专访陈宁：产品是GATEWAY发展的灵魂

    泡泡网笔记本电脑频道2月19日 屈指算来，Gateway自2007年12月进入大陆已有14个月时间，也成功完成了从“新面孔”到“老品牌”的转变，从而列入很多注重性价比的用户的采购名单。

    Gateway是如何实现这种近乎神速的转变和进步的？它将如何深耕中国市场、如何应对经济危机？Gateway在2009年又将推出什么样的产品？带着种种问题，我们采访了Gateway中国区总裁陈宁先生。

Gateway中国区总裁陈宁先生

● 现状：多品牌战略好处多多

    Q：目前全球都处在金融危机之中，那么我们想了解一下，像Gateway这样一家美国出身的公司，在这场危机中所受到的影响（尤其是泛美和中国区）有多大呢？

    陈宁：坦白的说，影响比较大，很多PC厂商在中国和其他市场受到的影响都比较大。最近一段时间所有的PC厂商都在发布上一季度的运营状况，大家可以看到我们Acer集团的整个运营状况非常好，在第四季度无论销售还是盈利都可以说是非常好的，而且发展、增长的态势非常强劲，这在PC行业可以说是一枝独秀。

    我们所采用的“多品牌战略”在全球，尤其是亚太市场取得了明显的效果，同时作为配合多品牌战略所推出的大量的新产品，也给集团的增长注入了动力。

    所以说，经济危机对很多人都是危机，但对准备好的企业则是一个机会。从我们集团最近的表现和我们2009年的计划来看，我觉得我们已经准备好了，会利用这个危机取得更快的发展，尤其在中国市场，因为现在看来，在经济危机中全球的PC销售都预测会降低，而在中国市场多少会有增长，这有非常大的不同。

    Q:您这次来北京也了解了一些渠道、经销商和卖场的情况，感受和以前有什么不同呢？

    陈宁：这不是一句话就能说清楚的。我们跟经销商广泛地接触，大家第一句话都是经济危机对大家的生意和日子的影响，第二句话是说中国市场还有很大的潜力。从新年以后，中国市场在逐步地热起来，大家现在去渠道、去市场会发现乐观的情绪在逐渐地形成。这是第一点。
   
    第二点，Gateway在最近一两个月的中国市场态势非常好。我们的经销商、最终顾客消费者对Gateway的认可度在最近一两个月是非常可观的。所以，我也感到非常有信心。Gateway现在做得无论从产品端还是渠道端都取得了很好的成绩，尤其是12月份的新品发布以后。

    Q：Gateway纳入Acer集团后有了什么变化，在Gateway内部，比如高管层有什么变化呢？

    陈宁：最大的变化是Gateway到现在为止已经很好地融入了多品牌框架里去了，这个非常重要。从整个公司的运营来说，从品牌定位到产品设计，到供应链后端的融合有一系列的工作，我们整合的过程是非常快的。
   
    Q：Gateway的后端已经和Acer的团队融合进去了吗？

    陈宁：已经融合进去了，我们在合并的时候已经提到了。我们在中国市场一直得到Acer高层的支持。Bob是Gateway在中国销售的最主要的领导者，他对中国市场非常地重视。我们Gateway主要的优势还是继续保持，我们更欣慰的是，我们已经融合到了多品牌战略中了，已经得到了更强大的支持。
  
    Q：以前一提起Gateway就是美国本土的形象，现在要改变这种方式吗？

    陈宁：现在你很难分清美国、欧洲，现在都在融合，但我们美国产品所体现的独特价值一定要保持下去。

    Q：我们想了解Gateway在大陆市场09年出货量和市场占有率的目标？

    陈宁：严格来讲，我不愿意回答这个问题。不是想回避这个问题，现在全球有经济危机，有一些不确定的因素，但我们在中国市场的态势很好，我们还继续在这方面做努力，会达到我们应该达到的目标。
   
