百万销量达标！长城备战2007液晶市场

    对于中国显示器市场来说，2006年是充满变化的一年。除了液晶显示器的价格随上游面板的波动而“跌宕起伏”之外，更值得关注的，是中国显示器市场品牌格局的变化。用长城显示器事业部副总经理汪深海的话来说：2006年是中国品牌显示器市场开始洗牌的一年。

    面对刚刚开局的洗牌，汪深海显得信心十足。2007年1月16日，在接受泡泡网显示器频道独家专访时，他向我们描述了2007年长城显示器更加宏伟的品牌蓝图。

● 2006成绩单：100万达标，成长超越百分百

    对2006年长城显示器的业绩表现，汪深海给出了“不错”的评价。他告诉我们，2006年GreatWall品牌显示器的销量已经突破100万台，比2005年成长38.5％；其中零售市场的销量也达到了80万台，增长超过50％——年初定下的75万台～100万台的销售目标可以说是圆满完成。

 长城显示器事业部副总经理汪深海先生

    在圆满完成销量目标的同时，长城显示器的销售额更是出现了超过100％的成长，汪总指出，这在很大程度上得益于液晶显示器比重的迅速提高。他告诉我们，GreatWall品牌显示器中液晶显示器的比重在2006年第四季度接近70％，第三季度超过60％，全年销量中液晶显示器的比重也达到了60％，比预定40％的份额又增长了50％——这也从一个侧面反映出2006年中国显示器市场“液晶潮”的来势之猛。

● 无间协同，渠道体系健康成长

    经过2005年下半年的调整，长城显示器的渠道布局基本完成。汪总认为，在“无间协同”策略的指导下，整个2006年长城显示器的渠道都在稳定健康地成长，和GreatWall显示器销售额增长100％的势头相呼应，很多长城显示器渠道在过去一年里也有了长足的发展和壮大。

    在保持渠道大局稳定的基础上，长城显示器也有意识、有目的地开展了区域“补短板”的工作。在市场容量大而长城渠道力量相对薄弱的北京市场，2006年6月，长城显示器导入了实力雄厚的旭日中升，形成了金卡迪、旭日中升双总代理的机制。经过半年多的磨合，汪总对北京市场超过200％的销量增长感到满意，但是在渠道的建设与磨合方面，他也感到还有很多工作要做，包括二级渠道的培养和成长以及总代理之间的磨合。汪总表示，2006年11月长城显示器已经出台了一些新的渠道政策，进一步增强了渠道的信心，北京市场的双总代理机制将长期运营下去，他也相信2007年长城显示器的渠道体系能够取得更大的成长，北京市场的业绩也相当值得期待。

● 细分市场提升实力，显示器产品线做大做强

    在渠道体系不断壮大的同时，长城显示器也在不断提升产品的竞争力。汪总告诉我们，双总代机制将通过分产品线的方式加以协调，而GreatWall显示器做大做强则为这一做法奠定了基础。

    对于专注于制造的工厂来说，显示器产品线越简单、单一产品的制造规模越大，效益就越明显——在2005年以前，长城显示器的思路多少也带有一些工厂的影子。2005年，在“品牌长城”策略指引下，长城显示器开始在品牌、渠道建设方面加大投入，产品线的扩充与完善也提上了议事日程。从2005年到2006年，长城显示器在产品方面的进步可谓有目共睹，经过一年多的努力，长城显示器中液晶产品从少到多，在17英寸、19英寸、19英寸宽和20英寸宽这些市场主流产品区间都有一款或多款布局，其中19英寸宽屏液晶显示器更是先后推出“天幕”A91、A91+、“天霸”A92、“天韵”A93和“晶钢”A96等5个型号，牢牢把握市场先机、确立GreatWall显示器在19英寸宽屏市场的领先地位，进一步带动长城显示器品牌和市场地位的提升。

