吴国相：1+1=11 升技的哥德巴赫猜想!

    2007年3月1日，升技主板(abit)和世平伟业国际贸易(上海)有限公司(WPG C&C China)在北京正式签署战略合作伙伴协议。吴国相在会上点明了此次合作的两大看点：其一，升技将利用世平伟业在渠道上的优势，共同开拓升技主板在中国大陆市场的市场份额；其二，利用世平国际在亚太地区第一大电子零件分销商的地位，在芯片上获得采购优势，与环茂科技在原料采购和生产制造等方面展开合作。“兄弟爬山，各自努力”，对于两家的合作吴国相坦承，两家的合作其实早已在3个月前开始，两者间并非依赖关系，而是战略上的互相渗透。

● 399元产品穿衣服太少，升技不做“感冒”产品

    “我有一份坚持，这就是升技品牌一直健康的原因。就跟麦当劳一样，无论去哪一家用餐，品质都不会变。”吴国相对于升技品牌二字的理解，有着自己的追求，“升技跟世平拿料，差的一定不会要，而且想同芯片产品，升技在用料上要别人多30%。”吴国相还跟我们做了这样一个比喻，“同样是号称200W的功放，它们的重量一定是不一样的，感觉很轻的产品可能也就只有40W的功率。升技主板也一样，我不怕你们拿我们的产品与其它品牌去称重量。”

 环茂科技总经理吴国相（左）世平伟业公司总监何享洲（右）

    一个品牌的成功，必须在渠道与产品上取得双赢。升技在2006年并入日月光集团后，除了资金压力可望大为减轻外，未来升技将向网络设备代理与服务、零件通路以及主板代工服务。

     2006年，很多人都以为升技在被收购之后，在产品设计上会有缩减的地方，然而升技出乎意料的为人们交上了满意的答卷。对此吴国相向泡泡网透露，“目前800元到500元主流价格段的产品，升技依然要坚持它的品质，399元产品穿衣服太少，升技不做“感冒”的产品。” 随后谈到目前流行的细分产品线问题，“细分化后的产品线，其实你可以去看实际的销量，热卖的型号并不多。我们的主板总数一直保持在25片到30片之间，2月至3月会推出1至2个新品，不会扩大产品线，这是我们坚持的。”

    由“ABIT”演化为“abit”的升技被赋予了新的含义，升技几乎从零起步到重返中国大陆渠道出货TOP10，2007年的“疗伤”已经初见成效。目前，按照升技的规划，升技主板将分为MAX超频系列、Fatal1ty游戏系列、Uguru中高端DIY系列，3条产品线分别针对不同的中高端人群。

● 过去是大家选蛋糕，现在我们量身定做

    产品上的争斗最终引发到渠道上的争斗。眼下的“争点”移位至“产业链下游”，一场“渠道巷战”正在上演。传统意义上的总代模式，依然停留在“厂商塞货总代销货”的概念上。“过去总代是来我们这里选蛋糕，什么好卖就拿什么，总代也可以放账。现在两家合作后，我们可以为一个区域量身定作。”在吴国相看来，升技此次与世平伟业的战略合作显得有些另类，但其中有一定的道理。

 并入日月光集团旗下后，升技主板开始全球布局

    回顾升技之前的两次渠道合作经历，之前摸着石头过河的经历难免受挫。2000年进入大陆的升技中国，在2001年3月12日结识了第一任总代，当时仅次于联强国际的第二大IT产品通路商捷元，正式成为升技全线产品中国代理。然而一年后捷元大陆发生“崩盘”事件后，因自身问题退出。2003年，升技进行第二次渠道上的合作，镭射掌控地方而创捷则负责当时的升技显卡。此次是升技在渠道第三次的合作经历，采用了“原城市代理 + 世平伟业”双通路的战略模式。

