Adworld09互动营销 专访Epsilon张彤

    泡泡网企业频道1月14日 问：我们邮件业务不是非常了解，不知道跟其他的有什么差别？

    张彤：比如网易、新浪、搜狐，首先自己有邮箱，用户区注册邮箱，另外卖广告的时候，会给广告主说注册的邮箱有多少人，然后发展业务，对于普通用户来说，比如摩托罗拉手机有自己的数据库，怎么来的呢？他们在网站上做广告，他们看到广告点击去了他们的网站，而不希望吸收来的人马上走，而会要求他们注册成为会员，这时候会有数据库，并且越来越大，这时候怎么办？需要邮件给会员沟通联络，有什么新产品发布或者新品试用等，这时候就用到我们的服务，我们是技术平台，他们利用我们技术平台发邮件给他们的用户。

    问：我经常用126、163的邮箱，像卓越他们会发广告给我。

    张彤：一些广告主会发行销的邮件，他们利用我们的平台可以知道用户是否打开了邮件，比如用我们系统，发出1万封，点击的是谁，可以把人找出来，然后发个问卷，我们是商业邮件许可邮件的发布商。

    问：目前为止您认为我们竞争的对手有吗？

    张彤：有，在世界范围内，在美国有蛮多竞争对手，不过在美国我们在这个领域排第一，有第一自然有第二、第三、第四，就是我们的竞争对手，他们在全球化范围之内跟我们竞争，现在在中国还没有，他们还没有到中国，我们是第一家在亚太地区有办事处的机构，说到中国本土，当然有本地自己开发的邮件产品，包括欧洲进来的一些中国开发的邮件产品，功能某一部分可能跟我们相象，当然各有各的长处，他们的长处可能评价会便宜一点，他们没有100%功能价格便宜点，我们系统基础比较好，功能比较全，价格会贵一些。在我来说不在于谁更好更差，而是在于客户的需求到了什么阶段，有一些客户做营销做得比较深入，会需要技术比较精准，要有更多的功能，会选择我们的产品，有一些客户刚刚踏入营销，要求比较简单，只要发送邮件或者怎么样，会可能选择竞争对手，因为竞争对手便宜一些，我们就算很多功能目前阶段他也用不上。

    问：进入中国国内市场有多长时间？

    张彤：02年开始的。

    问：目前中国市场客户对我们认可率或者使用情况怎么样？

    张彤：前两年整个网上营销来说，一般脱不出这几个阶段，第一阶段吸引用户，做广告，做广告的目的是什么，目的就是刚才我说的，吸引流量到我自己的网站，如果来了又走了，那么钱花出去没有意义，基本99%的用户有这个概念，我花了钱在新浪、搜狐做了弹出窗口，然后希望他们点击然后注册留下，他们这样做下来数据库越来越大，那么接下来的问题是数据库这么大，我接下来怎么办，这数据库等于是花钱买过来的，当然想利用过来，这时候很顺利成长要用到邮件，前几年很多人注册前期，增大数据库，而这两年随着数据库的增长，会注重于跟客户沟通，这两年客户行为上有点差异，他会对邮件、行销方面的预算会越来越高，包括他的积极性也会越来越高。

    举个例说，两年前基本很多客户都是我们先去找别人，别人说不错先买，在过去的08年，有三成客户自己先打电话来，说听说你们做邮件行销，然后合作。

    问：我们现在主要客户有哪些？

    张彤：各个行业都有，比如B2B、B2C，像淘宝、易趣、游戏等，包括做电子商务的。

    问：是不是新媒体使用的频率比较多，其他像传统日用品这类少一些？

    张彤：也不一定，我们客户群有宝洁等，如果这个企业整个市场营销里面，当然也包括网上营销，在市场营销网上营销占相对重要的比重，一定会考虑邮件联系方式。

    问：我们主要提供技术方面，我们盈利呢？

    张彤：我们照客户发送邮件数量收费。

    问：目前单纯是这方面吗？

    张彤：是的，当然我们服务也有很多，为什么这个公司在美国，我们大概1800名员工，一年盈利1亿美元，为什么做了这么大，在中国没有这么大，在美国它的业务很广，你是客户的话，从开始策划到设计到平台技术多分析报告，到最后如果你资料库不够大，我有租赁的许可数据库建议你来发，而中国现在这些都没有。

    问：数据库的来源有哪些？

    张彤：目前有两种，第一是自己有数据库，第二种客户如果自己没有数据库，是个企业，但是想做邮件营销，现在市场上有专门的人，他们拥有数据库，这些数据库哪来的呢？通过前五到六年的累积，让用户注册到他的数据库，也是达到一个许可，但是拿到许可不是很精细，比如我拿到行业的许可，比如问你什么样的信息，比如我是IT类、时尚类，进入他的数据库，这也是许可数据库。比如今天有手机厂商找我，说我的数据库只有100个，那么我们会帮助他做数据租赁，可以租赁许可数据库里面的数据发邮件，但是他的内容是如果看到喜欢他的产品，然后回到他的网站去注册，租赁名单来增加自己的数据库。