 最近推出的“晶钢”系列之一、19英寸机种G196

    已经上市的“晶钢”G系列采用了生产工艺要求较高的高强度镜面硬质玻璃保护屏，在保护脆弱的液晶面板不受损伤的同时能够改善屏幕透光率，起到提升亮度、增强对比度、改善画质表现的作用。此外，镜面屏的反光特性虽然对使用环境提出了一定的要求，却也增加了从侧面窥视的难度，一定程度上保护了用户的隐私，因此相当适合网吧和其他一些需要同时兼顾有效防护、有利健康、便于清洁、易于管理和保护私密的行业应用。汪总告诉我们，除了已经上市的17英寸T176V Plus、19英寸G196和19英寸宽屏A96之外，1月底～2月初还将有几款“晶钢”新品陆续面市，丰富产品线、壮大“晶钢”阵营。

 最近推出的“晶钢”系列——A96

    而之所以将高强度镜面硬质玻璃屏作为“晶钢”系列的突破点，除了它确实能够满足一些行业的特殊需求外，这也和长城显示器雄厚的研发制造实力息息相关。汪总告诉我们，虽然市场上也有其他品牌推出了镜面硬质玻璃屏的产品，但都还停留在零散的单品阶段，而不像长城显示器这样形成一个完整的系列，将这一特点贯穿到各个尺寸的产品中去。究其原因，乃是由于镜面硬质玻璃屏本身的制造与贴合工艺难度相当高，技术实力稍差的厂商制造起来就会遇到各种各样的困难，以至于前一段时间市场传出某一线品牌的19英寸镜面屏产品不良率达到30％的消息，多多少少也反映出了这类产品的制造难度和工艺要求。

    至于其他的产品系列，汪总告诉我们，长城显示器早在2006年12月中旬就都已经规划完成，目前基本上都已经投产，预计将在2007年2月开始产品切换，到3月初基本完成“变脸”，届时GreatWall长城显示器将以全新的面貌出现在我们眼前。

 “晶钢”G系列适合网吧行业

    除了“晶钢”G系列之外，其他的产品线还包括“晶铭”M系列、“晶英”V系列、“晶灵”L系列和“晶致”Z系列，分别面向通用市场、玩家群体、时尚一族和专业用户，从应用、外观和性能等多个方面对液晶显示器市场加以细分，从产品方面缩小和一线品牌的差距，在某些产品线上甚至有所超越。

    在汪总看来，2007年液晶显示器将进入成熟期，面对产品和技术的同质化，唯有品牌的定位能力和渠道的管理能力才是长城显示器脱颖而出的决胜关键。

● 精耕渠道，迎接2007市场争夺战

    展望2007年，汪总认为中国显示器市场又将迎来品牌和市场份额重新划分的关键时期。面对这样的局面，在继续坚持长城显示器中高端品牌定位的同时，如何进一步增强渠道战斗力、让长城显示器在市场份额的争夺战中占据优势，对此汪总也表达了自己的看法。
 
    作为长城显示器渠道策略的核心，“无间协同”将会在很长一段时间内保持不变，会发生改变的主要是渠道的思想。汪总直言不讳地指出，作为长城显示器冲刺销量的关键年份，2007年的渠道将面临长城提出的更多的要求，而长城显示器自身也在2006年年底出台了一些新的措施，针对2007年的市场状况，从内到外进行全方位的调整。

 精耕渠道——长城显示器联手北京旭日中升

    在公司内部，长城显示器开始建立大区销售平台并实行大区经理制，由大区经理负责协调长城显示器的服务和市场管理等，将区域销售重心前移，加强对区域经销商的支持和管理。此外，长城显示器区域市场专员的业绩将与代理商的销售业绩挂钩，在双方的利益之间找到一个很好的契合点。

    在渠道层面，长城显示器要求所有的总代理都建设专门服务于长城显示器的销售团队，必须配备和长城显示器市场部对应的市场管理职位，以便更好地配合长城显示器，进一步贯彻“无间协同”的合作理念。

    作为终端渠道布局最直接的体现，各种门店的建设状况和规划自然也是我们所关心的。汪总告诉我们，2006年长城显示器的终端形象店增加了800多个，旗舰店也增加了50个左右。到2007年，长城显示器的市场投入策略将进一步向区域市场和区域终端倾斜，持续加大对区域市场活动的支持，在终端的建设和活动管理方面会继续加强。

