长虹佳华：新理念促进分销产业链发展

    泡泡网企业频道12月23日 岁至年末，距07年8月席卷欧美日等世界主要金融市场的次贷危机爆发已逾一年半时间，但随之引发的全球经济危机才初现端倪。我国虽然没有在金融上遭受冲击，但全球经济一体化和国际分工高度化、中国长期以来用外需来支持经济的发展模式等因素，都决定了中国不可能再次一枝独秀。面对这样的经济大背景，中国的分销企业无疑正在经历一次“寒冬”。能否在如此严峻的情景之下安然过冬，并借机积聚力量图求长远发展？成为当今衡量分销企业成熟度的重要杠杆。

    位居中国IT分销前列的长虹佳华，是一家起步较晚的分销企业，但短短七年，就迅速发展成为中国最具竞争力的IT公司之一。长虹佳华的发展堪称经典，起步于国内市场基本被几大分销巨头瓜分、崛起于厂商疏离分销商的“寒流”时刻，并长期保持着快速、稳健的发展态势。除了企业实力、客户资源、管理运作团队等较为硬性条件外，分析一下长虹佳华的企业理念，无疑能为当前带来诸多有益的经验启示，能有效促进整个分销产业链成熟的一些可自借鉴的做法，显然能帮助我们的分销行业更好地度过此次“寒冬”。

    “好伙伴”之道促进分销产业链理念成熟

    企业理念不仅仅对企业的方向定位、运作模式和未来成长，非常重要，而且对整个行业来说，都是重中之重。可以说，某种程度上，理念起到了“灯塔”的作用，正是它调动着从业人员的工作积极性，吸引着广大合作伙伴前来寻求合作，体现着一个行业的精神面貌和核心竞争力。

    长虹佳华将“做‘帮助成长、支持成功’的好伙伴确定为企业经营理念，并将高效、准确、创造性的沟通与协同，卓越的营销服务作为企业的核心竞争力。在企业管理和实践动作中力行伙伴之道，可谓意义非凡。对内，帮助员工提升沟通能力与工作效率、在企业发展中实现个人价值；对外，在推动合作伙伴成功和发展当中实现长虹佳华作为分销企业的价值与所在，达成共赢。纵观长虹佳华的成长轨迹，从成立通用产品顾问委员会到联合多家国际知名厂商成立国内首家CDSClub，从组建专业的数据方案实验中心到IT分销业务成立单独的信用控制部门，长虹佳华以稳健的步伐践行着一个“帮助成长、支持成功”好伙伴的职责和义务。而这种理念的提出与践行，无疑对整个分销行业都有着积极的借鉴作用，对于还在不同的商业模式间摇摆不定的很多同行来说，这一理念就更为重要：“帮助成长，支持成功”才是分销企业的行业使命。

    卓越营销服务提升分销产业链竞争力

    本着“帮助成长、支持成功”的好伙伴理念，在营销服务探索方面，长虹佳华有效整合资本融合、厂商价值一体化、联盟模式这三种目前时下流行营销模式，形成了长虹佳华独特的海量产品的“组合营销”模式，有效增强了合作伙伴的赢利能力和利润空间，为整个营销网络的良性循环提供了可靠保障。

    作为组合营销模式的重要举措，针对代理商和集成商，长虹佳华不仅从销售、人才、渠道发展、资源共享和会员奖励等方面全力支持，而且还为核心代理商免费培训工程师，设立技术人才库，让会员共享长虹佳华的人才资源，推出技术培训和认证等多方面的支持，创造出一条全新的为合作伙伴们提供营销服务的高效方法。特别是在与Think业务合作的七年中，长虹佳华抓住转瞬即逝的市场机会，自投资金，开展市场宣传、促销、进行代理商培训，大举促进了产品销售。如今长虹佳华代理的Think业务已成为年营业额14.4亿的主力。元旦前夕，长虹佳华再度蝉联联想集团的卓越合作奖。

    增值业务方面，已成功运作四年的长虹佳华CDSClub暨数据方案实验中心给我们提供了一个范例。长虹佳华CDSClub的主要功能是给特定的行业提供定制的数据方案，发挥众多实力厂商的聚合效应，为用户提供丰富的网络存储产品及DAS、NAS、SAN三种存储模式的全方位解决方案，实现了跨平台的技术整合，使最终的数据方案更贴近实际应用；数据方案实验中心的职能则更为多元：集研发、DEMO方案于一体，是开展方案演示、设备租赁、为用户设计方案及为新技术产品实现无缝连结的试验平台。如今，长虹佳华这个中心已经拥有遍布全国的服务机构15家，存储专业工程师近200人，能够提供超过50个解决方案。

    创造性沟通协同启迪分销产业

    新的市场环境下，成功的分销商，能够做到在深入了解客户需求，以客户为核心的创造需求和满足需求过程中，帮助客户实施自己的业务创新、为客户创造价值，并最终实现客户的发展目标。长虹佳华在不断努力改善改进工作当中发现，能否高效、准确、创造性地与厂商、经销商进行沟通，成为实现多方共赢的秘诀。

    长虹佳华率先成立的通用电子产品顾问委员会，就成为长虹佳华最开放、最高效的沟通平台之一。这个委员会担负起了诸多任务：定期集合同类别产品代理商召开会议，选择优秀代理商向同行介绍成功经验，特邀厂商方面经验丰富的管理高层担当培训讲师、对代理商最终店面店长等基层管理者定期进行市场营销方面的培训讲座等等。系列活动的展开，帮助代理商获得了更丰富的经验和更好的业绩回报。几年来，委员会定期坚持活动、最大能量发挥自身的沟通桥梁作用，既对终端销售商的销售起到了直接促进作用，也让长虹佳华准确把握了终端市场动态，对合作伙伴产生了巨大的“聚合效应”。

    在“做‘帮助成长，支持成功’好伙伴”企业理念的实践措施上，长虹佳华是全方位、多角度的，这也体现出一个成熟稳健的分销强者在经济大环境不景气面前的自信和从容。谈到国内IT分销的发展，长虹佳华董事总裁祝剑秋表示，中国的IT渠道发展有着独特的国情和地域特色，在当前的经济大背景下，面对相对势力均衡的国内分销市场，分销商只有以崭新的、适合自身情况的企业理念为引导，并以特色服务来实践这个理念，才能牢牢占据并扩大原先的市场份额。■