深入九亿人市场 AOC下乡耕田渠道策略

    “在中国，联想能做到业内第一，能把戴尔、惠普这些外来强敌打得抬不起头，同样都是华人企业的AOC，我不信做不到。”

    “之前显示器市场是韩国人的天下，AOC敢跳出来说，我现在做到第二，我敢跟拳王阿里挑战，我敢向第一名的宝座挑战。”

    “问我什么时候会超过三星？最快在2008年，也就是100年来中国人第一次举办奥运会的时候，AOC可以超过三星。”

                            ——AOC中国区总经理徐文选先生在接受媒体专访时如是说

    倾听徐总的谈话，我们总能从他的沉稳中感到豪情万丈，然而在这份豪情的背后则是徐总对AOC品牌的自信，与必要成就一番事业的决心。自从2004年5月AOC品牌正式登陆市场以来，在三年的时间里，AOC所取得的骄人战绩有目共睹。从过去人们意识里一家只从事OEM业务的厂商一步步成长壮大，在2006年，完成了自有品牌产品240万台的销量，成为了仅次于三星的中国第二大显示器品牌。

 徐总与浙江的经销商亲切交谈

    但这样的成绩还不能让AOC放慢前行的脚步，或者说还丝毫怠慢不得。实际上对于中国显示器市场知名品牌这把金交椅，AOC也凯窥已久。在05年提出了“三步走”的战略目标，最终要完成的也正是实现中国知名、构建华人显示帝国这一战略目标。从目前的执行情况来看，“三步走”的前两步，“销量破局，销量突破160万”与“品牌蓄势，坐二望一”已经顺利完成。那么接下来AOC所要迈出的则是第三步——品牌飞跃，实现中国知名！然而从上述徐总的豪言壮语中，也让我们感受到AOC已经为实现第三步的战略目标做足了准备。

    但我们知道，三星在中国显示器市场上已经完成了“八连冠”的神话，并已积累下了深厚的品牌号召力、用户忠诚度以及渠道脉络，想要完成对三星的超越也绝非易事。对于AOC来说，除了辛勤的耕耘与积累外，对整个行业的敏锐把握与制定准确的市场策略据更是重中之重。2007年1月在厦门，AOC为2007年公布了“终端定成败，渠道赢未来”的战略方针。在大方向的指引下，AOC提出了“下乡耕田”的渠道策略，通过把之气那缺乏关注与投入的三、四级市场做透、做实，来顺利完成“三步走”的战略目标。

    而AOC是在什么样的背景下提出“下乡耕田”这一策略的呢？对此徐总向我们娓娓道来，在城市里做生意有三高，竞争难度高、店面租金高、人员薪水高。除此之外每一个品牌都在城市里展开竞争，只要是卖显示器的厂商，都会在这些大城市里面耕耘灌溉，以求开花结果。

 在中国，还有9亿的农村市场未被开垦

    但因为参与的人太多了，市场空前却有限，想要从这个地方获利，谈什么投资报酬率或收获都很难。但在农村却完全不一样了，中国有一块九亿人的市场还没有去开垦，这个市场也会慢慢进步，慢慢成熟壮大，在将来会有很大的成长潜力。所以我想我们的市场策略可以分为两方面，一方面是通过深耕城市做好市场及品牌美誉度。另一方面则是通过三四级市场的耕耘把销量做的更好，这就是“下乡耕田”策略的核心思想。

    而“下乡耕田”的策略在实施以后可谓立竿见影。最先受惠于此策略的是浙江省，通过AOC浙江总代理龙捷科技总经理沈立刚我们了解到，其在2007年第一季度的销量达到了6.4万台，然而06年全年的销量仅仅为9.8万台。坦白地说，这样的成绩不仅让浙江的商家们没有想到，即便徐总自己也大吃了一惊。而去探究AOC在浙江所取得成功的原因时，徐总与沈总均多次提到，是AOC给了浙江成长的空间。

    正如那个哲理故事所说的，授人以鱼，不如授人以渔。浙江省可以做到今天的成绩，依靠的不是AOC所给出的大把资源，而是AOC给浙江省、给沈总指出了一条光明大道。对此沈总有许多心得体会要和我们分享。沈总提到，做到今天的成绩，大家可能以为冠捷给浙江非常非常低的价格，但是今天我们回过头再看，其实我们在浙江卖的价格也不比其它地方低多少。但是为什么销量却能扶摇直上，我觉得有一点非常重要，就是说冠捷是给了我们浙江一个信心，另外一个给了我们浙江自己操作这个市场的机会。

    之前的操作模式是按照全国的统一的一个方法来主导浙江市场该怎么做。但是今年变了，今年冠捷站在了服务的角度上，把所有的操作空间都让给我们龙捷来操作。这么做目的很明确，因为浙江市场我们是最熟悉的，因此我们可以制定最有针对性的方法，把这个市场做好。浙江省已经开了一个好头，接下来相信冠捷也会继续推行这样的政策，更有针对性的把权利放给更多的省份，和更多有能力完成的企业来完成。

    在徐总看来，销量的多与少其实并不重要，重要的是有没有找到正确的发展道路。路走对了，再遥远也会到达；而路走偏了，走的再远也到不了。AOC“下乡耕田”这一策略在今天已经初显成效，而接下来，则是要继续在这条道路上走下去，构建华人显示帝国的梦想一定会实现。<