    对于这样合作的好处，吴国相其实心里早有盘算，“过去是厂商给总代不断的塞货，现在是我们的销售与世平一起定产品、定价格，一起去寻找客户。所谓“战略合作”，是相互参与的过程，两家合作可以更好的做到精准市场，扩大战线。”吴国相还谈到，借助世平的优势以及对区域客户的了解，未来他们还可以针对区域市场定制产品去销售，做到所有的产品都是满足客户的。

    对于取消全国总代的形式，不少经销商也拍手称快，“现在利润已经很薄了，再做那么多渠道层的分割，一层一层的赚，那我们赚什么！”从一位经销商的话语中，可以多多少少感觉到大家对于区域分管渠道模式的期待。

    “总代渠道扁平化”“渠道区域分管”，是近年来渠道中谈论得最多的话题。不少区域分销商早前就有向泡泡网透露，目前渠道想要生存，只有“一手在中心城市做零售店面，一手把分销业务转向三四级城市。”区域分销商直接面对下级代理以及终端客户，而全国总代区域平台缺少的正是这些。总代理尽管也看管渠道，但缺点在于总代核心工作还是管理区域分销商，而许多渠道末端的事却无法管控。

 升技在渠道上一直大打品质牌，上图为2003年时升技主板的宣传海报

    对于过去总代的合作方式，升技仍然心有余悸。早前一位升技内部人士向泡泡网道出了其中的秘密，“城市代理如果出问题也是一个地区的问题，总代有状况就全盘皆输了。前期那些能买东西但是缺资金的客户是很需要总代的，然而现在产品已经逐渐成熟，各家开始加强对渠道的控制，总代的价值也就衰弱了。”在升技看来，总代的模式已经不能满足现在的需求，“总代需要产品线来冲流水，做好看的报表，仅能充当物流和金流的合作平台”当我们问及对于本次合作会存在的担心时，该人士表示，“升技之前已经在谷底，任何变化都会是积极的”。

    无法看管好区域的价格市场，出现窜货问题导致的价格体制崩塌，是区域分管制后遇到的最大的问题。对于目前，渠道中总代以及区域代理的两种方式的选择，一位业内资深人士道出了自己的看法，“选择什么渠道需要和企业的市场定位相匹配，一线厂商的目标是做市场老大，需要大量铺货，任何一家代理商可能都不能完全满足要求，因此就不适合总代模式，必须要分销。而类似一些定位明确目标也并非市场老大的厂商，总代模式应该更适合它们的渠道需求。”

    据我们目前调查后的信息表明，在板卡行业，大家似乎都放弃了总代的渠道管理模式，华硕、技嘉均采用了城代制，而华擎则采用双总代制而后再进行区域分管。

● “1+1=11”，升技的哥德巴赫猜想

     合作没有实现增值，就不可能形成一个完整的价值链，这种合作必然不会长久。因此，吴国相对于双方的合作一直坚持着1+1=11的创新原则，而“增值”恐怕是两家合作最看重的地方。“世平在上游作为芯片供应商给升技提供原配件供货支持，在下游作为销售端，可以帮助升技的产品销售”，在吴国相的眼里， “世平的加入是增加而不是替换”。

     升技的“双渠道”打法，在原有渠道上开拓新渠道与更符合区域化的新产品，这时渠道增值化的第一步。某渠道资深人士向泡泡网表示，“此次与升技联手行动后，可以看到一点，升技开始慢慢了解中国了。中国市场各省份之间的经济差异巨大，采购方式和需求均有所不同，一统天下的做法难免有失偏颇。”该人士认为，区域化目前的关键问题在于人才本地化问题，有没有相应的架构和模式，对当地市场是否有足够的了解等等这些都非常关键。

    “精准定位，扩大战线”，吴国相一直向我们强调。他说，他想让每一个升技的业务员都能深入到市场中去，去了解客户需求，去做客户需求的产品。沿着吴国相表述的“1+1=11”这个创新的哥德巴赫猜想，升技最终能否验证这个猜想，或许只有等待时间与市场去证明。

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