角色决定命运——第二篇企业应用篇

　　招聘会，报纸，人才网站，猎头公司，这些途径都可以帮助企业网罗丰富的人才资源，但怎么才能在这成千上万的人才大军中选择出真正合适的人才呢？

　　大部分的企业在招聘人员时仍然采取面试1＋1的方法，也就是人力资源部门的初级面试加上主管部门的终极面试。判断应聘者是否合格主要还是凭借着企业招聘人员的主观经验，比较缺乏科学的依据。虽然一些企业已经开始使用一些国外先进的人才测评工具作为招聘工作的辅助依据，但由于东西方的文化差异，这其中很多量表对东方人并不适合。

　　在接触了自画像技术之后，我们考虑是否可以使用自画像技术和角色分析方法作为招聘的辅助工具来对应聘人员进行测试，在面试结果的基础上再参考测试结果做出是否录用的决定。

案例1：目标明确的攀登者

　　案例背景：一天，江西南昌金在线电脑科技有限公司的董事长杨党辉特意邀请我们为他的销售人员作自画像测试。他说他的销售队伍一直很稳定、很有战斗力，最近为了业务扩展的需要，公司准备招聘一批销售人员，招聘信息一公布，立即吸引了很多优秀销售人员的注意力。公司也从中发现了几名有潜质的销售员，但不知如何取舍，迟迟下不了决定。南昌金在线电脑科技有限公司作为江西省唯一的以快乐成功学及学生创业辅导为主营业务的大型公司，它的招聘信息自然很受人才市场关注。金在线电脑科技公司在著名快乐成功学专家杨党辉的带领和影响下，形成了独具特色的工作标准：凡事全力以赴、凡事积极主动、凡事立刻行动，充满热情、凡事用心、凡事负责，完美才是及格的标准。合理的要求是训练，不合理的要求是磨炼。正是这种工作标准和态度，极大地提高了公司员工的工作积极性，推动了公司蓬勃的发展。

　　据杨党辉介绍，原来由于该公司的产品特点和销售方式使得他们对销售人员的实际能力要求非常高。之前应聘的一些人在面试时表现很好，可一到工作中，就问题连连。所以虽然现在迫切需要有人立即入职，但负责招聘的李经理不敢贸然做出录用的决定。

　　案例分析：在销售部门里最基础的岗位是客户经理，不管企业的规模如何，客户经理都是企业里必须要有的岗位。在现实生活工作中对客户经理没有特殊的要求，只要是愿意从事销售工作的人理论上都可以成为客户经理。由于客户经理要经常和企业之外的各种各样的人打交道，而许多人特别害怕和陌生人打交道，从某种意义上讲，愿意从事客户经理的工作本身对许多人来说就是对自己的一个挑战。

　　典型的客户经理的任职要求如下：能够进行一般客户开发、管理，可以进行1种类型的产品销售，至少能够回收逾期应收回款，能够管理自己的时间，能够承担销售压力，能观察和沟通，一定的分析能力，工作有计划，了解行业，能够完成基本任务，在别人指导下完成危机事件的处理，了解谈判技巧，能够带来新业务。

　　对于客户经理，角色测试中的九个角色的参考分数如下：

　　观察能力和沟通能力是做销售的基础，作为客户经理来说，要求具备八卦角色的基本特征，即侦察兵和宣传这两个角色的得分都要大于或等于8分；客户经理在与客户打交道时最好能够多动动脑子，希望客户经理在参谋的角色得分要不低于6分；客户经理需要随时根据情况调整自己的策略，这就要求元帅和将军的得分最好比较接近，同时最好都在6分以上；服从上级指挥是客户经理必须要具备的要求，对于刚做客户经理的人员来说，战士的得分最好在8分以上。