    问：这样我们不是直接从网易、新浪等网站直接购买？

    张彤：不是，是专门有直接的数据库租赁业务。营销者我们建议他租赁数据库，然后转化为自己的数据库，因为租赁公司不会告诉你的数据信息，只会帮你发。

    问：邮箱属于私人性很强东西，用户对这种方式是否认可？

    张彤：所以我们一直说，你发的邮件要有相关性，现在很简单，比如我注册了宝洁公司的邮件，那么我说我很需要，我注册一下，大是宝洁公司的产品很多，我注册了宝洁公司洗发水的产品，但是并不意味着注册了其他产品，因为其他产品对于自己没有相关性，所以我们教育客户，你吸收回来的用户注册了你什么内容就要发什么内容给他，不要以为注册了你们的公司你把所有产品都发给他，比如有纸尿片，你发给他，那么他们会认为是垃圾邮件，我们也在教育客户，客户认知度也越来越高，这是内容的相关性问题。

    问：我们发送的内容主要是EDM吗？

    张彤：对，这就是电子直邮。

    问：这设计主要是我们自己做吗？

    张彤：一般广告主自己做，如果不会做可以交给我们做，对于设计邮件也不好做，一个好的设计师可以把邮件做的很漂亮，但并不意味着是好的邮件，可能很漂亮但是可能打不开，或者很慢，有一些用户不愿意接受他，一个好的邮件包括设计、内容，包括邮件的结构，我看到一个大公司做的邮件就是一张图，没有任何点击邀请客户进入的入口，但是一个好的邮件必须要有很好的互动性，旁边必须加的链接，你有兴趣请点击这里注册页面，会有好的互动接口。

    问：成本这一块主要在哪里？

    张彤：我们主要成本是开发费用，可以把我们理解为技术提供商，技术提供商的主要成本就是我们的开发费用，因为我们的产品每一年大概会做一次主要的升级，大概每年花在研发上的费用在2千万美元作业，我刚才说到我们在美国比较领先或者怎么样，其实一个很大的区别，我们很一些国内的厂商或者欧洲小的厂商主要区别，我们愿意花钱去更新我们的产品，对做软件的公司很重要，因为做软件技术的公司谁都知道要审计，问题是如果你赚不到钱你就没有钱研发，我们比较优势的地方是我们在比较好的循环里面，我们拿到钱来做研发，我们更好的产品做更好的研发。

    昨天有人问我，你们跟别的竞争对手有什么区别，很多竞争对手他的产品做的很好，但是可能明年没有办法升级，可能我明年跟他一样，后年就把他甩开了，因为我们有实力继续投资。

    问：产品好坏体现在哪些方面？

    张彤：体现在功能方面，稳定性，体现的发送可扩充性方面。说发送邮件，说很简单，你想一下，我们一般客户发送1百万份，这怎么发。

    问：一般群发吗？

    张彤：不是，我们有相关性，比如我们发十封，会根据你的喜好，自动筛选出来拼凑一份内容，我们一般客户一个月发10万份。

    问：我们研发团队主要在美国吗？

    张彤：研发中心在印度，到中国我们基本是汉化，因为这个平台是世界平台，Epsilon做邮件行销有15年，我们也升级了15次，每次版本升级是依据什么？依据客户的反馈，我们升级的步骤，研发团队做什么升级时，每年会邀请一些主要市场的客户来到美国参与决策，让他们提一些意见，说我觉得你的平台最好怎么改，还包括中国客户的反馈，希望增加什么功能，什么功能不到位，在这因的过程中我们每年统一更新的版本就是全球各地都在用的。

    问：中国市场目前团队主要负责销售？

    张彤：销售、维护。技术不在中国。

    问：09年有没有新的规划？

    张彤：09年计划可能更多把美国的业务带到中国来，其实这个业务对客户来说很需要，策划、创意这些我们会慢慢带过来。昨天采访我时问我一个问题，说现在很多新兴媒体，包括彩信、短信，说邮件会不会过时，这个问题我觉得蛮有趣，有很多人会这样想，我曾经也这样想，后来我发现不会，为什么？因为那些做短信公司有版本升级或者什么东西，那么怎么通知客户？还是用邮件通知客户，比如在百度下个MP3或者什么，或者在交友网站注册，好友加你了，也是用邮件通知你。邮件应用并不像大家一样，可能应用变了，不再是唯一一种与客户通讯的工具，它是一个非常方便的工具。■