专访美齐杨美秀：积极进取，做大做强

    品牌之道，贵在坚持。对于大品牌而言，坚持可能意味着持续不断的市场投入，而对于中小品牌来说，坚持首先意味着在这个市场里存活下来。

    美齐（Jean）就是这样一个显示器市场里的中小品牌。

高创电子是美齐科技全球制造中心，也是美齐品牌的坚实后盾

    有关美齐的历史和渊源，早在4年前我们就已经介绍过，有兴趣的读者可以参考《二线品牌王者宣言 访美齐中国总经理》，这里不再赘述。

    从2002年至今，美齐在中国显示器市场已经生存到了第7个年头，7年时间，中国显示器市场经历了LCD淘汰CRT的改朝换代，也见证了CRT巨头索尼、三菱、CTX、ADI、雅美达等等的黯然退出和LCD新贵AOC、优派、BenQ、长城等等的起起落落。

    但凡在这个市场里呆过两年的，大概没有人会不感慨中国显示器市场的诡异与残酷，也没有人能逃脱挫折与考验，有时甚至是生与死的考验，美齐也不例外。

2004年8月，美齐携手神州数码（左为美齐科技总经理陈修乾先生）

    从2002年到2004年，美齐在中国市场紧锣密鼓地布局。和代工制造赚到的“辛苦钱”相比，当时品牌业务的丰厚利润让公司总部做出了加大投入的决定，从品牌到渠道，美齐上下都呈现出了“大干快上”的巨大热情。2004年7月，美齐签约神州数码，开始尝试依托分销渠道的总代理制。

    2005年，正值中国显示器市场从CRT向LCD全面过渡的时期，17英寸开始普及，19英寸也呼之欲出。背靠液晶面板大厂，又有工厂支持的美齐可谓要风得风要雨得雨，中国区业绩突飞猛进，公司也提出了“做二线品牌龙头老大”的宏伟目标。

    2006年，市场风云突变，液晶产业链的波动让美齐突受重创，而神州数码的退出更让美齐的渠道布局骤然处于真空状态。看到做品牌也可能面临巨大亏损的公司总部开始动摇，美齐中国面临4年来最艰难的选择。

    放弃是轻松的，品牌淡出，回归工厂，一切都不曾发生。坚持是艰难的，自力更生填补亏损，白手起家重建渠道，更要面对不可知的未来……

    美齐选择了坚持。

    品牌暂时休眠，渠道从头开始，从采购到管销，一切都变得小心翼翼，诚惶诚恐，每一分钱都要精打细算，中国区总经理杨美秀女士亲自带队开拓渠道，一市一县地跑、一家一家地谈、一点一滴地开拓……

    2007年，运营扭亏，渠道重建后步入良性循环，销量和利润稳步增长，美齐浴火重生。

    这一年的8月，美齐中国区总经理杨美秀再度面对媒体，告诉我们品牌建设也要“量力而行”，有多大能力做多少事情……低调之中流露的，是历经生死考验之后的沉稳与自信。

2007年，美齐在中国品牌显示器市场交出了一份不错的成绩单

    2008年，CPI高企、通胀危机潜伏、低靡的内需给显示器市场带来了更大的压力，从第一季度开始，显示器品牌杀价不断，厂商血流成河、渠道哀鸿遍野，新一轮的洗牌揭开序幕。

    当很多一线或者“准一线”的强势品牌都在思量如何自保的时候，美齐却提出了积极进取、扩张渠道、做大做强的新目标。

    美齐，意欲何为？

    2007年，中国显示器市场出现结构性调整，新兴品牌依靠渠道和价格优势迅速窜升，稳定了5年的显示器品牌第一阵营出现动荡，为2008年年初的血战埋下伏笔。

    2007年，量力而行、默默耕耘的美齐中国交出了令总部满意的运营成绩单：销量、销售额、利润等指标全数达标，销量和利润甚至超额完成，完成率达到160-200％。

    2007年，美齐进一步巩固了省级代理的渠道模式，同时取消了“独家代理”的限定条件，允许代理商同时销售多个品牌的显示器，鼓励渠道尽可能做大做强，渠道管理思想更加开放。

