谋划全球品牌蓝图AOC Family闪亮登场

    从2007年7月31日的“高管加盟”发布会算起，曾任联想集团全球采购高级总监的禚春磊先生“空降”到AOC也只有短短9个月的时间。但这次再见面，禚总对整个亚太区显示器市场已经了然于心，对AOC自有品牌未来3～5年在亚太区市场的成长也是胸有成竹。

冠捷科技集团自牌事业部亚太区monitor总经理禚春磊

    能够如此迅速地“进入角色”，与禚总自身的付出是分不开的。在过去的9个月里，除了等候签证的时间，禚总基本上都在亚太区市场、尤其是东南亚市场奔波。“现在基本上去哪个（东南亚）国家都需要签证，签证的时间往往还挺长的，这样也好，总算能有段时间呆在国内了”，禚总这样打趣自己的“空中飞人”生涯。

    说起自己照管的“领地”，禚总娓娓道来，给我们的感觉的确称得上“如数家珍”：印度无疑是目前最为重要的一块市场，越南、菲律宾、马来西亚、泰国、印度尼西亚以及澳大利亚、新西兰，再加上香港、台湾两个区域市场——这样就构成了大家传统意义上的亚太区；但是，作为整个AOC Family中开拓新兴市场最多的一位，禚总的“版图”还在进一步向西延伸，中东、非洲市场也在他的规划之中。就在5月份，AOC在迪拜将有一位新员工到位，这座被称为阿联酋“贸易之都”的城市同时也是整个中东地区的转口贸易中心，伊朗、伊拉克和科威特等“遍地黄金”的国家都依赖于迪拜中转的货物。再往后，AOC将在埃及设立办事处，重点辐射北部非洲——在禚总看来，只要政治稳定、经济复苏，这些市场在未来的3～5年之内将呈现出强劲的增长势头，对于AOC这样极富进取心的品牌来说是最合适不过的“淘金乐土”。

    除了“西进”还要“北伐”。禚总向我们透露，就在4月23日全球新品暨中国战略发布会之后的周末，他会动身去俄罗斯，为开拓以原独联体国家为主的俄语区市场做准备。至于为什么要把俄语区从它习惯上归属的欧洲市场划分出来，禚总是这样解释的：一方面俄语区是欧洲在文化和经济上都相对独立的一个区域，另一方面随着欧亚大陆桥的打通，从中国往北将有远比海运更加便捷的陆路交通干线，这也成为从中国出发开拓俄语区市场的重要有利条件。

    至于市场开拓的步骤，禚总也有自己的把握。用他的话来说，就是“从点到线再到面”，先在各个国家和地区设点，再将点深耕为渠道布局的线，最后通过渠道的扩张覆盖到面。这样的做法即便对于目前看来空间有限的“未开发市场”同样适用。“（这些市场）如果你现在不进去，过3、5年再去就不那么容易了”，禚总如是说。

    回顾亚太区市场这9个月来的发展，禚总感叹“变化还是很大的”。以最为重要的印度市场为例，由于其GDP保持8％～9％的高速增长，因此禚总半年时间3次前往印度，每次都能感受到变化，一方面是印度经济自身的成长，另一方面就是AOC在印度显示器市场规模的扩大，不仅销量在窜升，客户的认知度和广告的曝光度也在不断攀升。而在另一个高速成长的国家越南，AOC的渠道建设和销售情况也在迅速起飞。当然，还有一些相对稳定的东南亚市场，比如泰国和马来西亚，由于本身IT产业开发较早，因此市场有一定基础，发展速度就不像印度和越南那么惊人。

    从数字上来看，2007年AOC显示器在亚太区的销量大约67万台，比2006年的37万台成长80％，2008年的目标则是突破100万台，继续保持50％以上的增速。具体到各个地区，2007年印度市场的销量达到30万台，比2006年的10多万台增长一倍多；越南、菲律宾等东南亚国家去年也获得了较快增长。

    挖掘增长背后的原因，禚总认为最重要的就是真正落实了全球化布局和本地化发展的策略。在此之前，AOC对亚太区市场的开拓主要以台北为中心，通过“遥控”模式操作，但从去年开始，AOC大力扩充本地化的人员编制，印度分公司员工从21人扩充到40多人，今年将增加到50余人，并且新增人员以销售为主，他们并不是枯坐在总部办公室里，而是真正深入印度各地的市场。伴随人员扩充，AOC在印度的办事处也从原来德里和班加罗尔两个扩充到了现在的5个，新增据点包括孟买和加尔各达——以上4个据点分布在印度本土的北、南、西、东4个方向，另外在印度的东北角，AOC也设立了一个办事处，辐射阿萨姆邦、那加兰邦、曼尼普尔邦与米佐拉姆邦。另外，在越南、马来西亚、泰国、印度尼西亚这些东南亚国家，AOC也聘请当地员工担任业务代表，了解市场状况、推进市场活动。从远程控制到本地经营，是AOC在亚太区市场一个重要的转变。

    在扩张自身布局的同时，AOC也在不断物色新的合作伙伴。在印度市场，由于人手充裕，AOC的渠道模式已经从原来的全国总代理模式发展成覆盖到20个邦（相当于省）的区域代理模式，由于印度幅员辽阔，市场广大，因此禚总也打算借鉴AOC中国的“城乡绿野”计划，将渠道布局进一步深耕到3、4级市场。随着渠道的扩张，AOC在印度的经销商也从2006年的400多个发展到了超过1000个，到2008年第二季度将拓展到1200个。除了印度之外，在泰国、马来西亚、印度尼西亚和香港等地，AOC也引进了一些当地比较有实力的渠道商，禚总预期这些布局会在2008年初见成效。

    禚总告诉我们，根据IDC的统计，2008年亚太区品牌显示器的市场容量约为1200万台，而中国区则为1800万～2000万台，由此看来，2008年AOC在亚太区市场100万台的销量目标并不算很大。在禚总的规划中，AOC显示器在亚太区的发展也将经历“三步走”的阶段：2007年和2008年是起步阶段，2007年市场排名第9，2008年100万台销量预计排名会在第7，整体来看还处于市场的第三阵营；2009年和2010年是助跑的阶段，销量目标是250万台，进入市场前5名，跻身第二阵营；到2011年和2012年，AOC亚太区显示器的销量将冲击500万～600万台，进入市场前两名，完成一线品牌的阶段性任务——对照2005年段振华先生提出的“三步走”战略，我们可以明显地看出，在未来5年之内，AOC很有可能在亚太区重现中国市场品牌腾飞的精彩一幕！