增值分销起波澜 "长虹佳华"领跑市场

    在直销、渠道扁平化等争论过后，IT分销作为传统销售模式再次成为今年渠道策略的重点，以DELL回归分销模式为标志，IT厂商的渠道策略似乎完成了一次从原点到原点的回归。但历经行业起浮的分销企业，却率先在增值分销领域举起了变革的旗帜……

    8月16日，对于在增值分销领域深耕细作的长虹佳华信息产品有限责任公司来说是一个新开始。

    向来专注于IT分销行业的长虹佳华，同整个IT行业的浮躁相比，似乎总显得那么平静。但就在16日，一个在业内来说也许是小规模的发布会却预告着这家公司在增值分销领域即将变化的未来。长虹佳华宣布，目前国内最为领先的投资千万级的数据方案实验中心已经建成，同时，成功运作数年的SANClub也将正式升级到CDSClub。

    也许这个小规模发布会的主题更能说明问题：“专业品牌服务 权威数据方案”，似乎确认了长虹佳华的增值分销将走向品牌服务和方案营销方向。长虹佳华负责增值业务的副总裁钟总的话则更为明确“长虹佳华的目标是要做中国IT最强最卓越的营销公司。增值分销业务是我们的重要战略布局，并已经取得初步成功。未来的增值分销市场竞争将日趋白热化，期望长虹佳华与各个合作伙伴能在CDSClub和实验中心这两个开放、自由的平台上取得更大的成功”

    增值分销上路 确立以客户为中心

    近年来，随着主流用户的硬件投资趋于饱和，新的应用需求将增值分销模式逐渐烘托出来。以高端服务器、存储、网络及安全等硬件设备市场利润持续走低，用户对硬件系统的采购更加透明化。同时，主流行业IT系统建设已结束，开始进入系统整合及信息深度应用阶段。用户希望得到基于他们企业特点设计规划的IT系统，而非单纯搭建桌面系统和网络环境。

    这对分销商来说，既是机遇也是挑战。一方面越来越多的高端产品厂商日益倚重渠道，高端产品分销市场日渐成熟，在海量分销业务利润骤降之时，高端产品增值分销成为分销商寻找新利润增长点的必然之选；另一方面，厂商对分销商的要求也必然越来越高，简单的分销代理业务模式已经不再能满足厂商和终端客户的需求，增值分销业务需要一场更新。

    就此，以长虹佳华为首的分销商们从不同方面开始对增值分销业务进行探索，对于增值分销的认识逐渐清晰和立体。他们确定，增值分销必须以持续发展作为企业战略核心，从“以产品为中心”向“以客户（包括渠道）为中心”进行整体转化。“光盯着上游厂商是远远不够了。工程师正在为公司带来更大的新市场。”长虹佳华副总裁钟总说，长虹佳华的技术工程师们在为客户进行项目服务时，发现用户其实还有基于数据业务的其他需求。

    长虹佳华祭出组合拳 增值分销拐点凸现

    显而易见，在增值分销领域，无论是对行业巨头还是后入场的新兵来说，对业务模式的探索都是一个无法回避的问题。由于缺少增值分销经验，分销商必然跟随国际厂商的步伐，以至于多年来，增值分销的业务模式始终是厂商业务模式的复制品。

    同时，由于追随IT厂商的策略，分销商各产品线事业部之间是完全独立的，公司层面缺乏多产品线平台整合能力，一些最基本的信息系统、商务系统及物流运作都不互通。在经历了几轮的转型摸索之后，增值分销变成了一个急待破解的方程式。它不再是多产品线的简单叠加，而是如何以非常好的方式创造性地有效合理配置企业内外部资源。

    长虹佳华显然领先一步，“CDSClub的主要功能是给特定的行业提供定制的数据方案,不仅仅局限于SAN架构一种主流技术，而是实现了跨平台的技术整合，使最终的数据方案更贴近实际应用,服务更统一,更有针对性，同时，方案的适用性也将得到较高提升；数据方案实验中心的职能则更为多元：集研发、DEMO方案的平台，是开展方案演示、设备租赁、为用户设计方案及为新技术产品实现无缝连结的试验平台。”

    “CDSClub和数据方案实验中心可以看作是长虹佳华祭出的组合拳，一手从技术整合方位出拳，一手从渠道伙伴支持方位出拳，增值分销业务将有望由此开启一个新的发展阶段。”业内人士说道。

    服务+方案 “长虹佳华模式”领跑市场

    “相对于国外成熟的增值市场而言，中国的增值分销市场现在只能算是在摸索中前进，但我们看到以长虹佳华为代表的分销行业的领袖们已经走在了前面。”业内专家如此评价。历经数年耕耘，长虹佳华的增值分销业务已经迎来了收获期， 在06财年，公司增值分销业务获得了近7亿元的销售业绩，在存储的方案销售领域更是做到了国内第一。综合看来，增值分销业务较高的增速已然表明国内增值分销业务良性的商业环境已日趋成熟。

    “在这一市场环境下，长虹佳华迅速根据市场需求推出数据方案实验中心和CDSClub，瞄准的正是高速增长的增值分销市场。”而这一“服务+方案”的新业务模式，已经深深地打上了长虹佳华的印记。

    显而易见，长虹佳华作为中国存储业务最大的分销企业和增值分销业务的领头羊之一，无疑掌握着业内最为丰富的资源，同时，也更了解渠道和终端客户的需求。“长虹佳华模式”这一新业务形式的推出，使长虹佳华与众多的合作伙伴能实现以行业和数据为中心，发挥整体综合优势的目的。通过资源的整合，产生综合效能，满足客户的多元化需求，更好地服务于客户，促进整体服务水平和核心竞争力的提升。

    谈及长虹佳华增值分销业务的新模式，长虹集团董事、四川长虹佳华信息产品有限责任公司董事总裁祝剑秋表示：“达成合作伙伴的共赢才是一个分销企业得以基业长青的重要支撑,长虹佳华正是始终坚持走合作伙伴共赢的道路，坚持“诚信、专业、创新”的理念，才能在竞争激烈的分销行业迅速脱颖而出。”

    从简单的分销代理，充当物流和金流作用，到现在突破窠臼，整合多方面资源，推出新业务模式，以长虹佳华为首的分销企业已然走上了一条更注重实现企业自身价值的道路，特别是在增值分销领域，这注定是一场以客户需求为驱动的增值分销综合实力的比拼赛，而长虹佳华再度开始领跑了。