    2007年，美齐坚守品牌、巩固渠道、摸索经验、积累信心，为品牌的再度崛起奠定基础。

    2008年，中国显示器市场的价格战空前惨烈。

美齐品牌中国区操盘手、美齐光电科技（上海）有限公司总经理杨美秀

    在面板价格持续上涨和国民经济宏观调控的交叉作用下，显示器的市场需求和价格走势呈现非常诡异的趋势。1、2月份，受暴雪冰冻灾害影响，很多显示器品牌销量大幅萎缩，而个别库存调度较好的品牌则“乘虚而入”，销量大幅度提升，市占率也迅速窜升。随着3月市场买气回升，各大品牌都急于扩大销售、弥补前两个月业绩的不足，争取第一季度销售达标。在供应远远大于需求的情况下，价格战就此揭开序幕。从3月到4月，市占率前两名的显示器品牌为争夺销量轮番杀价，主流19英寸宽屏液晶显示器的价格一路下杀到1399元甚至1299元。市场领导品牌的疯狂杀价带动了整个一线品牌显示器价格体系的整体“滑坡”，而一线品牌的整体降价又极大压缩了二线、三线品牌的生存空间。

    显示器品牌的疯狂杀价也引起了渠道的极度恐慌。在不确定价格会不会继续下杀的情况下，很多渠道商选择了不惜一切代价清货以避免被库存跌价烫伤，于是，在显示器厂商杀得头破血流的同时，显示器渠道更是杀价杀得哀鸿遍野、血流成河，甚至有些代理商的财富以每天几十万元的速度在蒸发，难怪在有些渠道商看来，3、4月份的中国显示器市场就好比人间地狱一般。

    经过一轮疯狂的“洗牌”之后，无论显示器品牌还是显示器渠道，有人选择了彻底退出，有人选择了暂时离场，当然也有人选择坚持到底并积极应对，美齐便是其中之一。

    杨总告诉我们，市场如此剧烈的波动，的确给美齐造成了一定的压力，但是得益于前两年的精心布局和上游面板厂、工厂的大力支持，美齐挺过了这波“洗牌”，并且对渠道伙伴给予了多方面的支持，不仅包括及时、到位的价保，也包括对既定销售目标的调整和减负。在美齐的支持和自身的努力下，基本上全国的渠道都比较顺利地走出了短期的困境。

美齐22吋宽屏液晶显示器JT2290P，纯白外观并配备HDMI接口

    更加难能可贵的是，2008年美齐华中、西南地区的渠道伙伴非但没有被艰难时势所压倒，还取得了突出的成长，浙江省的代理商还拿下了某一线品牌显示器的省级代理权……合作伙伴变得越来越强，对美齐的支持也越来越大，整个渠道在2008年都呈现更加良性的发展。

    回顾过去两个月的鏖战，杨总坦率地承认，在她带领美齐征战中国市场的5年时间里，这次的“战况”确实惨烈，无论对于显示器品牌还是渠道，这都算得上是一个较坏的时代，只是对于美齐而言，经历了前几年的大起大落，做品牌的心态已经不那么浮躁，在渠道建设方面也注重独特性，因此受到的冲击相对较小。

    另一方面，在杨总看来，显示器行业乃至整个IT行业“大者恒大”的趋势不会改变，因此市场洗牌乃是必然。正如历史反复证明过的那样，乱世出英雄，每一次市场的洗牌都会给一些新品牌带来机会。在杨总看来，所谓危机，有“危”才有“机”，这一轮洗牌让一些实力不强或意志不够坚定的厂商淡出，恰恰是给有实力、有毅力的“幸存者”以更大的空间和更多的机会，市场也将重返有序竞争的轨道。由此看来，对于美齐这样能够坚持到底、并且执著品牌建设的实力型厂商而言，这又是一个最好的时代。

    展望2008年，美齐的销售目标比2007年提高一倍，除了显示器之外，液晶电视机的销售也开始发力，在今年的销售目标中占据一席之地。杨总相信，暂时的困难不会给美齐的长远发展造成影响，拥有从面板厂到代工厂的雄厚产业资源、拥有励精图治精耕细作的渠道体系、拥有白手起家凤凰涅槃的平稳心态、拥有对品牌始终不渝的执著与追求，美齐一定能在中国显示器市场的风雨中茁壮成长，踏踏实实地走好每一步。<