Adworld互动营销 专访亿玛在线柯细兴

    泡泡网企业频道1月14日 问：我们亿玛在线是做第三方监测，包括广告代理这些都做，等于是整合全案这样一个公司，是整合营销平台是吗？

    柯细兴：也没有错，我们定位是说最初叫效果联盟，我们搭了一个效果付费平台，我们效果联盟完全按照销售CPS和CPA，在中国是最大的。有一些客户可能不会局限于在传统媒体上按效果付费的结果投放，我们从效果联盟进入效果营销，让客户在更宽广互联网媒体上做广告投放，帮助他们做广告投放，也做广告监测，这些是免费的，我们主要是产生效果才收取一定比例的佣金。

    客户需求可能不再满足这点，可能按照效果来评估我们的结果，可能会把搜索上的投放、门户上的投放，甚至品牌投放都会委托我们公司我来做及由于我们在客户信任度积累上，客户会把全案，我们不叫全案，叫网络营销一揽子解决方案委托我们公司做，我们公司从效果营销衍生到效果整合这一块，我们公司定位是叫效果整合营销，效果整合营销这个概念、定义是我们公司提出来的，这和以前我们另外一个流派，叫品牌整合传播相对应的，以前品牌整合传播声音更大一些，但是往后效果整合营销声音会越来越大，在美国效果整合营销会占在网络营销一半以上，而现在中国还在成长期，效果整合营销应该是网络整合营销的生力军，大家主要还是对这个领域不太了解，我们前几年用网络营销眼光来看认为我们是非主流，但是几年过后，我们已经从非主流逐渐成为主流，这是必然的。再过几年可能有越来越多的人认为我们是主流了。

    问：效果营销主要是指具体什么效果，比如产品卖了多少是吗？

    柯细兴：从我们来说是广告点击后的效果，广告点击我们不认为是效果，那么点击之后会产生什么行为呢？第一会成为广告主的有效用户，可能是注册用户、试用用户，怎么也是个销售线索，另外是从有效用户转为购买用户，产生销售。第一是A行为，第二是S行为，我们效果你可以看到，完全基于广告主的需求来定义，而不是基于广告，以前说效果是按广告，广告点了就叫效果，以前效果定义都是从媒介角度，或者从搜索者的角度来定义，而我们现在定义效果是从广告主需求角度，现在广告主的需要不是广告被点击，而是我得到了多少收入，促进了多少销售。

    问：现在大家讲的更多是点击率。

    问：与阿里巴巴这些有什么区别？

    柯细兴：在这个领域里会有三类公司，技术能力强的公司，他们搭建了宽广的媒介平台，包括百度，包括亿告，这都是技术平台提供方面我们做  很多，这是技术流派。第二是U流派，原来给客户提供创意、品牌定位的公司，或者LOGO的广告公司，以服务见长。还有技术和服务刚刚兴起的本土小的代理广告公司。作为我们来说，第一我们跟什么来竞争，如果是效果整合营销，我刚才说这个定义是我们公司第一个提出的，我们在过去几年积累的技术能力基础上要加进全案服务或者一揽子解决方案能力，我们要吸收引进他们给品牌公司的服务理念制入到广告主效果上去，然后去做整合营销。

    前面说的三类我们都认为是竞争关系，将来也可能都竞争，也可能都合作，我们定义这个领域是非常新的，还看不出什么竞争格局。

    问：我们效果监测是怎么来实现的？我能发现他通过我的平台购买了产品，这是怎么来监测的？通过电话还是其他？

    柯细兴：我们亿告也好，我们广告技术平台必然拥有两个技术模块，第一是叫广告系统，广告系统会帮助广告主把广告系统代码投放到网站上去，我们就能检测到是什么用户在哪个网站看到我的广告，什么时候看的，什么时候点击的，这些比较成熟的广告系统这一块我们是具备的，第二块必然有一个我们叫效果监测模块，我们会植入到广告主的网站上需，这个模块监测什么用户，点了什么广告到了我的网站，什么时候到的，产生了什么后续行为，可能是注册、留言，也可能下订单，我们能够监测到，通过效果监测系统能够知道广告后端的效果行为，我们把两个系统进行匹配，就能知道是什么样的用户在什么样的网站产生什么样的效果，这个效果是广告主、网站主都认可的。某种角度说，我们技术平台已经成为给广告主提供整合营销的第三方的监测平台。

    问：如何看待网站和市场门户的变化？

    柯细兴：这么多年一直沿着我们以前判断的轨迹走的，我们公司在创业之前有个理念，我们当初提流量多元化的趋势不可逆转，我们04年就提出来了，正因为这样我们公司才创业了，我们一直坚持我们的战略，没有动摇，现在流量格局来看已经证明这点。我们运转的时候，我们深刻认识到，长尾网站的价值被低估，我们看到流量很大，但是互联网广告空间只占10%，所以价值被低估了，未来会通过广告平台，通过整合营销公司去挖掘他们的价值，用我们的话是网络价值最大化，这是我们的使命，这个趋势还不会逆转。

