看中关村后起之秀 如何成为"领跑者"

    近年，IT业发展迅速，在各地的IT产品集中地段，电子卖场蜂拥而上，虽然市场在继续逐年扩大，但卖场经销商的增加和客流量的扩大不成比例，特别是近两年国美、苏宁等家电巨头掺和，电子卖场从几大老牌电子卖场“群雄逐鹿”的格局变得更加暗流汹涌。在中国高新技术产业龙头基地——中关村，电子卖场的饱和情况更为明显，卖场越来越多意味着大家分到的蛋糕会越来越小。

中关村数码节见证后起之秀异军突起

    为了抢得更大块的蛋糕，电子卖场各出奇招，纷纷选择适合自己发展的道路，在剧烈的竞争中找到自己的立足点。如太平洋、海龙和硅谷电脑城等老牌卖场遵循“错位竞争，差异化生存”原则，以不同的风格吸引着消费者，各自聚集起大量而忠实的消费者。然而，大部分老牌电子卖场在形成自己的风格的同时也为自己的发展画定了框框——遵循“错位竞争，差异化生存”原则也意味着把自己的生存和发展都固定在了一个相对较窄小的位面，缺乏领跑整个卖场行业的气魄。

    近日，在中关村数码节中，我们见证了一个看中关村的后起之秀正在成为电子卖场的领跑者：在e世界数码广场举行的中关村数码节中，一片人山人海，水泄不通。据统计，本次活动人流量超过10万人，而参加活动的品牌达上百个，产品达到上千款。从场面的轰动我们看到不仅仅是该卖场人气旺，还有经营商的云集，和商家们对这次活动的重视与支持，在这次数码节中，不少经营商都在活动喊出“跳楼价”， 甚至还有个别商家打出“买一赠一”的大旗，从中不难看出商家们利用在这次活动中推广产品的决心与力度。

    e世界数码广场于06年7月盛大开业，在短短的不到一年的时间里，是如何在这么一个竞争剧烈的环境中得到如此之多的消费者和经营商支持，成长为中关村的后起之秀，并显出领跑卖场行业之势力？

服务环节相互促进 实现中关村卖场商业价值

    曾经有人提出这么一个问题：中关村商业的价值在哪里？据专家分析，如果仅仅是提供更丰富的选择，满足市民消费，以做大规模、丰富商品、比拼价格作为目标，那么中关村的价值将不复存在。中关村商业的价值首先在于整合上游的高新技术制造研发资源，引导我国现代科技研发的产业化与市场化；其次是发挥商业集群效应，优化科技流通，提升产业流通效率，引导科技产业流通方式现代化；第三才是终端零售功能。因此，中关村卖场的责任不仅要打造消费者喜欢的零售平台，还要打造一个商家喜欢的科技产业流通平台。

    中关村e世界数码广场在中关村所处的地理位置优越，在发展历程中，e世界数码广场首先重点打造消费者喜欢的零售市场。通过建立消费者投诉曝光台和消费者权益保护站，打造了一个诚信的市场；在净化购物环境方面，e世界数码广场对消费者在IT卖场比较反感的导购、拉客现象进行了大力治理。通过这两个基本的手段，e世界数码广场迅速培养起顾客的忠诚，名声也渐渐传开，客流量不断扩大。

    有了客流量的生命线，e世界数码广场吸引了越来越多的经销商进驻，而在对经营商管理和服务上，e世界数码广场通过顾问式商户管理和策划各种吸引客源的活动为商家服务，不但有效的留住经营商，还对经销商形成更大的吸引力。而随着更多的商家进场，e世界渐渐发挥出商业集群效应，建立起高效率的产业流通渠道。同时，e世界还整合了众多行业领先的优势企业斥资兴建了北京最大的动漫流行馆、中关村地区最大的游戏馆、中关村地区最大最正规的手机卖场及售后服务点，建立起名副其实的一站式购物商城，树立起中关村时尚的新地标。这样一来，使得e世界数码广场产品线不断丰富，以及再次带来人气，带动终端零售。目前，e世界数码广场每逢周末都是人潮如流，出货量不断攀升，其中，e世界数码广场的笔记本销售额目前已位居中关村电子卖场第一。

    据商场管理人员介绍，e世界数码广场在服务方面始终坚持“以客户满意为第一位”的服务精神，并在这一服务理念下推出自己的品牌服务——“小蜜蜂服务”， “小蜜蜂服务”内容包括细致贴心的服务、高效优质的平台、专业快捷的沟通和热情奉献的精神。“小蜜蜂服务”的服务对像不仅是消费者，同样，这种服务理念也涵括卖场的另一种客户——商家。如在顾问式商户管理服务、策划各种活动为商家吸引客源等。

    从e世界数码广场的发展中，我们可以看到，e世界数码广场通过创建诚信环境吸引人气，通过人气吸引经营商进驻从而发挥商业集群效应促进产品流通，然后再以云集的商家丰富其产品线，再次吸引消费者带动终端零售，几个环节相互促进终于使e世界数码广场不断发展，逐步成长为卖场的领跑者。

把握消费心理和商家脉搏，成为中关村卖场的真英雄

    中关村电子产品出货量占全国每年出货量的10％，在北京，更是有近70％的电子产品是通过中关村卖出去的，蜂拥的人流是中关村吸引商家的主要原因。e世界数码广场除了利用优越的地理环境和良好的消费环境吸引商家进驻外，还给商家喜欢e世界数码广场的理由。

    佳能金牌店的董先生提起今年业绩就掩盖不住笑容：自从去年进入e世界数码广场之后，凭借着卖场的人气和自己货真价实的产品，一直保持着较高的出货量。而在进驻e世界数码广场约一年多的时间里，也已经发展了一批忠实的顾客。今年开年以来，出货量仍在逐月上升，特别是在周未，人手都忙不过来，正在准备多招几个销售人员。同时，董先生还表示，e世界不仅对消费者服务周到，并且对卖场的管理和商家的服务也非常到位，商家之间产品的流通环境非常好。

    经营三星品牌的经销商熊先生则对e世界数码广场的产业环境非常赞赏：诚信，不但是消费者的要求，电子卖场的生命线所在，还是所有商家一直努力的目标。一个诚信的销售环境，不仅培养起顾客的忠诚，同时，也在卖场内形成良性竞争的状态的市场，以及为商家之间产品的流通创造了良好的环境。熊先生当初选择e世界卖场主要就是因为这一点，事实证明，现在熊先生公司的稳定攀升的经营业绩说明了当初的看法的正确。

    在近日的数码节中，e世界数码广场表现了强大生命力，繁荣的场面来自消费者和广大商户的共同拥护。e世界数码广场创建了消费者和商家都喜欢的卖场，时刻把握消费者心理和经销商的脉搏，成为中关村卖场的真英雄。