    2006年年底，很多厂商都公布了2007年的渠道策略。在这些厂商的表态中，“三、四级市场”得到了空前的重视，无论是稳居第一的显示器领导品牌，还是急起直追的第二、第三、第四品牌，几乎不约而同地喊出了“2007年，到乡镇市场去”的口号。

    在认同三、四级市场重要性的同时，汪总告诉我们，其实长城显示器也已经开始布局三、四级市场了。从2007年第一季度开始，长城显示器提出了渠道的“春耕计划”，在GreatWall还没有进入前3名的省级区域市场，长城显示器会鼓励、支持代理商深入三、四级城市，在某些地市、地县做到第一名，为此长城显示器也出台了相应的管理办法和激励机制，从各个方面协助经销商开拓三、四级市场。

    除了深耕区域市场之外，汪总进一步指出，要想跻身一线品牌行列，对一、二级市场的建设也不能放松，因此2007年长城显示器也将继续加强对中心城市的市场开拓。

● 携手共赢，支持渠道茁壮成长

    在长城显示器高速成长的同时，长城的渠道体系也在同步壮大，对于以分销体制作为主要渠道模式的长城来说，对渠道的支持是必不可少的环节。

    汪总告诉我们，除了前面提到的渠道管理措施外，长城显示器在资金和进销存等各个方面都对渠道提供了强有力的支持。就目前来说，长城显示器的代理商每周都会向长城回馈当周进销存的具体情况，包括产品的流向，长城方面也会根据这些数据来制订相应的区域行销策略和市场计划，从而很好地规避因为液晶面板价格波动而带来的风险，确保渠道平稳、健康地成长。

    除了销售管理外，资金层面的支持汪总更是信心十足。他告诉我们，长城显示器的渠道是很多竞争对手都非常羡慕的：这些渠道一方面稳定度很高，另一方面在当地市场也都是排名靠前的强势经销商，包括资金在内的各方面的实力都比较雄厚。

 Great Wall：要做世界优秀企业

    此外，从长城显示器进军自有品牌开始，这两年长城的渠道都表现出了相当强劲的盈利能力，这也使得渠道伙伴更有信心和把握持续投入资金，进一步加强、深化与长城的合作。而站在长城的立场，对于销售能力强、发展潜力不错的渠道伙伴，长城显示器也会加强对他们的支持，从信用额度等各方面予以帮助、扶持。

    说到这里，汪总以江苏市场的改观为例，向我们具体说明了长城的渠道策略在近两年所取得的成功。

    汪总告诉我们，江苏市场以前一直是长城显示器的“短板”之一。为了改善江苏市场的销售状况，2006年长城显示器引进发展迅速的江西省渠道伙伴联科达，共同开拓江苏市场。在联科达进入江苏市场之前，长城显示器在当地的月销量不过千台。2006年6月，联科达通过一家新公司进入江苏市场，只用了短短半年的时间，长城显示器在江苏市场的月销量就达到了5000台——半年时间实现500％的成长，这不仅是联科达公司强大的销售能力的证明，也是长城显示器“无间协同”、大力扶持渠道合作伙伴的成果体现。

    作为长城显示器渠道管理能力最有力的证据，汪总告诉我们，近两年来长城显示器渠道的呆、坏账比例都是0——这就充分说明了长城显示器的渠道体系是高度健康的，长城显示器的渠道策略也是相当成功和有效的。

    在谈到2006年中国显示器市场不断出现的渠道“变局”的时候，汪总非常直率地告诉我们，竞争对手渠道出现的状况，为长城显示器的进一步成长提供了很好的机会，从竞争对手的失误中，长城显示器也学习到了非常宝贵的经验教训。汪总表示，为了保持渠道的稳定和健康成长，在很长的一段时间里，长城显示器都将保持“三无策略”的稳定，为长城显示器的渠道伙伴创造良性成长的空间，为将来冲刺销量排前、打造中国显示器市场的知名品牌做好准备。<