    第二，在目前格局里面，又是品牌媒体或者门户或者垂直网站，它是主体，我们另外加一个判断，我们叫长尾战略28，看长尾战略80%的广告价值由20%的网站产生，这个格局也是存在的，我们公司也判断，长尾媒体，做效果的平台会从草根媒体向精英化的方向发展，一个是常为媒体会转化为精英媒体，这个趋势也可以看出来，第二是越来越多的精英媒体或者品牌媒体，垂直网站、交易网站、门户越来越接受按效果付费，这极大扩展了效果营销媒介空间，构成了刚才我说的怎么看待媒介的格局。

    问：我看我们报告了很多的风险投资，我们这一块商业模式怎么样，成本方面，现在有没有盈利？

    柯细兴：我们06年，风险投资投了第一笔资，然后我们公司从网站联盟业务到现在的效果整合服务，在国内来说我们覆盖了全互联网的整合能力。08年上半年我们有了第二轮投资，整个来说我们商业模式很清晰，就是在广告主网站主或者媒体之间架起一个匹配的技术桥梁，或者匹配的利润桥梁，实现我们的愿景，让广告效果最大化，让广告主的网络营销效果更好，我们主要是要提审网络媒体的价值，基于这个使命可以看出我们的业务商业模式很正常。我们就是在中间，就是互联网很有技术特长，很有技术产品的新型技术。

    问：我们成本主要是不是集中在技术研发，还有媒体资源开拓这一块？

    柯细兴：没有错。

    问：我们现在服务到时候主要客户有哪些？

    柯细兴：我们是按效果付费，广告主必然是有资质的网站，现在在电子商务我们占有领导地位，B2C全部是我们的客户，我们每个月给他们带来的定单是六千万，占到整个B2C的10%，中国整个B2C的市场容量，就是交易额有45%是我们覆盖的。在中国我们是绝对的第一，从美国来看，第一联盟或者整个营销公司占20%，同时我们已经给这些客户提供搜索引擎的服务，像当当、红孩子等都是我们的客户，这里面还有更大的空间，我们相信也能够把绩效占到10%以上。

    另外网络游戏，有多少人注册，投入多少钱，很非常清晰的，我喜欢与他合作，往后空间很大。对于招聘，注重是有效的简历，从国外来看都会与效果营销公司整合合作。再说财经，我不是说证券公司，我说的是信用卡网上银行以及保险机构，保险机构需要线上线下的刷卡，现在传统企业正在退化，但这到底是传统企业还是电子商务，可以看到我们现在服务的群体不是网络主流。这次金融危机会加速投资，这三大行业代表了品牌传播的辉煌，往后看，如果是电子商务信息会代表我们效果整合营销。

    问：你刚才也提到金融危机，金融危机对各个行业都有影响到，对于亿玛在线，对于我们业务有什么影响？

    柯细兴：我们效果整合营销与品牌传播不一样，品牌传播是怎么让广告主的钱花好钱，发挥最大的价值，我们出发点是帮助广告主赚钱，我预算可能不是来自市场部，有可能来自销售部。我认为成本结构在毛利范围之内，对他来说是盈利的事情，从这个角度来说，因为我们是帮别人赚钱的，从我们规划来说，09年还会达到5倍速增长，我们非常清晰。

    问：我们公司在内部管理上有没有特殊的理念，把我们团队管理的非常好？

    柯细兴：我们文化四个词，第一是开放，我们开始是坚持开放办公，因为我们是做中间环节的，如果没有开放的文化，我怎么去面对进口关系，怎么面对上下游。第二是我们合伙，我们开始是合伙人制度，员工都是持股的，第二是上下游我们都达成合作伙伴。第三是创新，不管是我们的营销基础、营销平台、营销理念，我们都是在不断创新，这么多年就没有停留过，另外是服务及依托我们的技术平台提供有德沃复位平台，服务是贯彻时间的，可能前五年没有多少人关注我们这个行业，后五年我相信越来越关注。

    问：您在最初创业时，是先看到这个行业感觉非常好决定去做，还是同时捉到清晰的商业模式，然后转变去投资呢？

    柯细兴：因为我是读MBA，然后开始出来创业，对于互联网产业肯定有了自己的认识，我当时共有三个支撑我的冬季，第一是多元化的趋势，第二互联网到了产业化的阶段，可以不完全依赖于VC才能生存下来，这是现在互联网产业越来越大，这是我04年的计划。也是有自己的自身判断。

    问：我们对于未来五年、十年的规划是什么样？

    柯细兴：我们刚定了三年规划，效果整合营销会成为支柱，第二，我们公司三点规划，围绕这个来判断，我们会成为这个领域的领头羊。这个领域，这个行业每年保持这样的增长，我们才能保持力量。按照现在来说，三年后我们会比一般公司增长的高。

    问：如果我们打算在互联网领域创业，柯总有什么建议？

   柯细兴：你如果用通用理念来说，第一找个领域，他有未来前景的，第二是没有钱的竞争格局，第三你的能力有资格做好的，这是宏观指导，微观者来说，往更深更广的去发展，现在去创业我想更好，找个小的领域，找个细分的领域去扎实的做，都有你的空间，因为这个产业非常大了。■