国内中小企业将用户跨越PC低价时代!

    2007年8月16日，美国第三大电脑制造商Gateway召开发布会，宣布正式进入中国市场。虽然绑定了强大的神州数码，但这个以性价比著称的国际品牌，是否会坚持其在美国的竞争策略，以低价为利器，切入中国这个竞争激烈的市场？新厂商的加入是否会引起新一轮的价格大战，引发竞争程度再度升级，人们正拭目以待。

不容小觑的购买能力

    价格，还是价格，当社会的目光聚集到这两个字上时，中国PC市场的整体购买能力也再次引起了人们的置疑。究竟拼命压低利润，还是眼睁睁看竞争对手圈走更大市场？是否还有更好的出路？怪圈式的困惑成为当前每一个PC厂商必须面对的难题。

    在中关村海龙市场，我们有幸碰到了一位正在选购台式电脑的郭某，他告诉记者：“关键还要看产品品质和服务。”

    这是一家IT公司，负责采购郭某其实是公司的老板。2002年，郭某放弃某知名大学土木系博士学位的攻读，创建了属于自己的软件公司，专门从事建筑设计软件的开发。虽然已经打拼了5年，但公司的境况并不如意。郭经理告诉记者，每年的公司流水大概在1000万左右，可市场开拓的成本很高，所以每年的利润并不高。

    郭经理表示，会主要考虑联想、戴尔、惠普三个品牌。“1台电脑按照6000-7000元计算，10台电脑就是6、7万，差不多相当于一个月的利润。可电脑是生产工具，所以在这方面的投入很慎重。”公司原有的20台电脑中，大部分是老款的联想电脑，也有几台惠普。

    虽然资金并不宽裕，但是郭经理表示，价格不会作为最重要的衡量标准，也不会考虑组装机和低价品牌。
 
 在北京奥运所带动的巨大经济上涨中，有成千上万的中小企业正抱着乐观的心态，郭某的小软件公司只是其中一个。据商务部提供的最新数据表明，中国现有4200万中小企业，占所有企业数目的99.96%，随着奥运会的临近，这个数字还将快速增加。

 不要小看这个群体，2006年他们贡献了全国GDP的58.1％；更不要小看这个群体的购买能力，低价的利剑已不能一剑俘获他们的芳心。

商用PC消费升级
 
    “世界是平的”，互联网技术认可度高次把全球企业重新放在了同一起跑线上，新兴地区和新兴企业正面临前所未有的机遇，CIO的话语权越来越越大，企业投入到电脑等信息技术设备上的费用也大幅提升。

    实际上，不仅电脑设备，整个中国社会正经历普遍的“消费升级”阶段。波士顿咨询公司从2007年2月开始，在中国13个城市进行了关于整体消费行为的入户式调查，调查城市既包括上海这样的富裕城市，也包括丹东、大同这些次发达城市。结果显示：中国正处于一个“消费升级”的火热阶段。在过去的15年(1990年-2006年)里，中国消费者收入增长将近7.7倍，与之相比，发达国家只不过是在1.6 到2.5倍之间。

    几家欢喜几家愁，消费者个体的这种趋势正逐渐蔓延到商业用户中，愁煞了一直奉行低价策略的商家，却喜煞了技术雄厚的大厂商。

    在台式电脑市场，商业用户的电脑升级行为首先影响到的是组装机的供应商。虽然现在组装机仍占据一定的市场份额，但随着商业用户对信息技术依赖程度越来越高，组装机的限制也日渐凸现。“组装机也有售后服务，但毕竟无法和品牌机相比。”在海龙选购品牌机的大部分用户都有这样的忧虑。指着桌面电脑功能的快捷方式，一名在店面试用电脑的用户告诉记者：“现在大多数品牌电脑都自带了这些新功能，这是组装机不可能实现的。”

    天极网数据中心2006年12月发布的数据显示，商用台式机市场的组装机份额为8.91％，大约为家用台式机市场的一半。在对采购倾向调查时，仅有2％的商业用户计划购买组装机。

    对于大部分商业用户来说，电脑已经成为办公的必需品，一旦出现问题，整体业务就会出现停顿。郭经理谈到公司曾经碰到的一个问题，员工电脑的显示器坏了，联想的售后服务很快就把显示器搬走去修理了，“最重要的是，来的同时还带了备用的显示器。”这样，员工的工作就能顺利进行下去了。