　　李经理初步面试了几个应聘者后，挑选出几个感觉不错的人并且让我们对他们进行了自画像和角色测试，对这些参加测试的人员进行分析后，李经理最终决定聘用了王雪松。

      具体情况： 王雪松，男，30岁，本科学历，党员，当过3年武警，2002～2006年期间在两家公司做业务代表和业务主管，于2006年7月到金在线公司应聘客户经理。

　　自画像描述：王雪松画的是一个人从山下沿台阶向山上爬的图。他作画的顺序为：山—太阳—树—塔—台阶—人。

作画者画的是自己在登山的图像。

　　自画像点评：作画者首先画的是山可以很明显地看出他对自己未来的规划是积极并且充满斗志的。同时也说明了他对外在环境的敏感和重视程度。他用黄色的台阶和向上的箭头强调了方向，也间接地表现出他是个较为理性的人，对自己的工作、生活是有一定计划的，能够按部就班地做事。

　　画面上尤为醒目的是经过修改的红红的大太阳，太阳是能量、温暖的代表，这说明了作画者现在很需要得到外界的帮助和关心的心声。同时，经过修改的放大了的太阳说明他对温暖的强烈的渴望。

　　山上还有一棵绿色的树和有红色塔顶的宝塔，树代表了作画者对成长的强烈渴望，而宝塔是他登山的目的，强调了作画者是一个做事有明确目标的人。

　　相对于高山和太阳，作画者自身就显得极为渺小，这反映了他心理能力的不足。这是作画者需要自我学习和调整的地方，积极、自信是成功者必备的心理素质。

　　另外作画者自己解释说身体上的小红点是他的红心，代表他希望真心待人做事。

　　总体来说，作画者是很有活力和毅力并且有目标的，但需要企业给予他更多的支持。

王雪松的角色测试

　　角色分析：角色分析是需要按照一定的程序来进行的，在本书后面的244～248页中提供了作者的分析思路，其实进行角色分析可以有许多种方法，读者可以根据自己的思路进行角色分析。

　　招聘时无法对被测试者进行面对面的点评，招聘者可以通过对被测试者的角色测试题目进行分析了解许多被测试者的行为特点，从中发现被测试者是否存在一些用人单位无法接受的行为方式，从而避免出现在试用期间或转正之后发现存在着用人单位无法接受的行为进而解聘的现象，给用人单位造成不必要的损失。下面是对王雪松角色测试的结果进行分析的过程：

　　首先我们先看一下王雪松角色测试中的整体情况，他的决策层（参谋、侦察兵、元帅）总分为35分，管理层（将军、督察、宣传）总分为18分，执行层（战士、突击队长、排雷专家）总分为27分。总体来说王雪松是个想得多、执行好、管理偏弱的人。管理层弱主要由于督察这个角色才只有3分造成的。

　　王雪松特别偏好的角色（分数大于11分）是参谋和元帅，分别是参谋11分，元帅14分；他还有两个接近偏好的角色，分别是排雷专家和侦察兵，因为这两个角色的得分都是10分。

　　他特别不偏好的角色（分数小于5分）只有一个角色是3分的督察。而他唯一的厌恶度得分也给了督察，说明王雪松从内心深处极其不愿意扮演督察这个角色。

　　他有六个角色的得分十分接近，参谋、排雷专家、侦察兵、将军、战士和突击队长的分数在11到8分之间，表现出他在平时工作中可能比较容易出现角色混乱的情况。

　　王雪松在做事过程中是按照如下的角色顺序进行工作的：遇到事情先拍板拿主意（元帅），再想想做事的方案（参谋），然后运用专家的方法来进行方案实施（排雷专家），在实施过程中随时收集各方面的反馈信（侦察兵），然后带领团队一起干（将军），不行就再换种方法进行尝试（战士），发现还是不行时采用细致、周密的方法进行努力（突击队长），做完后不断地向其他人讲述自己的经历（宣传），最后检查一下做事过程中出现了什么问题（督察）。

　　从他的做事过程中的角色扮演来看，他是个做事很有自己主见、并喜欢动脑子思考的人。他最不喜欢扮演的角色是督察。

　　在这些特征中元帅占了四个，参谋有两个，这两个角色也是王雪松偏好的角色。他的行为特征和角色偏好是非常吻合的，说明他是个表里如一的人。

　　在测试过程中如果同时给了优点和缺点分数，说明被测试人员自认为在这个角色上特点比较突出。这是由于人们往往最先注意的并不是别人的优点，而是缺点，如果只有优点或只有缺点则还不足以给别人以深刻的印象，只有优点和缺点同时具备才能够显示出鲜明的个性。

