IT分销全面创新 长虹佳华服务促发展

    从2007年开始，中国的IT分销步入一个全新发展阶段：在历经起伏后，IT分销渠道价值得以回归，分销商重新成为行业价值链不可或缺的一部分，这点从国内几大分销商的业绩表现上就可以直观表现出来。仅以长虹佳华为例，2007年全年营业收入达到33亿元。经过市场竞争的优胜劣汰，加上资本力量的强势直接推动了行业格局的变更，如今国内的IT分销格局已变得泾渭分明，固定的厂商和代理商资源基本已被几大IT分销商锁定。

    如今，2008年虽已进入收官阶段，但中国的IT分销行业却面临着更多的选择和机会，以客户为导向在业务模式、管理模式等层面的创新，成为诸多IT分销商的共识，分销商们也投入大量精力、财力、人力来付诸实践。而深层次发展需要面对的问题只会更多：成本控制、人才管理、资本运作等，但一切问题的核心还在于创新服务。我们从长虹佳华七年的实践历程了解到，以服务为核心业务、把服务作为最重要职能的IT分销商，发展的根本动力，在于创新服务。

    搭建沟通服务新平台

    渠道是一个错综复杂而呈现多面关系的系统，厂商、分销商、终端经销商、终端经销连锁、消费者以及瞬息万变的市场讯息，这些构成了当前中国渠道市场，特别是IT渠道市场的复杂现状。这对分销商的沟通能力提出了很高要求，如果不能做到高效、准确而富有创造性的沟通，分销商就会在激烈的市场竞争中败下阵来。

    “长虹佳华是国内第一个成立通用电子产品顾问委员会的。” 长虹佳华董事总裁祝剑秋介绍长虹佳华沟通实践模式时谈到，“我们成立这个委员会的目的，就是能够定期集合同类别产品代理商召开会议，由优秀代理商向同行介绍成功经验，并就业务未来发展等问题组织讨论。委员会还邀请了厂商方面经验丰富的管理高层担当培训讲师，对代理商最终店面店长等基层管理者定期进行市场营销方面的培训讲座，帮助代理商获得更丰富的经验和更好的业绩回报。”如今，这个沟通服务平台的建立和长期坚持活动，既对终端销售商的销售起到了直接促进作用，也让长虹佳华准确把握了终端市场动态。

    打造一站式品牌服务

    谈到国内的IT分销发展，祝剑秋表示，中国的IT渠道发展有着自己独特的国情和地域特色，传统模式的大者恒大、或者简单复制的方式已经不适应当前的发展现状。在相对势力均衡的国内分销市场，分销商必须以自己的特色服务，才能够牢牢占据并扩大原先的市场份额。

    长虹佳华由一个后来者得以在分销行业里崛起并站稳脚跟，不断打造特色服务项目是个重要因素。长虹佳华率先成立的CDSClub暨数据方案实验中心就很能说明问题，这个中心通过与Brocade、HDS、昆腾（原ADIC）、Emulex等国际知名存储厂商联合，有效整合各方资源，为厂商提供交流平台，为用户提供基于数据方案的市场咨询、解决方案、技术支持等一站式服务。如今，这个平台已经成功运作3年，已经能够提供超过50个解决方案，拥有遍布全国的服务机构15家，存储专业工程师近200人。可以说，没有这个一站式品牌服务平台的搭建，也就没有长虹佳华这样坚实的成长步伐。

    信用管理成服务新领域

    随着“优胜劣汰”法则的不断进行和市场资本的运作，中国的分销渠道开始进行梳理。虽然国内IT分销行业整体规模突破千亿元大关，但IT业渠道跑路事件却多有发生，IT业多个环节都出现过跑路和关厂事件。这类事件的发生，虽然跟整体经济环境不景气导致的IT产品销售不理想有关，但无疑也给IT渠道业界、甚至品牌厂商、上游制造业都敲响了警钟，跑路和关厂事件的发生，同时也预示着该区域IT业正进入洗牌和调整阶段。

    长虹佳华董事总裁祝剑秋指出，跑路事件的发生，关键是分销领域的诚信问题，如果企业本身能够建立起完善的诚信管理平台和运作机制，跑路现象是完全可以避免发生的。谈到长虹佳华的作法，祝剑秋表示，长虹佳华务实地做了两件事情，就从根本上杜绝了诚信问题的潜在威胁，在渠道管理方面，长虹佳华的IT分销业务成立了单独的信用控制部门，其业务监控人员按分公司的销售量来配置，严格规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程；在信用管理工具的运用方面，长虹佳华使用ERP和电子商务进行信用管理。诚信管理平台的搭建，无疑比较有效地解决了困扰分销行业的诚信问题。

    品质化营销服务方案

    分销行业是服务行业，分销企业所从事的工作毫无疑问也是服务工作，不管你的品牌感召力有多强、市场影响力有多大，手中的客户资源有多少，还是需要实际的服务效果来支撑的。而服务效果的实现，需要分销商有一双锐利的眼睛去发现客户需求，以及随之产生的市场空白，并以合适的营销服务方案，把这种空白变成自己的业绩。只有能够不断深耕自身、创新营销模式的分销商，才能在瞬息万变的市场当中站稳脚跟。

    长虹佳华当前大力推行的“组合营销”模式，就是一种创新而效果显著的营销服务方案。这种组合营销模式，相比时下流行的资本融合、厂商价值一体化、联盟模式这三种营销模式，针对性强、灵活度高，具备更大优势。它可以根据经销商面对的主要客户特点，将不同类型的产品进行组合，卖给具有相同特点的客户，以更专业的服务增强海量分销领域代理商的力量。也正是这种更为专业的营销模式，使长虹佳华的海量分销业务成为与上下游厂商、代理商合作关系最稳定、最受他们认可的战略合作伙伴；同时，在业内领军的几大IT分销商中，长虹佳华的业绩稳健增长，成为成长速度最快的分销商。

    提起创新，很多人想到的会是技术创新，并认为这是创新的第一要素。但一个事实是：仅仅有技术创新是不够的，特别是针对分销商来说，如果缺少创新的服务模式，技术创新就不能迅速转化为推进企业成长壮大的动力。从长虹佳华的事例上我们可以看到，正是通过不断的探索和创新，长虹佳华才找到了最适合自身的服务模式，因而才获得了长足而迅猛的发展。因此，可以说技术创新加速着产品的更新换代，但真正推动企业发展、促进企业盈利却离不开服务模式创新，我们选择的服务模式将决定我们策略的成败、企业的发展。■