    联想大中华区商用台式营销总经理马翀告诉记者：“在中国商用市场领域，品牌效应已经形成。虽然组装机仍然会长期存在，但考虑到售前开发和售后服务各方面的因素，其市场份额必然会被进一步压缩。”

    同时被压缩的还有众多小电脑厂商，在商用电脑市场，排名前5位的电脑厂商占据了67%的市场份额，大多数品牌的市场份额都被压制在4％以下。
 
    对于商业用户来说，选购电脑不再是购买电子用品的行为，而是在信息化技术领域的商业投资，因此所考虑的问题也由性价比变为电脑的投资回报。这就好比买基金不是看净值，而是看收益率。新的电脑究竟能够为用户带来什么，在这个主题下，原本醒目的“价格”二字的颜色逐渐褪去。

把价签拿掉
 
    这对于电脑制造商来说，未尝不是一件好事。被价格战几乎挤干每一寸利润的厂商们在探索了多年之后，终于等到了中国商用市场成熟的到来。实际上，全球的果子几乎同时熟了。

    一个孩子坐在镜头前，举着849美元的价签，兴奋地说道“对！只要849美元，现在购买戴尔还会送给我免费的DVD光驱，爸爸，我知道你喜欢免费的东西，快给我买戴尔吧！”这是戴尔2005年的一则圣诞广告创意。

    2006年的戴尔广告里，爸爸舒服地躺在躺椅里说出了女儿的爱好，于是，一台度身定制的戴尔电脑送到了家里。“戴尔，为你独特设计。”没有价签，没有赠品，戴尔终于放弃了传统价格加配置的露骨推广模式。

    然而，业界的普遍反映仍然是“戴尔的动作慢了”。

    商家关注的是具有消费能力的用户，而用户开始更加关注自己的电脑究竟有哪些不同，具有什么附加值。用户拥有了购买增值功能的需求和能力，这对于商家既是机会，也是压力。“电脑制造商们需要制造出差异化的电脑，否则就只能被淘汰出市场，或者被挤到和攒机市场去争夺那部分消费能力较弱的用户”。计世咨询分析师说。
 
    与此同时，最先在差异化方向上进行尝试的联想扬天电脑正逐渐得到收获。海龙电子市场的渠道商告诉记者，同等配置的电脑，联想扬天会比戴尔、惠普高出几百块钱，但却依然出得很好。来自第三方机构研究表明，联想扬天在中小企业商用市场已占据了40％的市场份额，4倍于排在第二位戴尔。“很多小公司也会到电脑城里买电脑，有些就是冲着联想来的。”

是品牌？还是其他原因？

    联想扬天对商用市场的开拓用“大刀阔斧”来形容并不为过。2005年，首次推出专门针对中小企业用户的新扬天品牌后，又于2006年抛出“应用决定价值”理念，2007年财年伊始，4辆庞大的扬天快车又高调开始了全国巡展，将信息化技术送到分布广泛的中小企业的门口。

    马翀告诉记者，自“应用决定价值”理论提出至今已经有一年的时间，“这个理论是我们洞察到用户需求变化趋势后提出的，根据这个理念所设计的电脑也反过来拉动了市场的发展。”

    继扬天率先在电脑应用创新上进行尝试之后，2007年，国际厂商戴尔、惠普，国内厂商同方、长城，都把商用电脑的创新应用作为年度新品的最大亮点进行推广。

    “对于公司来说，使用何种芯片已经是习惯问题，很难在使用体验上进行区分，但是如果新的电脑能够帮助用户解决业务中的问题，就能有效引起关注。” 马翀说。也就是因为这个原因，惠普不久前宣布自己要从一个IT（信息技术）供应商转型成为BT（业务技术）供应商。

    扬天新品中包含强大的闪电恢复功能，能帮助企业在受到病毒攻击后，在十几秒钟时间内恢复电脑系统，从而保证业务延续。“用户愿意为这样新应用付出更多的钱。”

    在商用电脑市场，大厂商的转向已经相继完成。摆脱廉价与品牌之间的联系，重新建立“物有所值”的产品理念，电脑厂商找到了离开价格战红海的道路。在低价战争中脱身，并且实行差异化竞争的方法，已经被证明中国消费品市场上的完全正确，宝洁的成功就是一个典型的案例。这个方法同样也适用于今天的商用电脑市场，不久，那些能为顾客提供差异化服务和价值的厂商最终将会胜出。