互联网时代，影城如何精细化管理？

　　2016上半年票房一路高涨到246亿元，观影人次7.23亿，放映场次超过3458万场。影院开设如火如荼，已成为购物中心必备业态。然而，并非所有影院都拥有良好的盈利能力，在应观影需求作不断调整后，如何才能让影院显示出更胜一筹的导流能力呐?我们邀请到福州中瑞影视股份有限公司总裁吴云通、最美影视总经理李峰做客我们的影院投资人俱乐部，为大家分享互联网形势下的影院精细化管理。

　　差异化经营 特色设计成最大亮点

　　从2011年中瑞影视创办的第一家影城--中瑞国际影城红星美凯龙店，当时是一个“荒漠”，可谓是毫无商业氛围可言。你绝对不会想到一个建材城里建设起来的影院，连续五年成为大地院线票房第一。

　　2013年又一座殿堂级的影城落在了福建省体育中心。当时，前有万达已在仓山建立了IMAX巨幕影厅，后有在金融街、金逸宝龙在市中心同时建立IMAX影院，开业只隔一天，在市区IMAX即可形成三角布局;2013年9月，为避其锋芒，中影泰和在北部建设了DMAX影厅，此时，地处福建省奥林匹克中心无商圈的中瑞万星国际影城，又该如何才能突围?

　　中瑞万星国际影城渴望采用最新音频、视频技术，却对这些技术如何在具体环境中实际应用缺乏概念，经过多方调研，他们就该项目找到辰星，很激动发现辰星科技可以帮助其进行开创性的礼堂概念规划并以最高水平设计和实施执行。

　　福州万星以“ZMAX激光巨幕”的品牌来强调“激光巨幕”影厅品牌在放映品质的信心，并且宣誓其放映品质与同城的IMAX和DMAX相比是有竞争基础的。影城鼓励影迷持IMAX、DMAX影票低价观影激光巨幕，靠放映品质吸引观众，运营不到半年，已成为福州中兴院线票房第一名的影城，成为福州五四路CBD最受喜爱影城之一。

　　从目前的情况看，福州中瑞万星ZMAX-“Cinelab激光巨幕”可以拉动整个影城的票房已不再是宣传，而是实实在在的摆在那里让人“仰视”。福州中瑞万星国际影城每周都会组织电影发烧友到巨幕厅观影，通过口碑进行传播。

　　之后中瑞又一次吸引了全福建人的目光，在优异5A景点里建设了一家景点式影院-----中瑞南华影城三坊七巷店。在大部分中规中矩的影院的设计中，这个影院令人眼前一亮。作为一家真正意义上的仿古影城，进门通道的尽头是一片字体砖雕，把整个影城划分为两个区域：左面的主题厅区域和右面的常规放映大厅区。

　　这一切都得益于中瑞的初心---特色化影城的探索。 一路走来中瑞也经过了很多纠结。曾经也努力去争取过一些影城建设的机会，拒绝了各种各样的“诱惑”。最后坚持走了这一条路：专心在福州投资影城。那么经过五年的努力取得很大的成果。从第一家地理位置弱势的影城变成目前福州市市场占有率、人次还是票房均为第一的影城。可喜的是，中瑞影视终于在2015年影城票房达到1亿900万，总裁吴云通与各位投资人分享了中瑞影城的成长经历。提出 “品牌整合一定是未来的趋势，要寻找一个好的模式建造强黏性、强价值的影院。”

　　建立自有电商平台 让购票无处不在

　　一直以来中瑞也确实如此，“建立自己的购票平台，让影院的购票系统无处不在”是总裁吴云通的观点。他强调要把影城做成一个媒体。影院投资人都应该用心打造自己的媒体平台。并在2015年八月份在新三板挂牌成为专业影投公司的第一家挂牌上市的企业。

