OPPO、vivo为何逆袭？这过程足以说明一切

　　根据10月28日IDC发布的数据显示，2016年第三季度OPPO和vivo在中国市场的出货量分别达到了2010万和1920万，出货量分别占到20.1%和19.2%，首次成为中国市场前两名。

　　从增长曲线看，OPPO和vivo增长率是惊人的106%和101%，华为稳中有升但还是被OPPO、vivo超越，苹果与小米则遭遇滑铁卢。

　　即使在商业上取得了巨大成功，OPPO和vivo却一直被扣上“高价低配”的帽子。但你没有想到的是，或许正是所谓的“高价低配”才让OPPO和vivo力压华为，登上了国产手机第一的宝座。

　　为什么是OPPO和vivo

　　在最近的公开场合，OPPO多次提到自己的企业文化——“本分”，这是一家闷声赚大钱的公司。在产品和打法上面vivo跟OPPO很像，因为这两家兄弟公司背后都有一个共同的大老板——步步高段永平。

　　之所以要说到这位人物，是因为OPPO和vivo线下渠道的强大跟他有着直接传承关系。早在小霸王学习机的时代，28岁的段厂长就敢在央视投40万打广告，那时候一家电子厂年营收也就百万级别。然而两年后的1995年，小霸王电子产值超十亿。

　　出走创立步步高，段永平再度以8012.3456万元拿下97年央视标王。时隔多年段永平早已退居幕后，步步高视听电子成了OPPO，步步高通讯电子成了vivo，正是这两家同门不同宗的兄弟公司共同成为2016年国产智能手机的最大赢家。

　　所以为什么是OPPO和vivo，因为他们的前辈早已用相同的套路赚得盆满钵满。即使在今天的互联网经济下，线下渠道的打法依然被事实证明行之有效。

　　凭什么被叫做“厂妹机”

　　可能是由于冠名综艺节目以及找韩国欧巴小鲜肉代言的关系，OPPO和vivo一直以来被叫做“厂妹机”。然而这一切或许只是电子爱好者“直男癌”的表现。

　　曾经在某海淘网站工作的时候，有幸参观过若干美妆频道女同事家里的化妆台。我当时的震惊程度可以用下图很好地说明：

　　请问你知道上面这些瓶瓶罐罐都是用来干什么的吗?人每个月脸上都能抹出来一部iPhone你知道不知道?

　　所以，在消费这件事上，只不过是“术业有专攻”罢了，厂商实际上并没有做错什么。你懂得多当然可以不买，别人懂得少也不会觉得买亏了。就算是作为数码编辑的我，买台冰箱我也分不清到底哪个好，问家电频道的同事倒是能说出个一二三来，但是我也听不懂啊!

　　如果觉得OPPO和vivo是“厂妹机”，最多说明你是个手机发烧友而已。真正买OPPO和vivo的人也不能说人家有多傻，只是性价比这个词可能她听过但不明白是什么意思。

　　真的就是“高价低配”吗

　　真的。从客观物理世界去看，高通骁龙625的芯片卖2799元就是“高价低配”，特别是在小米Note 2这种贴着成本价卖的手机面前。

　　对于“高价低配”，雷军在接受《中国企业家》采访时是这么说的：“我觉得他们今年很成功的核心原因，是三四五线城市的换机潮，还有信息不对称，因为越往一二线，信息越透明，(在三四五线城市)大家不知道里面的东西到底值多少钱，还可以有别的可选择。”

　　在“高价低配”却大获成功的背后，是“利用信息不对称赚钱”的道德批判。但能经受道德审判的事物往往并不违反法律，在商业利益上就更没有任何可以指责的地方了。

　　其实我们都被“信息不对称”消费过。比方说你给女朋友买口红当作生日礼物，可能很难分清YSL那些色号，还是要靠导购小姐给你推荐。

　　哦如果你没有女朋友的话，咱们再举一个老妈的例子。所有人都知道超市的生鲜要比路边摊上的贵，但你知道贵在哪儿吗?我妈能看一眼就分清哪些是土鸡蛋哪些是家养的，这不就跟你一眼就能判定什么是“高性价比”什么是“高价低配”一个道理嘛?况且吃到你嘴里可能并没有觉得土鸡蛋就更有味道，所以OPPO和vivo的用户也不会觉得R9或者X7就没苹果三星好用。这样看来，在一些人眼里的“高价低配”在另一些人眼里则并非如此。

　　谁才是真正的目标用户

　　“蓝瘦，香菇，你才说不会出这种话。”

　　生活在一线城市的搬砖白领，实际上并不是典型的互联网用户，我们当然也不会说出失恋小哥那种话。相反那些生活在二三四线城市的数码小白，才是真正的主流人群。他们不是那些吃相难看的意见领袖，但却是最能影响流行风向的那一大批人。类似“历害了我的哥”“蓝瘦香菇”等网络热词，也是最先由这部分人发起传播。

　　一家成熟且有心眼儿的企业，应该去观察这些人的行为习惯，研究他们的需求，最后赚他们的钱。OPPO深入人心的广告词“充电五分钟 通话两小时”、铺天盖地的综艺节目冠名、动不动就签个国民老公，在你看来“没把钱花在产品正道上”的行为，对三四线群众来说则非常奏效。

　　再者说，对于购买行为，性价比并不是唯一的评判标准。有的人买iPhone为了效率，有的人则为了装逼;有的老板买8848就是为了告诉别人我有钱;有的网红买美图手机可能是买不起卡西欧。每个人的购买驱动力不同，锤子T1用户还能单纯地去为情怀买单呢不是?