    在适当的时候我会给大家来提供一些消息。但现在我觉得这还不是重点，我觉得重点是什么呢？只要我们把工作做到位，把产品做到位，把战略执行好就可以了。

    Q：目前有没有可以公布的销售数据？

    陈宁：最新的权威数据还在统计，我们对08年整个一年非常满意，尤其是08年经过了很多事情，经济危机和中国市场的变化。另外我们内部Gateway和宏碁多品牌的整合都是在08年发生的，我们08年能在中国市场站住脚，而且建立起来渠道这是我们最大的收获。这个收获从销量上有了一定的体现，所以我们09年会更努力。
   
    Q：您给Gateway 2008年的表现能打多少分？

    陈宁：我很满意，但我从来没有想过打分的问题，这个大家仁者见仁、智者见智。但从我的角度讲，这个品牌能在中国有发展，而且把这个品牌的定位已经明确化，在销量上有体现，这几个要素已经非常重要了。
   
    Q：那您觉得08年有哪些欠缺呢？

    陈宁：我们08年主要的问题是产品，我们的产品推广的慢。整个08年一年我们只卖了一种产品，08年初我们有一款MT系列的产品，中国的消费者很喜欢，MT系列切换了以后一直卖了一整年，直到在12月18日我们推出新品，但（新品在2008年的）实际销售的时间也没有多少。你要说欠缺就是这个问题，所以你也看到了我们为什么花这么大的力量在推出新品，产品是最重要的。

    Q：Acer集团今年开始着手奥运营销，我们想知道Gateway在这中间会扮演什么样的角色？会给予什么样的支持和配合？
   
    陈宁：奥运会的赞助是品牌赞助，所以下一届奥运会很有可能由（Acer集团中的）Acer作为赞助品牌。大家都知道Gateway是整个集团的一部分，Gateway也愿意参与支持奥林匹克的活动，同时我们也非常希望、也会逐步有一些措施来借助集团赞助奥林匹克的机会，进一步推广和彰显Acer集团的影响力。现在离奥林匹克还有4年，我们的细节会在后面公布。

● 定位：时尚流行＋优势价格

    Q：从一个美国的本土品牌到全球的品牌，Gateway加入Acer集团后转做时尚品牌，如何实现品牌的转变？
 
    陈宁：多品牌运作的战略其实在合并之后就已经开始，经过了大概半年左右的整合期，多品牌战略已经非常明确了。
   
    多品牌战略的成功实施取决于多个因素，其中一个比较重要的是定位的区分化，所以这一点大家可以了解Gateway将来走的路线就是时尚、流行、传达生活方式的理念，而且最重要的是要以有竞争力的价格提供给用户产品。世界上的其他品牌能同时做到这两点的是没有的，Gateway是第一个。
   
    第二点要有足够的产品支持。所谓“足够的产品”就是能真切地体现到我刚才说的两点的产品。开发新产品是需要一个周期的，所以我们去年在开始阶段（销售的）还都是比较老一点的产品，但从12月开始，已经推出了大量的新品。我们会用产品来带动我们的品牌定位，同时推动我们品牌定位更好的实施。

    Q：按照Gateway目前的定位，是不是会放弃商务笔记本市场呢？

    陈宁：对于整个Acer集团下的四大品牌来说，现在在全球都是侧重于消费的。我们是全球优异一个侧重于消费类机器的集团，因为消费类的市场增长非常快，Gateway在中国现阶段也侧重于消费类。但商务市场会有一个演变的过程，我们在适当的时候会考虑。
   
    中国的商务市场比较特殊，这些购买（笔记本）的企业、公司、SMB有员工自己购买机器的，也可以到电脑城这种纯消费类的渠道去买机器。这两个特性注定了，我们的产品在中国、在现有的渠道可以进入到一部分的商用市场。对这个现象我们绝对不会排斥，我们要在这方面多做一些工作来更好地服务现在能服务到的客户。

