顶管用:聚焦零售终端管理

    2008年，用360免费杀毒软件打破传统安全软件商业生态的周鸿祎，一直是免费模式的拥趸，并曾坦言“免费真正代表了互联网的精神”。姑且不论这句话正确与否，免费这件事已经被广泛推广并深入人心却是不争的事实，尤其是在软件领域。

    近年来，免费模式从C端逐渐向B端蔓延，移动办公的爆发更是催生了大批免费的企业管理软件。“羊毛出在猪身上”曾经是人们对互联网免费模式最为形象的注解，但当这只“羊”从个人消费者变成企业用户时，这句话是否还能成立就要打上一个问号了。

    在众多管理软件“一言不合就免费”的情况下，对于企业而言，免费是否应该成为选择管理软件时的衡量甚至决策因素，如何选择适合自己的管理软件？带着这些问题，笔者日前走访了零售终端管理软件——顶管用的创始人陈尚权，而他对此的回答是，“天下没有免费的午餐”！

    作为一款付费管理软件的创始人，陈尚权对“免费”这件事有着深刻认知。在他看来，互联网精神里从来不包括免费，免费的盛行只不过是被某些商业模式刻意放大的结果。而天下从来没有免费的午餐，C端的个人消费者也好，B端的企业用户也好，总要付出一定的代价作来交换软件的免费使用权。

    这种代价可能是服务被打断（广告），或者是信息和使用行为被采集，通常情况下是两者兼有，这放在个人消费者身上或许并不难接受，但一旦将主体换为企业，这中代价就威胁到了企业的信息安全，是不应该也不能出现的状况。

    此外，目前市场上还大量存在着另外一种形式的免费，即在一定条件范围内的免费，例如一段时间或一定额度的免费试用，这就属于纯粹的营销手段了，目的仍然是让企业短期之后付费使用。这种免费形式虽然不存在风险，但对企业来说仍然需要付出成本——拥有成本。

    据陈尚权介绍，企业服务和个人消费者存在本质上的区别。对于企业而言不存在免费的管理软件，所谓免费仅仅是从金钱的角度来看，即企业所要支付的金钱成本是0。但企业为了使用一个软件所付出的成本不仅仅是金钱，还包括部署的成本、内部教育以及推广的成本，这些和金钱成本共同构成了它的拥有成本。因此，企业即使在免费试用时，也一定要了解清楚付费之后的收费政策是什么。如果那个时候的代价是高的，再选择换一个工具，就会产生巨大的迁移成本，总体拥有成本反而会上升。

    陈尚权建议企业在选择管理软件的时候，应该综合考虑软件所能带来的价值（提高效率效能、缩短沟通时间、减少错误的发生、控制成本、协同效益）是否大于使用这款软件所产生的拥有成本。

    以顶管用为例，顶管用聚焦的是零售终端的管理，终端管理产生的成本包含人事成本、 差旅费用、时间成本等。以顶管用其中一项巡店功能而言，现在多数的零售企业巡店方式仍停留在用纸本表格根据检查项目打钩的方式，这其中不仅包含了巡店人员的薪资成本，更重要的是后续仍然存在繁琐的打分、录入并逐级汇总的工作程序，这个过程可能要持续半个月甚至更长。而这就直接导致了零售终端和总部的时间差，总部根据最终统计数据所做的决策势必会产生滞后性。而通过顶管用实时掌握终端信息，则可以最大限度的节省差旅费和时间成本。

    而顶管用带给客户的价值还远不止于此。据陈尚权介绍，目前市场上针对零售终端的管理软件都是比较割裂、破碎的，例如有专门针对培训的、针对考勤的、聚焦于巡店的等等，但将这些功能系统地集成起来的却少之又少。然而事实是总部要的是集成的管理，因为终端的销售成绩，并不仅仅单纯取决于培训、巡店等单个环节，而是所有环节互相关联、共同作用的结果。顶管用最大的价值就在于集不同软件功能于一身，为客户打通了这些终端人、货、场的管理环节。

    从拥有成本的角度看，顶管用的收费标准是198元/人，以终端员工数量500人的中小型零售企业为例，使用顶管用一年的费用在10万左右，比一个中级管理人员一年的薪资还要低。此外，秉持“是企业用工具而不是适应工具的理念”，顶管用的定位是一个高度参数化的管理工具，企业可以简单、快速的将现有的管理流程、管理方法、和管理工具移动化，所需要做出的改变仅仅是从原来的在纸本上操作改为在移动终端操作，对企业的冲击非常小，部署、教育、推广成本非常低。

    “相对于为企业带来的价值，顶管用的拥有成本非常低，因此总的看来是性价比很高的一款终端管理工具。而且我们并不设置最低使用额度，企业从20个账号甚至10个账号开始使用都没有问题”。陈尚权总结道，“现有的多数客户都是从100个账号开始的，因为2万块钱启动一个企业级服务，是一个相对来讲比较容易做的决策，而给我们很大信心和鼓励的是，这些客户通常在1-2个月之内就会开始追加用户数”。