吴国相：1+1=11 升技的哥德巴赫猜想!
“总代渠道扁平化”“渠道区域分管”，是近年来渠道中谈论得最多的话题。不少区域分销商早前就有向泡泡网透露，目前渠道想要生存，只有“一手在中心城市做零售店面，一手把分销业务转向三四级城市。”区域分销商直接面对下级代理以及终端客户，而全国总代区域平台缺少的正是这些。总代理尽管也看管渠道，但缺点在于总代核心工作还是管理区域分销商，而许多渠道末端的事却无法管控。
升技在渠道上一直大打品质牌，上图为2003年时升技主板的宣传海报对于过去总代的合作方式，升技仍然心有余悸。早前一位升技内部人士向泡泡网道出了其中的秘密，“城市代理如果出问题也是一个地区的问题，总代有状况就全盘皆输了。前期那些能买东西但是缺资金的客户是很需要总代的，然而现在产品已经逐渐成熟，各家开始加强对渠道的控制，总代的价值也就衰弱了。”在升技看来，总代的模式已经不能满足现在的需求，“总代需要产品线来冲流水，做好看的报表，仅能充当物流和金流的合作平台”当我们问及对于本次合作会存在的担心时，该人士表示，“升技之前已经在谷底，任何变化都会是积极的”。
无法看管好区域的价格市场，出现窜货问题导致的价格体制崩塌，是区域分管制后遇到的最大的问题。对于目前，渠道中总代以及区域代理的两种方式的选择，一位业内资深人士道出了自己的看法，“选择什么渠道需要和企业的市场定位相匹配，一线厂商的目标是做市场老大，需要大量铺货，任何一家代理商可能都不能完全满足要求，因此就不适合总代模式，必须要分销。而类似一些定位明确目标也并非市场老大的厂商，总代模式应该更适合它们的渠道需求。”
据我们目前调查后的信息表明，在板卡行业，大家似乎都放弃了总代的渠道管理模式，华硕、技嘉均采用了城代制，而华擎则采用双总代制而后再进行区域分管。
● “1+1=11”，升技的哥德巴赫猜想
合作没有实现增值，就不可能形成一个完整的价值链，这种合作必然不会长久。因此，吴国相对于双方的合作一直坚持着1+1=11的创新原则，而“增值”恐怕是两家合作最看重的地方。“世平在上游作为芯片供应商给升技提供原配件供货支持，在下游作为销售端，可以帮助升技的产品销售”，在吴国相的眼里， “世平的加入是增加而不是替换”。
升技的“双渠道”打法，在原有渠道上开拓新渠道与更符合区域化的新产品，这时渠道增值化的第一步。某渠道资深人士向泡泡网表示，“此次与升技联手行动后，可以看到一点，升技开始慢慢了解中国了。中国市场各省份之间的经济差异巨大，采购方式和需求均有所不同，一统天下的做法难免有失偏颇。”该人士认为，区域化目前的关键问题在于人才本地化问题，有没有相应的架构和模式，对当地市场是否有足够的了解等等这些都非常关键。
“精准定位，扩大战线”，吴国相一直向我们强调。他说，他想让每一个升技的业务员都能深入到市场中去，去了解客户需求，去做客户需求的产品。沿着吴国相表述的“1+1=11”这个创新的哥德巴赫猜想，升技最终能否验证这个猜想，或许只有等待时间与市场去证明。
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