　　王雪松自认为特点突出的角色是参谋、元帅和排雷专家这三个角色。

　　在角色扮演过程中，不管每个角色的特点如何，态度端不端正，是否做这个角色该做的事情，以及对该角色的心理感觉如何，能够达到角色所要求的结果是非常重要的。如果只有正面影响或负面影响的话，说明该角色只达到部分的效果，只有同时具备正面影响和负面影响才能够称得上是角色投入。

　　王雪松有参谋、元帅、突击队长和排雷专家等四个角色在正面影响和负面影响上都给了得分，说明他在这四个角色上的自认为非常地投入。

　　角色的突出特点反映的是被测试者对自己特长的了解情况，而角色投入则反映了被测试者对自己在这个角色上是否有结果的认知程度。如果在一个角色中同时具备突出特点和角色投入的情况时，说明被测试者对自己有比较明确的角色认知。王雪松的参谋、元帅和排雷专家这三个角色同时具备了突出特点和角色投入，说明他对自己有着比较明确的角色定位。

　　每个人在生活和工作中不可能只扮演一个角色，有时甚至在同一个场合、同一时间里要同时扮演多个角色，有时甚至可能会出现需要同时扮演彼此互相矛盾的角色的情况。当一个人同时扮演了彼此互相矛盾的角色时，会使这个人出现角色认知混乱的情况。

　　在角色测试的题目中，有两对彼此矛盾的角色，一对是元帅和将军，另一对是督察和宣传，本书中对这两对角色称之为互斥角色。

　　元帅是决策角色，而将军则是执行管理角色，如果这两个角色的得分比较接近的话，意味着被测试者在执行管理过程中如果感觉存在比原来更好的方案时，可能会在过程中采用新的方案进行实施，这样可能会造成让别人感觉这个人属于“朝令夕改”类型的人。如果被测试者经常这样处理问题，那么熟悉的人可能不会对他的指令立即执行，因为他们知道很快就会有新的指令出现，所以造成执行的人一直处于等待状态，一直等到他们认为不会再改的指令后才会动手实施。

　　而督察和宣传这对角色的功能正好相反，擅长督察角色的人属于那种比较挑剔的人，他们能够从别人的行为中发现不足，起到监督作用，督察角色可能会让别人觉得这是个很理性的角色。而宣传角色则是属于非常感性的角色，擅长宣传角色的人让别人感觉到是个能说会道的人，他们能够把各种信息传播出去。如果督察和宣传的得分比较接近的话，可能反映出被测试者存在着沟通方面的问题，即该用督察角色与人沟通时却使用宣传角色的方式进行沟通，或正好相反，该严厉的时候严厉不起来，该缓和的时候缓和不下来，让别人感觉有些角色混乱，把握不好说话的时机。

　　在对王雪松的互斥角色分析过程中发现，他的元帅和将军的分差为5分，元帅14分，将军是9分，在元帅和将军这对互斥角色中，王雪松非常喜欢扮演元帅角色，说明他在工作和生活中是个非常想做主的人。

　　而督察和宣传这对互斥角色的分差为3分，这两个角色的得分比较接近，督察的得分才3分，属于不偏好的角色，而宣传的得分也只有6分，属于接近不偏好角色，说明王雪松在督察和宣传这对互斥角色的扮演上存在角色混乱情况。

　　在角色测试中有一对角色比较特殊，就是侦察兵和宣传。侦察兵经常收集各种信息，而宣传则负责传播各种信息，现在是信息化时代，信息已经成为决定成败的关键因素，对信息的收集能力和传播能力已经成为个人的核心能力。在角色测试过程中低于5分属于不偏好此角色的扮演，高于11分属于偏好此角色的扮演，6分和10分之间属于中间的分数。本书中以8分作为一个基本标准，当被测试者的侦察兵和宣传这两个角色的得分都超过8分时，可以认为该测试者具备“八卦角色”的要求。

