金融行业营销寻找变局 迎接“共生”

    世界从来没有像今天这样看起来这么小，市场竞争也从未像现在这样的激烈；纵观经济变革的速度之快，竞争的压力之大，也是前所未见的。企业之间以不仅仅是简单的互相对抗，而是从中逐渐演变成一种微妙的协作关系，相互的竞争正变成合作，以往企业孤立的经营在今天看来则困难重重，取而代之的是企业间优势资源的交流与共享。

    据悉，9月13日，第十五届中国国际金融(银行)技术暨设备展览会在北京展览馆盛大召开。本届金融展的总主题为“加快金融综合服务创新进程，构建和谐金融社会”。而从展览内容定位与往年相比则划分为“金融技术展”和“金融服务展”两部分，主题分别定为，“IT助力金融，与奥运同行”和“荟萃金融产品，服务2008”。明显看出用技术和服务的“共生营销”这一新型营销模式构成了此届金融盛会的主旋律。

    共生营销

    美国营销学家阿德勒给共生营销下的定义为：通过不同个相互独立的商业组织间，将他们手中的资源或项目进行分工合作，达到增强市场竞争力的目的。归纳总结共生营销的核心就是双赢和多赢。其最大优势在于将规模和市场资源进行分类整合，并从中寻找到经验互补、终端互享所产生的有利于企业生存成本递减的企业共生力的提升。

    本届金融展的主题是“加快金融综合服务创新进程，构建和谐金融社会”。而共生营销恰恰推动和解决的问题是企业营销资源泛个人化的弱点。随着市场竞争的白热化及营销个性化趋势的加强，许多企业认识到市场营销决不仅仅是企业依托自有资源进行孤立经营的一种市场行为。共生营销可以有效的帮助企业做到资源共享，最大限度地降低营销成本。同类企业之间，甚至不同行业的企业之间，都有合作的可能，而且双方在合作的深度、广度上都会出现新的格局。

    珠联璧合

    营销只讲卖东西吗？记者就这个问题采访了爱普生中国有限公司林中庸副总经理：“现代营销追寻的真缔是“卖顾客想要的东西”。在分工日益精细的今天，自己的产品一般来说只能满足客户较小范围的需求。要想扩大产品价值，利用自己的力量建立“大而全”、“小而全”式的生产模式被市场证明是行不通的。这就要求现代企业寻找理想的合作伙伴一起完成这个任务，既方便顾客，也可以使自己产品的价值扩大化、完整化。”

    林中庸说：“要拓宽产品价值，就是给自己的产品寻找一些配套的商品，使整个组合能够提供给消费者一个完整的功能空间，方便消费者使用。拿教育投影机的政府采购为例，现在的教育行业采购越来越多的是多产品的采购，因为不会有任何一个厂商能够满足绝对完整的价值链要求。具体的讲单独招标一款产品的情况已经很少出现，要么投影机和PC捆绑，要么就是直接招标多媒体教室，把服务器、投影机、PC捆绑在一起带有集成形式的进行招标。而采用集成采购，由集成商进行统一安装、维护，对客户来说就会方便很多。”
   
    其实无论所谓的“集成营销”还是“整合营销”其实质是一个端到端整合的解决方案。它包括了以顾客为中心、以营销和增值服务为导向、多渠道整合的智能化特点；其中包括了以数据分析为基础的科学管理、灵活高效的产品设计、以及完整统一的客户整合智能管理平台。而整合的价值分别体现在业务与IT、IT应用系统之间、IT基础设施、以及IT合作伙伴等多个层面上。因此，所谓“整合营销”实质是“共生营销”形态下衍生的一种创新的业务模式，它能够对市场的需求做出敏捷的反应，能够从数据中发现有价值的信息，这就是“共生营销”将规模和市场进行分类整合后达到双赢或多赢的特点。

    双人“探戈”

    其实从本届金融展中不难发现，很多活生生的例子无不在验证“共生营销”理念。IBM与思科公司双方在此次盛会上舞动着轻盈的“舞步”倾力合作推出“整合的智能化银行”解决方案就是该金融展中“共生”的经典案例。

    IBM公司所倡导的“随需应变”与思科始终致力于为客户提供最切合其商业需要的创新性网络解决方案，并在网络的设计、实施、应用及性能优化等方面提供全面专业的支持。基于双方的紧密协作，将为中国的金融业客户提供最优化的智能银行解决方案，以更好的满足客户不断变化的需求。

    的确，“共生营销”作为企业的一种创新营销模式，必须由企业“独舞者”形象演义为“双人探戈”。看看我们身边的吉列刮胡刀配上永备电池同时销售、雀巢咖啡提倡与三花奶共饮无不是“共生营销”领域寻找价值链中“舞伴”的成功案例。这种组合无论从扩大产品的功能空间，还是从方便客户的操作和使用角度，都大大提高了产品本身所具备的附加值，产生1+1大于2的效应。