国美集团空调战略采购会敲定市场格局

    3月13日，国美电器、永乐生活电器，以及海尔、美的、海信、志高、科龙、春兰、奥克斯、格兰仕、长虹、TCL、松下、三星、LG、三洋、三菱电机等全国主流空调品牌，在北京召开了“2007国美集团空调战略采购会”。

巨额采购 确保货源

    据悉，2007年国美集团空调战略采购会上，众家电厂商和国美电器坐在一起，对2007年的空调市场的各种合作进行了商讨和洽谈。通过此次会议，国美集团已经和众空调厂家达成初步协议，国美电器和永乐生活电器通过集中采购、包销、定制等营销策略，采购了重点品牌50％以上的畅销机型，并买断了大量具备竞争力的机型作为厂家与国美的特供、专供机型，这些包销机将占整体采购的30％左右。而具备通风换气、杀菌除尘等功能的健康空调和节能空调将成为国美采购的重点。

    现在已是三月中旬，随着“装修季”市场的渐热，空调产品也进入热销旺季。这时，国美召开07年空调采购会，对07年主流空调产品进行大额采购，并与供应商进行合作研讨本是适市而动。但耐人寻味的是，这次采购会恰恰发生在国美电器、永乐生活电器联合国务院发展研究中心市场经济研究家电课题组所共同发布《2007年空调市场消费白皮书》（以下简称白皮书）不到24个小时内！这无疑显示了空调厂家的心向所指。而国美对这些优质产品的集采，也将确保国美电器拥有充足的货源储备。

行业洗牌加剧 国美销售称王

    《白皮书》表明，2007年国内全年产量预计将突破8000万台，而中国市场内销将达到2600万台，品牌集中度将进一步提升，国内空调市场将在平稳发展进一步加速行业洗牌和整合。据统计，国内空调市场占有率上，主力品牌与其他品牌之间的差距逐年扩大，前三位品牌合计市场份额由2003冷冻年度的34.6%上升至2006冷冻年的55.8%；而前十位品牌的合计份额达到85.1%。此次采购会国美力邀全国主流品牌，将一举敲定最大份额的货源储备。

    据《2005-2007中国城市居民家庭空调产品需求状况调研报告》数据显示，在对消费者购买空调产品的渠道选择中，69.8%的城市消费者预期会选择在专业连锁家电卖场购买空调，渠道集中化趋势已经很明显。在一、二级城市市场，选择在连锁家电卖场购买的比重更是高达86.2%。而国美和永乐合并后，门店数量高达800余家，覆盖全国200多个地级市，无论是门店覆盖率还是销售能力，长期稳座家电连锁行业的首位，霸主地位无可动摇。国务院发展研究中心和国美电器联合发布《白皮书》，无疑是看重国美电器的代表性和权威性。

    业内人士认为，零售连锁行业的经营延长线就是企业的生命线，国美集团凭借800多家门店的200多个地级市的覆盖率，成为国内家电连锁行业的销售霸主，也势必成为空调厂商的最大合作伙伴。此前，国美掏出150亿元进行巨额采购，采购的品牌几乎囊括了各厂家半数以上的畅销机型。这种大额采购模式，大大降低了厂家的销售成本，此外，由于原材料价格回落，空调价格将趋于稳定，虽然同档次产品价格将出现下滑，但是，在多功能、高端产品的比重增加的基础上，空调产品的平均价格将有所提升，空调厂商的利润也将大幅上涨。

金牌空调打响服务战

    根据《白皮书》的报告显示，2007年，节能、质量、健康将成为促成消费者购买空调产品最关心的要素。此外，多功能化等高端产品将走俏2007年空调市场。为适应市场需求，实施差异化营销策略，国美电器大力推出“金牌空调”：国美永乐已经委托中国节能产品认证中心，对07年主流空调进行进一步的性能测试。在已经达到国家节能标准商品型号中，选择和推荐性价比更优的商品型号，这些商品将作为国美永乐向消费者推荐的“金牌空调”并在卖场进行公示，这种通过第三方专业检测机构对空调综合性能排序推荐，将有别于用商家自行公示更具有公信力。这一差异化的金牌空调将会成为07年空调消费的主流产品。

    现在，国美永乐已经在全国启动“金牌空调”尊贵服务，07年空调服务战全面升级。目前国美全国850家门店正全面展开免费预约上门清洗保养，发放空调知识材料。针对会员的金牌空调优惠卡，并推出以旧换新，新居多房多套空调优惠策略、VIP采购，免费上门设计、购空调送电费。特别是推出的金牌空调送货安装同步等服务举措。可以看出，国美永乐在重视价格策略的同时，将更加重视服务策略，率先发起“价格＋服务”等多方位的价值战。

    有专家认为，国美电器凭借其强大的销售规模，通过大单、现金采购、包销定制、与厂家共同营销等手段，不仅为国美2007年的空调销售市场准备了充足的货源，同时也加快了空调厂家现金流的流动，加速资金回笼，以加快空调厂家对核心技术的研发，提升国内空调行业的盈利空间，同时制造更加优质的产品，这无疑是一个三方共赢的局面。