以创新应对 IT分销转型差异化经营

    2007年无疑是中国的资本年，从牛气冲天的股市到愈加变幻无常的资本市场，资本力量一次又一次地显示其意志。特别是在近年较为平静的IT分销行业，今年更是风起云涌：神州数码股权转移，彻底完成“去联想化”；香港伟仕收购佳杰，一夜之间稳居国内第二大分销的宝座……一系列的变化让人不禁感慨：资本操控的实力的确不容小觊！

    与此同时，一个在多个行业争论多年的命题再度浮出水面：是规模重要，还是赢利能力重要？我们只是看到，资本力量的强势正在IT分销行业内造就一个又一个巨无霸，我们无法预知是的，利润越来越单薄的其它国内分销渠道，又如何与这些超级大鳄争夺代理资源，拓展自己的生存空间呢？
创新才有出路

    “市场环境变了，强者恒强趋势越来越明显。游离于行业前列之外的IT渠道只能凭借不断的创新，找到属于自己的蓝海、自己的长尾，才有可能继续生存下去”业内人士无奈中透着一丝坚决。

    但另一个不容忽视的现实是，分销商在业务模式上的创新却被无数次的证明很难。无论是厂商驱动的创新，还是分销商驱动的创新，都需要上下游的协同。然而，上游厂商在与分销商的合作模式上的创新并不多见；增值渠道在创新方面也鲜有成功模式。

    对此，长虹佳华副总裁梁总认为，对于分销商来说，其工作本质就是撮合买方和卖方的交易，一方面要去了解卖方的产品，另一方面也要了解买方的需求，然后去进行对接，但处理方法却是批量处理，如果每个项目都做得很细致，效果肯定无法保证。所以，IT分销的创新更应该体现在思维方式上，而且思维的创新也会带来行为模式的改变。他提出，创新不仅要对原有价值导向进行改变，也是对原有习惯和思维方式的转变，尽管“非常困难”，但有时候就要有置之死地而后生的气魄。
实践更为重要

    “我们太久停留在理论了，市场只看实践带来的结果。”，关于对我国IT分销企业的创新探索，业内专家一针见血。

    近年来，随着市场环境的变化，一个可喜的现象是，在IT渠道商价值看跌和回归的过程中，一些代表性的IT分销企业毅然走上了实践创新的道路。其中，更具代表性的无疑是在IT分销行业迅速崛起的新贵——长虹佳华。

    在长虹佳华看来，IT分销行业的创新要解决的是重塑价值核心的问题。原有的渠道价值核心在于渠道商拥有多少代理资源，而现在的市场需求则变更为渠道商能否合理地整合这些资源，体现渠道商自己的核心价值。

    因此，长虹佳华大刀阔斧地进行了营销模式的创新。在海量产品分销领域，长虹佳华一改以往按产品线来划分的习惯性做法，而是依照3C融合的产业大趋势创新性地提出了组合营销的新模式，将相近的不同代理产品打包，做成整体的解决方案，最终完整提供给终端。从苹果MP3、东芝笔记本，到IBM电脑、迈克菲安全软件、罗技全线产品，长虹佳华正在逐步丰富自己的组合营销产品矩阵，而这种创新的海量产品销售模式也正在通过长虹佳华不断高速增长的业绩显露其威力，在各大权威媒体的评选中，长虹佳华都以绝对优势稳居行业四强，这也许就是对其不断创新、业绩保持高速增长的最大认可。

    在增值分销领域，长虹佳华认为，创新就是要提升渠道伙伴的能力。而这其中的关键就在于提升分销商自身的销售能力。长虹佳华首先将服务器产品线纳入其增值业务部门。在包括存储、小机及软件的增值业务群组，长虹佳华目前在为其项目型解决方案的增值分销路线做准备。其目的就是了为扩大其营业规模。“这是一个比较好的补充，之所以放在增值业务部门就是为了提高我们的增值能力，对原来产品线是一个很好的补充，我们毕竟涉足服务器领域的时间不长，但三年内我们会有一个比较大的比重。”长虹佳华一位高层说。

    与此同时，长虹佳华又将原有的SANClub进一步升级到CDSClub，并建立了数据方案实验中心。CDSClub的主要功能是给特定的行业提供定制的数据方案,不仅仅局限于SAN架构一种主流技术，而是实现了跨平台的技术整合，使最终的数据方案更贴近实际应用,服务更统一,更有针对性，同时，方案的适用性也将得到较高提升；数据方案实验中心的职能则更为多元：集研发、DEMO方案于一体的平台，是开展方案演示、设备租赁、为用户设计方案及为新技术产品实现无缝连结的试验平台。在不久前的一次行业评选中，长虹佳华又凭借其在增值分销，特别是存储分销领域的创新性举措，和由此带来的业绩提升，一举摘得唯一的“存储服务优秀品牌”桂冠。

    2006年长虹佳华销售额已达32亿，稳居行业四强；2007年，长虹佳华将销售业绩瞄准到40亿。那么，2008年呢？将创新作为企业发展的必要因素并持之以恒地进行实践，这样的长虹佳华留给我们的想象空间，显然更大些！