　　就算是苹果的乔布斯，除了产品经理的身份之外，实际上更多的是一位营销天才。iPhone靠产品体验征服世界，OPPO和vivo靠传统渠道赢得了用户，道不同不相为谋，却也不妨碍商业成功路上的殊途同归。

　　无法拒绝的导购大姐姐

　　我曾经亲身去公主坟感受过OPPO专柜导购大姐姐的热情解说，跟旁边迪信通小哥无脑的“我们给你免费贴膜”不同，OPPO的导购明显受过统一的专业培训。一台手机也不仅只有处理器，外观和功能性的部分才是用户进店之后直观感受到的第一印象。

　　除了会热情地介绍手机之外，每一位导购的微信里都添加了所有跟她这儿买过手机的顾客。如果你在用机过程中有什么疑难杂症，直接通过微信就有专人给你解决。相信这是大多数手机厂商售后渠道都做不到的事情。另外线下还意味着现货，以及触手可及的售后服务。

　　这还是一线城市北京三环内的情况，广大的三四五线城市用户更需要这样接地气儿的服务。根据不完全数据统计，全中国有超过30万家门店柜台在售卖OPPO和vivo的手机。

　　相比雷军的小米之家布局和余承东的华为千县计划，蓝绿大厂的线下渠道已然是根深蒂固。而且，在表面上的线下渠道背后，还有不为人知的深度分销模式。

　　难以置信的线下“控场能力”

　　OPPO和vivo不是第一天就下沉到四五六七八线城市的。早在BBK时代做学习机的时候，段永平就非常重视传统渠道，并愿意在传统媒体上砸钱，很多渠道经销商都是合作了十几年的老伙伴。这些老伙伴甚至持有OPPO和vivo的股份，几乎可以看作是子公司一般的存在。

　　老梁(此处为化名)是来自四线城市山西临汾中国移动市场部经理，曾跟OPPO和vivo的渠道商有过深度合作关系。在他眼里，那些店里的OPPO和vivo促销员，实际上可以说就是他们的下派员工。

　　蓝绿大厂在线下所做的事情，并不是简单地给导购很高的提成，然后让她们忽悠顾客买买买。而是采用深度分销的方式，直接派销售员去把整个手机店承包了。只要手机店拿一定数量的货，厂家就会派销售员到店里去。这有效地控制了串货行为，从而成为强有力的控价手段。自家人总不会砸自己牌子对不对?

　　一位中年男性顾客走进一家手机店，他当然不知道眼前的小美女是OPPO的还是苹果三星的，保不齐还以为是老板娘呢。哪成想老板娘竟然是OPPO和vivo派来的“间谍”，不推荐你买自家的R9X7，难道让你买华为小米啊?

　　更进一步，OPPO和vivo已经在从“派人进驻手机店”向“承包手机店”过度。店主只需要提供门面和财务，剩下的渠道、进货、销售、售后全部由OPPO和vivo负责，当然手机店也得变成蓝绿专卖店。听老梁科普完，我都想回去开一家OPPO专卖店当甩手掌柜了。

　　OPPO和vivo的末日危机

　　能把线下渠道做到“承包手机店”的地步，OPPO和vivo很难不成功。小米魅族华为想复制这种模式，基本办不到而且也为时已晚。

　　在互联网营销+性价比策略走到头的2016年，OPPO和vivo依靠线下渠道爆发并不是偶然。不过就算没有国产手机第一的结果，他们也会沿着曾经步步高时代的老路走下去。但是这条路还能走多久呢?

　　只要线下购物场景不消失、只要还存在大量的小白用户、只要中国城市资源分布不平等，这条路就一直走得通。但这并不意味着没有末日危机来临的那一天，诺基亚和摩托罗拉当年也同样拥有强大的渠道销售能力(当然那个时代还没有线上概念)，但今天一个被微软坑出了智能手机市场、一个被联想收购不复当年之勇。

　　所以如果没有过硬的产品以及顺应时代潮流的意识，OPPO和vivo难说会不会成为下一个诺基亚和摩托罗拉。随着我国人民群众姿势水平的提高、互联网对信息不对成的消除、以及三四线城市资源回流，更透明化的电商渠道必然会对线下实体店再度冲击。这样的“悲剧”已经在PC行业上演过一次，智能手机也不会例外。

　　总结：你以为的“高价低配”就是你以为的

　　曾经采访OPPO陈永明他说过这样一句话：“真正的围棋高手，是你围你的地盘，我围我的地盘，我们可能没有任何厮杀，高下已见。”作为电子产品消费者，或许我们只不过是被围起来的棋子而已。黑棋看不起蓝绿棋，也并不能说明黑棋有多厉害，更何况反观蓝绿棋还占着更大的棋盘呢。

　　就像我这篇文章一样，也是写给那些懂手机但看不起蓝绿大厂的读者看的，对于买了OPPO和vivo的消费者，不过也是满纸荒唐言罢了。■