戴尔伟仕合作搁浅 将采用多渠道代理

    泡泡网资讯频道8月17日，刚刚收购佳杰科技跻身亚洲三强的香港伟仕近来新闻不断，其与戴尔电脑在中国大陆的分销协议从7月上旬起就在业界传言已经签订。然而一直以来，这一消息都没有得到戴尔方面的最终确认。近日有消息人士透露，伟仕与戴尔之间的分销协议由于双方的巨大分歧已然搁浅一月之久，目前戴尔方面在大陆的分销商选择上态度表现的相当开放，多家渠道商共同代理的局面有望形成。

失去了伟仕的支持，戴尔在渠道变革上将有更多的路要走。

    据该消息人士透露，从7月初开始，伟仕方面就有高层对香港媒体宣布已经与戴尔公司签订战略合作协议，将在中国内地12省、自治区为后者分销笔记本、台式机、服务器等全系列产品。然而，由于戴尔只愿意出让诸如云南、广西、海南、贵州、甘肃、内蒙古、新疆等偏远省份的代理权，同时在供货价格上也无法给予伟仕强大的支持，伟仕方面一直不甚满意，一度已经开始准备的戴尔铺货也没有最终实施。近期伟仕方面动作连连，先是收购佳杰科技，向英迈、神码等提出挑战；接下来签约联想成为Thinkpad全国总代，奏响了其正式进军整机及笔记本等渠道的号角，这些大动作也在一定程度上冲淡了伟仕与戴尔的合作僵局，为伟仕方面增添了砝码。戴尔与伟仕的合作在这样的背景下已经很难以先前的条件继续进行，在短期内重启谈判已经变得不太现实。

    从今年开始，伴随着创始人迈克尔-戴尔重回前台，曾经的PC业霸主戴尔就开始了艰难的重振雄风的努力。其中一项非常重要的举措就是戴尔放弃了曾经视为宗教信仰的单纯直销模式，转向直销与分销并举的渠道销售方式。在美国日本等地，戴尔已经开始通过卖场和分销商进行渠道推广，而在中国大陆地区，从今年年中开始有关戴尔即将签约某家渠道分销商的传闻一直没有中断，包括大佬英迈国际在内的多家渠道巨头都曾经成为流言的主角。但从7月10日左右开始，一直浸淫PC零部件领域的香港伟仕杀将而出成为流言主角，不免让人颇感意外。

    业内人士分析，从后来公布的合作细节来看，由于戴尔给予的支持和开放的权限过于苛刻，导致众多渠道巨头无法接受，而一心想在整机分销领域有所突破的伟仕才得以有机会脱颖而出，拿到代理资格。但现在伟仕收购佳杰科技，拿下Thinkpad全国总代后，身价为之看涨，对戴尔方面的要求也随之升高，甚至在提货价格上对戴尔的底线一再紧逼，因此双方目前已经很难达成一致，这也导致了眼下的僵局迟迟无法破局。

    另据有关人士透露，戴尔在伟仕身上受挫并未影响其进军大陆分销市场的决心，在一线渠道商由于条件苛刻而不愿沾手的情况下，戴尔目前转而寻求更多的二线渠道商进行产品代理。目前已有多家包括专业IT电子商务商在内的渠道分销商已经或即将与戴尔达成协议，代理戴尔某条产品线甚至某款产品。戴尔也希望通过这种分散代理权限的灵活方式进一步增加出货量，毕竟对于志在惠普宝座的戴尔来讲，出货量是他们现在最关心的数字。