　　王雪松的侦察兵的分数为10分，而宣传的分数才6分，小于8分，说明王雪松不是一个非常八卦的人，由于在宣传角色上存在不足，表明他是个平时善于观察，但是不善于表达的人。

　　王雪松厌恶扮演督察角色，而督察角色的总排名是最后一名，比较符合其角色扮演的情况。

　　下面从角色排名的角度来分析王雪松的角色测试。

　　业内知名的元帅角色中除了满意度其他都选了，他善于倾听各方意见，但可能会花过长的时间倾听大家的意见，做事的态度是“虽然我倾向于博采众长，但在必要时会果断决策”，平时会根据情况进行决策，在紧要关头会当机立断地做出决策，他是拿主意的关键角色，但有时提的目标可能过高，让别人觉得有些强人所难。没有满意度是因为现在他的职位还不能真正做决策，所以这个角色应该更多体现在他的生活中。

　　排名第二的是参谋，同样除了满意度，其他都选了。说明他拿完主意后马上开始想行动方案，有时会存在想法太多，或者方案过于复杂的问题。

　　第三是排雷专家，没选态度、平时做法和满意度。他认为自己受过专业训练，但是比较教条主义，对没有把握的事情不敢贸然行事。结合他的缺点来看，他比较僵化执行，突击队长没选缺点，表现出他比较守旧，对熟悉的有经验的事情能做得较好，对未知的事情有些不知所措。

　　第四是侦察兵，没选缺点和负面影响。王雪松是属于那种看得多、说得少的人，侦察兵角色的得分是10分，接近偏好，他是个非常理性的观察者，同时还是那种能够自我激励的人。

　　第五是将军，没选优点、缺点和负面影响。他不认为自己擅长调动大家，有很强的号召力，也不会很武断，不听大家的意见；当任务受到阻碍时，他不会表现出不耐烦的情绪。王雪松曾经当过业务主管，这个角色表现出当时的状态。

　　战士为第六名，选了缺点、态度、应急做法、负面影响和满意度。他有时会过分依靠指令行事，态度是“服从命令听指挥”，在紧要关头会义无反顾地采取行动，有时会盲目行动，他的原则是“行动者最快乐”。可以看出王雪松比较有主见，这与第一名的元帅相符合，也与他的经历有关，但有时也会僵化执行或者是盲目行动。

　　第七名是突击队长，没选缺点“对缺乏挑战性的工作不感兴趣”是因为王雪松不是个急于冒进的人，他喜欢循序渐进，而且在当过主管后对重新开始做业务并没有抵触心理。没选满意度“大家都说我干得活很漂亮”是因为他比较追求完美，可能会延误事情的进程。

　　第八名是宣传，选了优点、态度、平时做法、负面影响。宣传这个角色的得分才6分，接近不偏好；而且选项中负面影响就有3分（经常会说一些不该说的话），这些是他在今后的工作中应该注意的地方。

      最后一名是督察，厌恶度10分都给了它，比较符合角色特征。从答案中可以看出王雪松不是个怀疑一切的人，自画像中也表现出他愿意真心待人，但是他的原则性较差，关键时刻可能会没有原则性。如果他想要当个合格的将军的话，督察的分数一定要有所提高才行。

　　测试结果的综合评价：王雪松的自画像画的是人在攀登高山的过程，说明他在生活和工作中是那种目的性比较强的人。

　　在测试中可以发现，王雪松是属于那种看得多，说得少的人，侦察兵角色的得分是10分，接近偏好，同时他还是个非常理性的观察者，同时还是那种能够自我激励的人；而宣传这个角色的得分才6分，接近不偏好而宣传中负面影响就有3分（经常会说一些不该说的话），这些是在今后的工作中应该注意的地方。

　　王雪松在模拟扮演的测试中表现非常好，他是为数不多的能够做好充分准备的应聘者，同时在扮演业务的过程中也表现出不屈不饶的精神。鉴于他在面试过程中的良好表现，结合自画像和角色测试中的结果，王雪松被金在线公司录用了。