联通CDMA终端运营 全面完成蜕变！

    近日，在中国联通成立13周年前夕，联通相关负责人表示，其CDMA终端运营已全面完成蜕变，负责定制、集采、销售CDMA终端的华盛公司已建立起稳定的发展模式，未来将打造成“具有运营商特色的、国际一流的手机分销商”。这是联通对两年来CDMA终端运营模式转变的一次重要总结，也是联通华盛成立两年来首次对外明确发展方向。

    CDMA终端转型两年

    两年前的7月，联通将CDMA终端管理部门从中国联通总部中分离出来，成立了规模最大的子公司——联通华盛公司。成立之初，联通华盛及CDMA终端运营如何转型就倍受关注，各种报道铺天盖地。

    两年后，联通华盛相关负责人对华盛支持终端运营的作用进行了总结。一是服务于母公司，为CDMA发展服务；二是保证CDMA终端供给；三是保证社会力量参与。

    “当时这种做法在国内也没有经验可借鉴，联通也是摸索着前进，主要是一定要解决CDMA终端的价格高、品种少的老问题”，一位联通总部重要人士如此回忆联通华盛成立时“杀开一条血路”的初衷。

    终端曾一直是制约联通CDMA业务发展的瓶颈，是联通高层最头痛的问题。一家市场调研公司的数据曾让人吃惊，2005年CDMA手机的平均价格竟高达1645元。而到2006年，联通的一份内部报告显示，CDMA手机的平均价格仅为945元。这样算下来，华盛在一年之内将CDMA手机价格降低了42％。该报告总结说，由于CDMA终端性价比大幅提升，使消费者的接受度、认知度、满意度有了极大地提高。

    “去年上市的新品CDMA手机达到77款，CDMA终端总销售数量达到800万部，比上年增长30%；应该意味着这种摸索已取得某种成功，”联通华盛相关负责人用数据来说明联通CDMA终端的变化。

    全面蜕变

    两年来，华盛运营模式的转变可谓“脱胎换骨”。其人事管理制度改革曾是外界炒得沸沸扬扬的话题，让不少联通老员工直接与华盛签约，成为华盛的直属员工，不再挂靠集团总部，这也曾让一些员工心存顾虑。对此，联通华盛相关负责人表示，“联通华盛要想发展壮大，就要上下齐心协力，像真正的经销商那样建立全国性的经销网络，所以必须全面实施垂直化管理”。

    据悉，2006年6月份开始，在联通集团总部的支持下，CDMA终端管理体制进行了全面调整，目前，联通华盛在所有省及主要地市都建立了分公司或办事处，今年又在200多个偏远地市增设了办事处，并组建了自己的销售督导和促销员队伍，截至目前，全国员工已超过3000人。“去年联通华盛效益很好，实现销售收入50.82亿元，实现利润1.02亿元，大家看到数据后也没什么顾虑了”，一位联通内部普通员工如此表示。

    “CDMA终端以前供货不稳定，厂商有的抱观望态度。对上游产业链，联通华盛首先的策略是调动更多终端厂商参与，主要通过集采手段，增强厂商的信心，也让其看到利润回报，从而提高其生产和研发的积极性，这样随着机型的增多和产量的增加，手机成本就降下来了”，联通华盛相关负责人并不掩饰其将终端集采作为华盛成立后的头号杀手锏。

    据悉，CDMA手机厂商参与的最新情况是，去年入围联通华盛CDMA集采的有14家，今年新入围的有4家，还有几家在审批过程中。其中，有10家可同时生产普通CDMA手机和GSM/CDMA双待机，有8家只生产普通CDMA手机。

    “CDMA手机的市场定位逐渐明确。总的趋势是全面覆盖中高低端，进行差异化营销。以前CDMA的定位是高端，但现在认为，CDMA并非只是高端应用，中端和低端及差异化功能都有很大的市场需求”，这可能是CDMA终端这两年来市场定位的最大变化。

    300元以上就要高速上网

    “CDMA业务发展正处于关键时期，业务发展最困难的时期已经度过，但今后的工作仍然任重而道远。逆水行舟，不进则退”，联通的一份材料如此评述CDMA终端的发展现状。

    联通华盛相关负责人同时透露了CDMA运营方面的最新目标：联通CDMA终端今年销售目标是冲击1000万部。

    据悉，联通华盛为此的举措也空前壮观。首先是加强手机定制，年初定制的平均价格仅为400元的200万部超低端手机已投入市场，非常受市场欢迎。联通华盛相关负责人表示，还将定制平均价格仅为300元CDMA超低端手机，并将低端CDMA手机定位为五个发展趋势：超低价格、超长待机、超常接收、超级耐用、超级时尚；并为了提高其性价比，经过与高通谈判,保证所有的300元以上的手机芯片都可支持153.6K高速上网。

    联通华盛还将做行业应用、音乐、股票、智能等一系列手机的定制。以后的计划则还有运动手机、健康手机，后者是用手机就可测血压、心电图，这种手机目前全球尚无先例，联通华盛相关负责人表示，“我们的战略很清楚，一是要突出CDMA终端产品的差异化，二是下半年要打造新的明星产品”。

    在渠道上，据悉，联通华盛将在促销资源上整合厂商、代理机构和自有资源，使宣传效果最大化。另外，将大力拓展社会渠道，与社会代理商开展全面合作，采取政策支持、价格补贴、产品支撑、销售激励等多种方式调动其销售积极性。并在社会渠道实施规模惊人的“万店计划”，掌控不少于10000家零售网点。

    更引人注目的是，联通华盛今年起也将加大售后服务网点的建设，在全国再建上百家维修网点，以提升CDMA手机用户满意度。
   
    “我们的愿景是要将联通华盛打造成具有运营商特色的、国际一流的手机分销商”，联通华盛有关负责人用如此精炼的一句话描绘了华盛的未来。