因地制宜 联想PC手机业务的"印度模式"

    印度，近年来频繁出现在科技媒体的标题中，其消费电子市场容量、国家基础建设、软件行业、制造业等等方面得到全球的关注，而中国作为这个古老国度“陌生”的邻居，对印度的了解却十分有限。本月，泡泡网与国内主流科技媒体跟随联想造访印度几座典型的城市，通过对联想印度公司的拜访初步认识了印度市场的特点，同时，较全面的了解到联想在印度的市场策略。

    当飞机降落在班加罗尔国际机场时已经是当地时间凌晨1点多，这座代表着“印度速度”的南部中心城市早已进入睡梦。导游向我们介绍，印度没有夜生活，印度人民的娱乐方式也比较单一，互联网尤其是移动互联网让不少人找到了打发时间的方式。这一点在之后对联想印度公司两位高层的拜访中再次得到印证。互联网是终端设备和应用软件销售和发展的基础，市场的需求已经十分明确，印度政府也在持续推进基础设施建设，终端设备如何满足市场需求、以何种方式进入市场就变得十分重要。

联想印度公司一角

    休息四个小时后，在班加罗尔混乱而漫长的交通早高峰中我们来到了联想印度公司，在这里得到了联想印度公司总经理兼首席执行官Rahul Agarwal先生的热情接待，他在交流中的坦承让这次拜访收获满满。

联想印度公司总经理兼首席执行官Rahul Agarwal先生

联想印度公司移动业务集团执行理事Sudhin Mathur先生

    联想PC业务连续11个季度保持全球出货量第一，在印度市场也同样如此。但不同的是，印度PC产品普及率仅为10%，远低于其他国家和地区30%左右的水平，消费者更青睐于选择台式电脑，这使得笔记本电脑出货量增长率远低于原本预计的25%-30%增速。在这个市场里，联想以23%的笔记本产品占有率排名第二，平板电脑也有24%的份额。

    Rahul Agarwal先生认为，印度互联网基础和人们的消费习惯是导致这个情况的主要原因。面对接入互联网的需求，越来越多的用户选择价格低廉而且更加方便的智能手机，作为办公和学习的主要工具，台式电脑显然更具性价比。目前，拥有13亿人口的印度网民数量为4亿，其中1.5亿用户活跃在Facebook上，在全球排名第三，而这些用户大多通过智能手机登陆。

    负责联想印度智能手机业务的移动业务集团执行理事Sudhin Mathur先生在新德里通过视频与我们进行了交流，他认为联想的双品牌战略（联想品牌+MOTO品牌）在印度市场十分成功，联想在印度智能手机的整体市场份额排名第三，并保持电商平台销量排前，4G市场排名第二。

    “我们也希望印度的PC产品尽快达到其他国家的水平，但要实现这一点只能依靠政府政策”，Rahul Agarwal先生表示，印度政府正在大力开展基础建设，宽带网络会在明年覆盖80%的农村地区，他觉得两三年之后市场会出现明显的反馈。

    相比PC业务，智能手机前景更为庞大，去年印度智能手机销量达1.3亿部，并保持着每年30%的增速，是全球第三大智能手机市场（中国知名，美国第二）。但与PC一样，印度的智能手机用户更愿意选择高性价比产品，100美元以下的机型得到45%用户的青睐，40%的用户喜欢100美元到250美元之间的产品，而只有15%的人愿意为250美元以上的高端机型买单。

    市场容量有限，但市场份额却一直在变化中，谁更清楚印度市场的特点，谁就更容易得到更多的蛋糕。联想显然明白这一点。作为联想印度公司总经理兼首席执行官，Rahul Agarwal具有丰富的工作经验，他曾在班加罗尔负责组建具有开拓性的联想“全球营销中心”，并负责联想在全球范围内营销传播，联想印度公司成立后，他带领团队在不到两年的时间里，令联想在印度品牌知名度由2%飙升至超过75%。

    在与Rahul Agarwal先生的交流中我们得知，印度消费者倾向于选择知名品牌的产品，但品牌忠诚度并不高，低价高性能是最终做出选择的决定性因素。印度消费者还不愿意频繁更换PC，一旦购买将平均使用4年以上，这使得用户对产品故障容忍度特别低，售后服务水平是影响客户存留的重要因素。

    为此，联想在印度提供高性价比PC产品，同时推出优惠价格和分期购买方式，并加强用户教育，引导消费者选择更方便、更容易在家庭中起作用的笔记本电脑产品。售后服务方面，联想在印度的500个城市建立了近800家售后服务中心，这个数字很快将达到1000家以上，要知道，在多语言的印度，做到这一点并不容易。

    与PC相比，印度用户对智能手机的需求更加明确。Sudhin Mathur先生介绍到，印度用户很在意拍照功能，同时喜欢大屏幕机型，喜欢运行速度快，喜欢大电池和大存储空间，印度市场的机型更迭速度也远高于PC，用户在一年到一年半之间就会对手机进行一次升级，在大城市，这个周期更是被缩短到了半年。

    “联想在印度推出的产品很具有针对性，满足印度消费者对功能、价格的需求。”Sudhin Mathur先生表示，去年联想在印度市场销量最好的机型是联想K3 Note和Moto G3。除了产品和定价的精准，联想还选择互联网作为销售和营销的主要阵地，目前联想占据了印度电商平台智能手机销量的25%-30%份额，业内知名，同时，为吸引年轻用户，联想将营销的重点放在互联网社交平台上，并引入宝莱坞明星代言，在班加罗尔本地一家经营中高端机型的门店里，我们看到宝莱坞明星代言的机型特别受欢迎。

    面对热火朝天的印度智能手机市场和不断涌入的中国智能手机品牌，Sudhin Mathur先生认为联想已经做好了充足的准备，未来，联想在稳住互联网销量的同时，加大产能以扩展线下渠道，尤其是在二三线城市和以下的市场，会投入更多的营销手段，并利用联想的双品牌优势，扩大高端产品的市场份额。

    Sudhin Mathur先生同时表示，印度排名前五的手机品牌中，有三个是本土品牌，未来他们的份额会逐步被蚕食，而面对小米、OPPO、vivo、金立等中国品牌的竞争，Sudhin Mathur先生认为，联想经验更丰富，而且在印度不存在专利问题，今年业绩增长40%-50%将不是问题。

    联想在印度的工厂和手机生产线将是PC和智能手机销量增长的保障，在本地设置工厂，不但是降低成本的手段，并且在政府资源、市场需求等方面都得到有利的拓展。

    在印度走访的几天，我们也进入到了工厂，相对全面的探访联想PC手机业务的“印度模式”。中国品牌向全球的输出，印度绝对有资格成为一个典型市场，可以预见，联想因地制宜的做法会得到其他品牌的效仿，更重要的是，联想会在这里打造出中国品牌全球化的新起点。■