渠道过冬：创新思维激发IT分销新活力

    泡泡网企业频道1月13日 一股新的寒流袭卷中国大部分地区，人们在裹紧衣服的时候，也握紧了钱包。期望在圣诞旺销季节大赚一笔的商家多少都有些失落，观望、等待成为人们的普遍心理。此次百年不遇的全球经济危机，显然深刻影响着中国经济运行的各个环节，作为产品重要流通环节之一的IT分销商们，自然不能幸免。销售速度下降和业绩压力加大，成为IT分销商面临的主要难题，IT渠道如何“过冬”不可回避。而以静制动、静观其变的作法，已不是IT分销商摆脱困境、积蓄能量，图谋长远发展的非常好的策略，创新发展成为当前迫切需要解决的问题。

    近日，从“中国IT两会”上传来消息，长虹佳华凭借在专业IT产品分销及解决方案领域持续创新和卓有成效的营销服务，在百余家IT企业中脱颖而出，荣获中国IT业界标杆性奖项“2008中国IT创新企业奖”。这也是长虹佳华再度荣膺此项殊荣。以长虹佳华为首的IT分销商们，是如何灵活运用创新思维，在“发展春天”到来前这个最黑暗的时候，不仅保证了企业正常运转，而且还呈现出良好的发展势头？

    好伙伴之道创新理念坚定企业信心

    这场由美国次贷危机引发的全球金融危机，正比较独特地影响着人们的生活。我国虽然没有在金融上遭受冲击，但全球经济一体化和国际高度分工化、中国长期以来依靠外需来支持经济发展的模式等因素，都决定了中国不会独善其身。经济环境将导致IT分销竞争格局发生变化，一些经受不住严寒考验的分销商，就有可能失去部分市场，甚至在经济危机面前消亡，分销产业的集中度将相对提高。面临这样的形势，已不能仅靠“强者恒强”来一语概之。企业信念将在其中起到重要的支撑作用，也就是说，创新的企业理念，将对企业员工起到引导和坚定信心的作用，对带领企业走出困顿将起到非凡的促进作用。

    长虹佳华创造性提出“做‘帮助成长、支持成功’好伙伴”的企业理念，具备积极的创新意义和高度的凝聚作用。并且，长虹佳华的好伙伴之道不是孤立的，其将高效、准确、创造性的沟通与协同，卓越的营销服务作为企业的核心竞争力，在企业管理和实践动作中，将帮助支持合作伙伴成长成功，鼓励引导企业员工成长成才作为服务的首要，打造出一种双赢、共赢或多赢的态势。就合作伙伴来说，通过实践行动的完善服务，受到广大伙伴的欢迎称赞，赢得更多厂商、经销商加盟合作；就内部员工来讲，提高了企业凝聚力和向心力，营造出一种积极向上、热情昂扬的企业文化。经济大环境严酷寒冷的背景之下，长虹佳华却呈现出浓浓暖意。长虹佳华创新企业理念和有针对性的实践行为，值得国内分销商深思，也给分销产业的发展和走向带来一定启迪和借鉴。

    创造性服务模式激发企业强劲动力

    经济形势愈是困难，服务模式就愈得提升和创新。作为服务行业的IT分销业，面临当前销售速度下降和业绩压力加大两大难题，也只有在服务模式上深下功夫、多做琢磨改进，才能赢得更多客户支持和信任，从而顺利度过难关。纵观长虹佳华的发展轨迹，从成立通用产品顾问委员会到联合多家国际知名厂商成立国内首家CDSClub，从组建专业的数据方案实验中心到IT分销业务成立单独的信用控制部门，长虹佳华无疑在分销行业内扮演着服务探索先行者的角色，而这种探索和创新，也是卓有成效的。

    营销服务方面，长虹佳华开创性整合形成了独特的海量产品“组合营销”模式。针对代理商和集成商，长虹佳华不仅从销售、人才、渠道发展、资源共享和会员奖励等方面全力支持，而且还为核心代理商免费培训工程师，设立技术人才库，让会员共享长虹佳华的人才资源，推出技术培训和认证等多方面的支持。特别是在与Think业务合作的七年中，长虹佳华抓住转瞬即逝的市场机会，自投资金，开展市场宣传、促销、进行代理商培训，大举促进了产品销售。元旦前夕，长虹佳华再度蝉联联想公司的卓越合作奖。长虹佳华的营销服务模式，创造出一条全新的为合作伙伴们提供营销服务的高效方法。

    增值业务方面，已成功运作四年的长虹佳华CDSClub暨数据方案实验中心是IT业界的一个典范。这个中心通过与Brocade、HDS、昆腾、Emulex等国际知名存储厂商联合，有效整合各方资源，为厂商提供交流平台，为用户提供基于数据方案的市场咨询、解决方案、技术支持等一站式服务，实现了跨平台的技术整合，使最终的数据方案更贴近实际应用。如今，长虹佳华CDSClub暨数据方案实验中心已经能够提供超过50个解决方案，拥有遍布全国的服务机构15家，存储专业工程师近200人。

    细节性创新信控部门打造服务基础

    经济危机面前，等待、观望的心理占了主流，一些微小细节出现差错，就可能导致用户和合作伙伴产生怀疑心理，更别谈存在诚信危机。诚信危机的出现，在某种意义上，将成为压断企业脊梁的最后一根稻草。因此，当前经济形势下，IT分销企业强调诚信、坚持诚信，尤为重要。而诚信服务的实现，一是需要具备当前形势下诚信服务的实力和兑现能力；二是需要具备诚信服务的软性条件和决心。对于处在IT分销产业链中间环节的IT分销企业而言，这更具备战略性意义。

    在诚信服务这个问题上，长虹佳华没有空喊多少大话、或者开多少会议来百般强调诚实，而是本着对合作伙伴“帮助成长、支持成功”的企业理念，拿出实际的战略方案和具体行动来，创造性而又务实地做了两件事情，从而让长虹佳华走上了诚信运营的稳妥轨道。第一件事情，渠道管理方面，长虹佳华在IT分销业务成立了单独的信用控制部门，其业务监控人员按分公司的销售量来配置，有效规范了应收账款的管理和催收制度及专人专责的监控催收行动流程；第二件事情，在信用管理工具的运用方面，长虹佳华使用ERP和电子商务进行信用管理。这样一个诚信管理平台的搭建，更具科学性和规范化，比较有效地解决了困扰分销行业多年的诚信问题。长佳佳华这样创造性的基础服务，对中国分销产业链的进一步成熟和逐渐强大，具备非常务实的积极意义。

    岁末，长虹佳华先后获得联想集团卓越合作奖和“2008中国IT创新企业奖”，表明了长虹佳华在2008年度当中企业的发展活力和自身特色，充分体现了整个IT业界对长虹佳华价值和影响力的高度认可。而长虹佳华，也正凭借在专业IT产品分销及解决方案领域持续创新和卓有成效的营销服务，在IT行业方面的领导力和地位都获得极大提升。这些成就的取得，得益于创新的力量。创新思维和举措的勃发，激活了长虹佳华强劲的发展动力和核心竞争力，使长虹佳华成为合作伙伴“帮助成长、支持成功”的强大后盾。长虹佳华的成长史，正是一部创新发展的历史。相信，创新思维的不断涌现，也会成为中国IT分销绽放新活力的最终之径。■