专访易美逊：09年易美逊目标销量翻番

    物竞天择，适者生存。在LCD产业动荡的2008年，这句话体现的淋漓尽致。回首这一年，现艾德蒙中国区总经理徐文选和品牌销售总经理吕淑贞女士则感悟更深：逆境生存已算不易，但我们还是完成了540万台的计划销量。

    回顾08年第一季度，在液晶显示器面板价格平均下跌8%的环境下，液晶显示器销量在三月份呈现出了大好势头，不少品牌一挽1、2月份雪灾的影响，交出了令人满意销量成绩。随着LCD、TV市场需求量的增大以及多种小尺寸显示产品的走俏，再加上三月份令人心潮澎湃的销量数字，不少专家预测三月份以19W为首的127USD的面板价格只是一个经历小幅下跌的底线，面板价格一定会涨！

    然而事与愿违，LCD面板仅仅在4-5月份小幅反弹了4%之后，面板厂过高的产能和空虚的市场给专家们上了生动的一课：截至12月末，以19吋宽屏为代表的LCD面板价格从三月份的127USD下调到68USD，降幅一目了然，整整腰斩50%。

    面对以上这一切，部分LCD品牌选择离开、部分LCD品牌选择回归OEM。然而冠捷集团和独立后的销售团队艾德蒙却坚持到了最后，并且交出了100%完成目标销量的成绩单，牢牢占据了30%的DIY市场份额，其中最具代表性的AOC就占到了70%：380万台。

    面对30%的DIY市场份额、380万台的数字和金融风暴的侵袭，徐文选坦然表示要继续扩大冠捷旗下LCD的销量数字，绝不能再单一的把火力集中在AOC的身上，继续投资AOC不但得不到足够“性价比”的回报率，而且销售渠道的压力会非常大。于是结合自身的多品牌运营优势，易美逊就成为了艾德蒙的下一个发展目标。

艾德蒙中国区总经理徐文选先生（中）
艾德蒙代理品牌事业部销售总经理吕淑贞女士（右一）
广州美讯电子科技有限公司总经理林伟宏先生（左一）

   面对旗下的两个甚至多品牌同时发展，有人会质疑销售甚至品牌的冲突问题。但是对于易美逊和AOC，徐文选则表示两个品牌的运营是完全独立的。无论是艾德蒙旗下的销售策划团队、南北方各个省区的销售渠道还是易美逊初期的主攻方向，都是与AOC截然不同的。

右为冠捷科技集团全球运营长林允武先生，
左为艾德蒙中国区总经理徐文选先生

    但是有了AOC发展壮大的经验，徐文选也表示：除了1600多名工程师是冠捷集团的资源之外，AOC一路走来的过程也是发展易美逊最大的资源之一。

    从销售产品到发展品牌，AOC已经用了四年多时间，而现在的AOC就是4年后的易美逊。其中与前者相同的是，徐文选表示易美逊的初期主攻方向仍然放在3-6级市场中，对于点名率高、重视打品牌的1-2级城市，徐文选并不急于求成，“农村包围城市”仍然适用于易美逊：必须要先建渠道，再做销量，最后建品牌，这点就与AOC的发展过程大同小异，预计这一周期仍要长达4-5年之久。

    另外徐文选对易美逊信心十足的是，由于DIY市场的不断扩大，08年全球的DIY市场有1亿6千万的用户，而中国就占据了10%，达到1600万。其中整个艾德蒙吃掉了其中的30%。而在2009年，国内的DIY市场份额预估会增大到1700万，度过金融海啸之后会达到2000万。相比较当中城乡的增长比例，后者仍然会拥有十足的潜力。做好3-6级市场，易美逊的初期目标方向是理智的，而且艾德蒙意在把触角伸的更远一些。

    独立易美逊的渠道得到肯定之后，吕淑贞表示接下来就是渠道的建立和维护。面对艾德蒙率先联手的这些经验丰富渠道商，吕淑贞也直言不讳的保证："只要跟得上我的节奏，我保证各位赚到钱！"

艾德蒙代理品牌事业部销售总经理吕淑贞女士

    易美逊在08年的全年销量为40万台，其中在吕淑贞接手的7-12月6个月份中，销量较07年同期有了50%的增幅。09年艾德蒙针对易美逊开出的目标销量为80万台。虽然看似销量增幅要求提升100%，但实际从量上来说并不是困难的，尤其对于客户资源丰富的参会渠道商。但80万的销量要喂饱这些渠道商，除了要保证足够竞争力的产品成本之外、也要有优厚的政策。为此，吕淑贞表示易美逊在初期的品牌投资并不会太高，但其中样机费用占据了投资计划的25%、各种店面宣传也并不会缩减，初期唯一缩进的预算是针对媒体广告的投放。如此一来，在有限的资源条件下，艾德蒙把产品竞争力和渠道奖励放在1、2位，保证渠道商的利益，真正做到携手共进。

    在优厚的待遇背后，易美逊初期的销售工作是艰辛的。为此，吕淑贞也表示要渠道商零售和分销同时展开。对于这些经验丰富的渠道商，发展分销商的能力也是艾德蒙最为关注的，除了自己本身的优秀的销售能力和客户资源之外。如何进一步扩大销售团队，如何落实“易美逊将触角伸的更远”的策略，还有很大一部分要依赖各省各区的代理商。   

    狼的精神和和谐的态度是吕淑贞对所倡导的。除了拥有客户经验之外，各区渠道商也要尊重同在一个品牌下的销售队伍，赏罚分明依然是艾德蒙的管用手法，互相尊重、避免恶意竞争是易美逊发展初期的硬向规定。面对并不算过高的销量数字，和谐共取并不是什么过分的要求。

    品牌的建立和发展除了拥有过硬的渠道之外，产品也是不可忽略的一部分。在液晶显示器格局大洗牌的今天，易美逊也同样抓住时机推出了新规格的产品。这其中包含16:9液晶显示器18.5英寸、20英寸、21.5英寸、23英寸、23.6英寸共计5个尺寸9款产品。在结合原本16:10的8款液晶显示器之后，产品线丰富了不少。而美讯电子总经理林伟宏也表示，易美逊09年初期产品的发展在于显示器文化的建立和创新。

    艾德蒙高层坦然，受到金融海啸影响，虽然DIY市场仍在加大，但液晶显示器在09年呈现负增长的趋势。然而对于AOC和易美逊，艾德蒙仍然持有很大的信心：其中AOC销量目标增长10%，易美逊销量目标增长100%。面对这些数字，艾德蒙同样坦然：我们拥有丰富的品牌建立经验、强大的工厂资源和专业的销售团队，逆境求增长的确不易，但逆境也是勇者的天梯。<