技术推出，但是现在不能讲，不过今年肯定还会让大家看到爱普生新的技术。

 爱普生ME2系列产品采用分体式墨盒设计，节省打印支出

    我们将话题回到新品ME2本身，它的彩色墨盒售价55元一支，与上一代产品相比价格高了，施婷婷小姐解释说，以前的ME1采用彩色一体墨盒，新品的ME2采用独立分体墨盒，相对比较节约，降低了更换墨盒的频率。

 爱普生(中国)副总经理 林中庸先生 解释原装墨水与其他墨水的差别

    怎么样去凸现正品得好处，光谈价格肯定是没得拼的。林中庸先生告诉我们，有一个人买三台打印机，老板说其中一台用正品，两台使用其他低价的耗材，三个月以后，使用原装的最便宜，因为另外两台已经修过无数次了，那个故障率是百分之百，肯定会坏，肯定会堵，最后他还是用正品，但是这个其实是很难的过程。

    那么目前耗材价格有没有降低的空间？黄兴华先生表示，现在39元墨盒会不会还有再降价，我们其实市场跟整个社会环境是变化万千的，所以以后怎么样变化都不排除它的可能性，如果市场有这样的需求，我们就会有这样的变化。

    虽然我们墨盒降这么低，跟节能墨盒相比还是有一定的价差。我个人看法非常正面的，因为在日本基本上不会有节能墨的问题，跟日本人的经济水平，不会为了小钱制造麻烦，现在随着国内经济发展，国人对质量的要求会越来越高，所以1亿2千6百万贺年卡有35％是爱普生墨水印的，随着质量要求提升，即使墨水再便宜，大家都会倾向于高质量的墨水。

 爱普生(中国)信息产品营业本部 消费类产品市场部
副部门经理 黄兴华先生 讲解爱普生墨水无毒害物质

    针对兼容耗材徐炎先生指出，最近其实国家在发布像有害物质排放量的规定，参照欧洲标准，应该明年6月份国内要强制实施，其实我们做这个事情的时候，要求给我们提供相关的产品，包括包装箱上贴纸，硬件软件耗材，是否含有有害物质的数据。

    有一个日本经理跟我开玩笑讲，我可以给你一个数据，他说其实我们墨水不但要做到打印效果好，还要做到防水、耐光，而且不含任何有毒有害物质，他说这个墨水可以喝。

  爱普生(中国) 信息产品营业本部市场宣传部
副部门经理 黄少白先生在高品质n次方Epson3款喷墨一体机发布会上
喝掉了浸泡过爱普生照片的水

40个城市授权店面，脚踏实地的概念推广

    首先黄兴华先生告诉我们，“买得起、用得起”的概念非常清楚，我们推广、推销我们的概念，基本我们分成两部分，一部分跟市场和消费者沟通，这需要时间，另外实际上销售的过程需要遍布在全国各地的渠道朋友一起来推动。

    今年我们在终端渠道店面里会做大量的支持，用户在家里读到各位媒体报道的概念，会得到一个沟通，到店面都有店面的店员提供给消费者很好这个产品的解说，专业技术的指导，所以我们分这两方面推进我们这个概念。

    林中庸先生透露，我们今天早上在隔壁做了一个培训，我们全国现在培训40位培训师，当然培训不是今天才做，今天大家都有看到穿粉红色的衬衫，那都是我们今天早上的培训师，包括培训技巧，专业技能的培训，做了一系列的培训。

 爱普生(中国)副总经理 林中庸先生 在中国40个城市同时举行专业培训

    明天会同时间在将近40个城市同时1267个经销商店面的人去做培训，这个店面大概是授权店面399个，明天的培训不止，非授权的也邀请了，明天一天结束的时候，就会有1267个经销商接受我们培训。

    林中庸先生表示这个培训的过程非常重要，因为像我刚刚讲的，大部分经销商卖机器的时候没有意识的，他卖出去了，结果那个机器一出门，隔壁那个人就把消费者招来了，装上别的墨盒系统，经销商赚十块钱，没有想到后面的过程，怎么样把这些事情让经销商理解，做这个生意的本质，卖一个打印机不是在卖机器。

 爱普生中关村鼎好电子大厦一层，爱普生授权经销商

    我想我们在一年来，现在在399授权之外，2288个所有的三四级的渠道经销商，都是我们慢慢要去培训的对象，其实我们在这之前已经做过一轮培训了，事实上我们在前三周已经出过了，效果还是很不错的。