　　同时，中瑞最美科技总经理李峰为大家揭晓打造出高票房影院的方法。影城之所以能够走向如今的繁荣，主要靠的是其创新市场营销及其与优质技术服务保持紧密相连的关系而获取的。当前大环境下影城与互联网的关系如何处理以及如何让会员回归，怎么做观影客人现场营销活动等内容都是值得投资人深深思索的。中瑞所走的模式就是只做特色，深挖福建市场，打造区域影响力。现在其在福州的市场份额是第一位。这他们与加强深度营销的领域密不可分。

　　中瑞2015年五家店实现1亿900万票房，其中卖品占比15%以上。主要得益于我们对渠道全方位深度挖掘的结果。不断思索如何打造出有利的影院营销工具。很多影投公司都会面临很多困扰：总部管理系统缺失、自由化平台产品不完善、自由会员信息安全得不到保障。中瑞是如何来解决这类问题的呐?其推出的“火影平台”解决了影院经营方面的很多痛点。尤其是对第三方平台的销售进行管控是其最大亮点。

　　首先是安全管控和监控第三方的正常销售。防止销售异常给我们带来的损失。 其次是全方位的控制和把握各种的营销时机，和价格调整。比如自有销售渠道上订的“黄金十六座”对不同的座位，制定不同的价格;对不同的销售渠道限定不同的销售区域。

　　在大会员管理的背景下，用自由、灵活的互联网会员体系----自有的APP等网售平台不断累积会员。此外，中瑞还开发了一系列的营销吸粉利器“映前手游”2016年春节期间，其定制的一款“数钞票”手游在短短2个月为中瑞吸引了7万的会员粉丝。

　　票房下滑昭然若揭 未来市场何方

　　对于2016年的影市，吴云通还是充满向往的。影城票房的下滑，已经是昭然若揭的。但他预计票房增长至少15%左右。全国新增了1000多家影城，银幕新增7000千多块。

　　针对未来影院投资的方向，吴云通给出了自己的一点“私房话”：

　　1、中瑞的选址基本上一定要在人群密集的地方。尽可能靠近地铁口的位置。人流决定你的客流。选址时需要预估可能带来的人流，在此之前一定要做好细致调查分析，思考如何让顾客更容易找到你的影城来观影，甚至还可以发挥建材市场有停车的巨大优势(如中瑞国际影城红星美凯龙店)可以发挥这个优势来吸引到更多的顾客。

　　2、如何定位房租租金预期的?切勿盲目。福州地区对同一个五千平方米的影城租金在200-1000万不等，如何经营才合适?个人觉得的话，占票房15%还是勉强能接受的一个范围。

　　3、一、二线城市仍是票房的主要提供者，占比69.7%，城乡市场影投需谨慎。

　　4、做好价格管控，对顾客进行“画像”，认真分析顾客的构成，是影城定价的唯一基础。把影城顾客分为价格敏感顾和价格相对不敏感两类。

　　中瑞曾经做过一个调查，吃惊地发现，其实对价格敏感的顾客只占到30%左右。 那么，而且价格敏感的这些顾客往往也就是在各个影城流动性的顾客，他们只在乎低价，对观影品质、环境不感冒。若想要提升影城价值，首先要通过有效的方式把价格不敏感的顾客筛选出来。

　　4、打好亲民牌，进行全会员管理。才能更好黏住会员，切实打好票房仗。此外影院想要拓宽票房渠道需做好如下两点：第一，构建自有电商体系(打造自己的媒体平台);第二，取得第三方平台的观影消费群体的数据，打造更优质“会员”服务体系。这样影院经营能通过分析观影数据情况进行合理的排片控制，减少其与第三方平台合作后顾之忧。

　　影院的精细化管理并非一朝一夕能够做到的。需要长期对渠道全方位深度挖掘。比如运营团队对跨区域影院的运营、管理能力，排片团队对市场判断的专业和敏锐程度，都会影响到影院的营运和发展。互联网时代，什么样的影院投资才是好买卖，值得每个影投人深深思考。

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