独辟蹊径，入主为先—HP Scitex

——HP Scitex助力金太阳抢占装修装饰行业细分市场
　　
    喷绘印刷作为一个传统行业，借着改革开放的大潮，经历了几十年的迅猛发展。随着技术的成熟和成本的透明化，行业竞争已经步入白热化。如何在群雄争霸的市场竞争中独辟蹊径，抢占利润丰厚的“世外桃源”，成了国内数以万计的喷绘印刷商的共同目标。浙江金太阳数码装饰公司作为一个普通的喷绘服务提供商，却在惠普公司的助力下成功的抢占了泛长三角区域的装修装饰细分市场。为国内急待转型的喷绘商提供了一个鲜活的范例。
　　
    成立于1998年的浙江金太阳，10年来一直本着“诚信、专业、快捷”的宗旨，在印刷行业稳步崭露头角，成为泛长三角地区颇有名气的企业。然而，由于传统印刷行业门槛低，市场上充斥着众多作坊式的印刷厂，市场供给逐渐大于需求，导致了竞争的恶性循环，这大大放缓了浙江金太阳做大做强的企业目标。
　　
    在行业里摸爬滚打了近10年的公司决策层有着超前的市场洞察力，公司早在2006年就瞄准了步入发展快车道的房地产市场。蓬勃发展的房地产市场，必定会带动周边产业的快速发展，而其中像酒店、商务会所及豪华别墅的装修装饰市场的利润必定丰厚无比。然而，丰厚利润却挡在了技术的高墙内。在追求创意的今天，一些立体、镂空的设计被大量采用。尤其在一些凹凸不平的特殊材质上，想要精准的还原设计师的创意，往往只能通过人工操作来实现。成本高了不说，工期也时常无法保证。 “虽然我们看到了这块市场，但想要通过技术手段实现大批量快速制作，还有着一定的门槛，”金太阳的王勇说到，“利润都被技工拿走了，我们也很无奈。”
　　
    专业技术满足特殊需求

　　
    为了能够在技术上满足客户的需要，浙江金太阳在2008年初引进了惠普公司的HP Scitex FB 910、HP Designjet 8000s系列大幅面打印机。“除了水和空气，什么介质都可以打”的宣传口号，提振了浙江金太阳抢占细分市场的信心。

    图形印艺行业领先的设备厂商惠普公司推出的HP Scitex FB910系列工业打印机，具备在金属、木材、石材玻璃、亚克力、宝力布等市场上主流及创新介质的输出能力。配备的HP最新UV环保油墨技术，可以最大化的提升输出作品的色彩表现力及抗褪色性，并且抗磨、抗划，环保特性方面也有卓越的表现。“由于我们的客户多为酒店、商务会所及高档别墅，绚丽的色彩效果成了客户的最大要求，此外还要兼顾抗磨抗划及环保性能。而惠普赛天使大幅面打印机的UV固化油墨技术，轻松的解决了这一系列问题，效果远远超过客户的想象。”金太阳的王勇说到。
　　
    此外，赛天使系列工业打印机在输出效率方面的优势，让金太阳的业务实力再次上了一个新的台阶。在“向时间要效益”的趋势下，能否在尽可能短的时间完工，成了招标方考量的一个重点因素。在最近一次四星级酒店装修项目中，客户对大堂墙壁的马赛克拼图提出了苛刻的工期要求。惠普HP Scitex FB910系列工业打印机高速的特殊材质宽幅输出能力派上了用场，整块喷绘图案后按序组装的巧妙方案，替代了原本耗时费力的人工拼贴。金太阳的这种创新应用，仅用了一半的工期就保质保量的完成了项目，为酒店按时开业赢得了宝贵的时间。
　　
    合作伙伴助力，抢占市场先机
　　
    尽管金太阳多年来积攒了丰富的经验和良好的口碑，但是对于陌生的装饰装修行业市场，公司还处在“摸着石头过河”的阶段。为了让金太阳在最短的时间内掌握设备的技术操作与应用，惠普公司派出了专人常驻金太阳3个月，在实际生产过程中随时随地解决问题。尤其在一些特殊材质的输出方法及介质选择的指导上，都给予了极大的帮助。浙江金太阳的感慨到：“可以说，没有惠普公司的大力指导，我们根本没有能力在这么短的时间内就让新机器投入运营，更没有能力在这么短的时间内让新设备贡献利润。”
　　
    除了在技术应用方面给予指导帮助，惠普还协同浙江金太阳一起，共同拓展客户，培育市场。2008年中，在惠普公司的协助下，浙江金太阳针对泛长三角区域举办了一次客户交流体验会。会上由HP Scitex FB910工业打印机喷绘的各种特殊材质输出作品一一向客户呈现，金属、亚克力、木材、石材、玻璃等以前无法想象的介质输出引了众多装修装饰企业的目光。会后，杭州一个装饰装修企业首席设计师感慨：“之前很多创意的构思仅仅停留在画笔上，可现如今都可以通过先进的技术完美的实现。”。客户浓厚的兴趣昭示着细分市场的庞大需求，这更加坚定了金太阳开拓细分市场的信心。凭借着交流会丰硕的成果，在惠普公司的协助跟进下，金太阳乘热打铁，一举赢得了数笔订单，并与泛长三角的几个大型企业签订了长期合作协议。
　　
    有着坚实的技术实力，再加上惠普的鼎力支持，浙江金太阳在喷绘市场群雄争霸的行业市场形势下，已经率先入主细分市场，摆脱了低价竞争的阴霾。从浙江金太阳的成功中我们不难看出，除了投入巨大的规模化发展，独辟蹊径的开拓细分市场也是行业扩张的上佳选择。而想要开拓细分市场，则必须充分打通上下游。在具备领先技术应用的同时，还要加强与客户的良性互动。双管齐下，才能战无不胜。