销售漏斗模型流程中以客户为中心的策略

　　销售漏斗模型在为很多公司进行销售漏斗设置讲解之时，一直都十分重视一点，那就是从围绕销售人员转移到围绕客户，进入一个新的销售维度和体系。在这个维度，通过销售漏斗模型，销售易和CRM技术的目的还是帮助客户解决问题，并且能够让销售管理者在对自己的销售团队下达命令和任务的时候，有着更强的指向性。

　　管理者如何进行解决方案式的销售

　　以解决方案式销售公司为例，在初步接洽和目标识别阶段里，新人虽然知道要做这件事情，但却不知道如何干。根据经验，这个阶段需要一个非常重要的销售技巧——提问，通过提问发掘客户痛点和目标。在专业的销售管理行业，这个技巧叫顾问式销售方法，有一种非常流行方法论叫做SPIN，即怎么问出客户的问题和痛点，甚至于放大痛点和问题，能够让客户产生主动往前推进的动机和动力。比如说在目标识别阶段里，你一定要告诉销售用这个顾问式销售技巧的顾问式咨询的方法，从而找出客户的目标和痛点。

　　在关键人物覆盖之前的销售流程阶段，都对应着客户的解决方案形成的阶段;当客户进入到了第二个阶段——比较评估的流程时，需要销售人员提交解决方案、进行招投标;当客户选好一到两家供应商进行商务谈判后，销售人员也随即进入到了商务谈判这个阶段。这样两个流程阶段就完全对应起来了，这就带给销售 团队非常大的管理意义。

　　销售流程体系五个维度的层次

　　一套有效的销售流程体系包括五个维度：销售及流程阶段、销售技巧、销售工具、流程产出物、以销售易为代表的CRM信息系统。目前能够将这五个方面都做得比较完善的公司为数不多，阿里巴巴、华为、IBM、SAP等这些著名的公司。他们的成长都离不开这条完整的销售流程体系,都付出了惊人的努力和成本，才能最终把销售流程体沿着这五个维度去打造和建设形成一套整个可复制性的销售运作体系。

　　很多公司可能都遇到过许多这样的项目，投入了大量的时间和精力，但最终赢率不会超过10%，也就是干一百张这样的单子，连十个都赢不了。用我们的销售流程阶段和客户的采购阶段一对比就能让销售人员明白为什么赢率这么低、这种单子要不要参与。当客户给你发了一个标书邀请你过来投标，表示这个客户的采购流程已经进入到了评估阶段，也就是说客户自己已经把需求非常清楚了，并且对市面上的几家供应商客户也大致了解过了。

　　对于一个销售团队下一步的走向来说，销售易CRM可以帮助管理者高效管理销售过程、提高销售人员效率和客户资产利用率，并对每一个销售人员的能力进行有针对性的查漏补缺，将客户的购买流程给暴露出来。因而围绕着客户的购买流程来进行阶段设置，是整个销售漏斗模型里非常重要的一块。