    怎么样让做生意这个理念继续下来，明天同一个时间在40个城市同时举行，40位培训老师也会帮助我们授权399家店面，其他店面也会把ME2系列各种东西布置好，后天再去电脑城会看到不一样的布置。

市场策略，销量为虚品质才决定生死

    “强分销、强零售”的特殊理念林中庸先生表示，我们自己说“强分销、强零售”，现在的打印机环境事实上就像我们刚刚讲的，很多人都因为打印耗材价格贵，所以就买非正品东西，事实上对于一个打印机厂商来讲，销售耗材肯定是重要的市场，如果说我们在市场上，在销售的过程里面，各位或许会注意到，如果爱普生打印机的零售点周围。

    比如卖场里面一定有一排在卖替代墨水，等于只要我们有一个使用者买了一个机器，出去就被零售人给拦截了，事实上这打印机跟那个没有关系，因为它不再产生墨水的消耗，但是反而机器损坏一定会发生的，因为机器的损坏率百分之百，刚才提到墨水非常非常细，许多非正品墨水它的环境所作出的墨水杂质非常多，所以跟爱普生最近不发生关系，爱普生还要给它维修，说起来有点怪。

    林中庸先生为我们举例子说，不知道大家有没有去北京动物园，北京动物园有猩猩，我跟同事一起跟猩猩合照，照出来的效果同事开玩笑说好象祖孙三代。我们用310，算是一个中上等打印机，打了5万张照片，一张20块，跟猩猩合照，总共一百万的生意，爱普生在这个生意里面，我们可能占百分之百，因为在卖机器的过程里面，利润非常低，我们必须要靠墨水的消耗，才能把成本收回来。

    但事实上他买了这个就不用我们的墨水，也不用我们的纸，所以那一百万跟这个一点关系都没有，我们这五台机器，一台赚20，总共挣了一百块，这个生意很没意义，做生意就是要回报。

    我为什么要提出强分销林中庸先生表示，零售点在卖的时候，必须把客户抓住，让客户再回头买墨水，怎么样把好的墨水介质呈现出好的品质，让消费者能够理解。如果用正品的话永远不会褪色，我们说一百年不褪色，我们要让零售人买机器卖出去同时，把客户牢牢抓住，强分销意思就是说做分销的人也能够关心他的下游一些客户，他到底在做什么样的生意，从中给他协助，最后把机器卖出去的人，能够把客户牢牢抓住，这就是“强分销、强零售”的意义。

    我们ME2系列，卖39块，跟替代品价格已经差不多，比起一些替代品还是贵，但是还是差不多，所以鼓励大家来使用。经销商在推这个过程里面，以前他虽然想把顾客抓住，但是墨盒太贵了，价格还是非常重要，但是除此之外怎么样把好的品质呈现给大家才是宗旨。

    一个是高价设备加低价耗材，一个是低价设备加高价耗材，还有就是适价设备加适价耗材，或者高档设备加适价耗材，爱普生属于哪一类？

    我想应该是适价设备加适价耗材。如果以正品来讲应该是低价耗材。林中庸先生解释说，如果是买PC送一台打印机，通常这个打印机你不会用，通常把它摆在那儿，然后最后造成污染，最后打印机就会扔掉，如果你想打的时候去买墨盒，发现墨盒99元一个，更不会在用它。

    所以我们在推广买机器稍微贵一点点，但是你长期使用这个墨盒，而且能够享受正品的品质，才是对消费者真正的实惠。我认为我们现在在引导这样的思维，我们觉得也有可能跟其他厂商有竞争，有一些其他的品牌在其他国家也在做这样的测试。

    林中庸先生介绍说，目前ME系列参加爱普生“优墨积分”活动，对ME这个产品，你只要积到1000分，自动延长年保，如果继续使用原厂墨盒，可以终身保修。

    最后林中庸先生告诉我们，以前我们要07年作全年第一，其实不是一件容易的事情，特别是激光是非常难得。但是现在我们认识到，比作全年第一更重要的事情是怎么样在销售过程里面，让使用者能够真正的用这个产品，与其我们追求数量，到不如让消费者真正体会到正品的价值和带来的效益，如果我们一味卖产品，最后全部都装连续供墨系统，用户得不到真正的产品价值，没有意义。所以不要做一位的销量排前，做第一死的比较快。