    Q：像您说的定位，像时尚、流行和性价比在我们脑子里是挺难协调的事，Gateway如何做到？

    陈宁：这个事确实很难协调。你想，如果一个公司只定位时尚品牌，这就注定了你在全球的销量没有那种规模，成本就做不下来。我们多品牌战略的巧妙之处在哪儿呢？我们在定位端和市场端把客户进行区别，因为同一个品牌不可能服务到追求价值的客户和追求时尚的客户，这就意味着在品牌和市场端必须区别，但区别的同时必须还要想办法提供有竞争力的产品。
   
    有竞争力的产品，必须取决于整个集团公司购买的规模和生产的规模，现在全球主要的厂商只有我们集团可以做到这一般。我们有多品牌，我们有2400多万的全球笔记本销量，有这两条就可以同时兼顾这两种客户。如果没有这么大的规模和后端的支持，怎么能把时尚品牌做到让更多人能接受呢？你只能天天阳春白雪了，那么价格也太阳春白雪了。
   
    现在我可以把产品做得非常漂亮，也可以把价格做得非常合理。所以可以看到Gateway从2008年12月之前的产品，和12月之后的产品，再看看二季度之后的产品，逐步可以发现我们多品牌战略的力量会显示出来，而多品牌战略也可以进一步促进我们的销量。因为我们有不同的市场区隔，可以把不同的客户市场服务好。

    Q：我们现在说时尚的定位，说起来还是比较空，您能就新产品举三个最大的亮点来说明怎么样来实现时尚吗？

    陈宁：作为时尚品牌，轻薄是趋势，我们的轻薄产品会在二季度重点地推出，轻薄我们做得非常领先；另外，从设计的外观来讲要独特，这一点你看一看我们在12月份推出的几个产品，从设计上是有其特点的。
   
    14寸的那款机器，大家更容易看到，我们那款机器的设计就是借鉴于欧洲的手提包的理念，无论是设计还是从LOGO来说，还是从打开机器以后里面的布置。再比如说，我们的13寸产品是中国市场上唯一有圆形触摸版的机器，这是很独特的。看看我们13寸的机器，用的材质以及材质所能传达出的给你的感觉，你可以体会到有质量的时尚功能是什么样的感觉。
   
    在二季度推出新品的时候，这些因素会进一步地体现，比如说从颜色、花纹、手感以及机器的设计上，你可以感受到计算机也可以逐渐地向时尚方面靠拢，而不是冷冰冰的机器。

● 渠道：神州数码是个好伙伴

    Q：关于渠道方面，Gateway是和神州数码合作，以后还会长期合作下去吗？

    陈宁：我们跟神州数码的合作关系非常密切，而且他们做了很多卓有成效的工作。我们现在在国内的一些渠道也是通过神州数码来帮助我们来做具体的工作，比如说具体的进口、分销、渠道管理等等工作，我们还要继续依靠神州数码，跟神州数码保持合作的关系。
   
    第二，我们也要跟国内一些主要的经销商建立更密切的关系，来更好地支持他们的发展。这两条是不相悖的。

    Q：我们想问一下，为什么Gateway至今还没有在中国建立办公室呢？您也要经常地要跑来跑去来办公？

    陈宁：我觉得这个问题不是特别重要。现在我们必须要保证产品，所以我很多的精力也是在沟通产品上，产品和市场端都要解决。另外我们在国内有非常强的合作伙伴，神州数码确实是在各方面非常有灵活性，我们对他们的工作也是非常地满意，合作非常好，他们帮助我们做了很多的操作的工作。
   
    所以，我们准备在产品方面比较合理之后，会逐步地在渠道、销售、市场方面做更多的、更密切的工作。

    Q：据说你和神州数码每周都会有一次到两次的越洋电话会议？

    陈宁：是每天。
   
    Q：那未来还会由神州数码独家代理吗？现在Acer是三家总代理。

    陈宁：我们会做对业务发展合理的事情。现在神州数码对我们所做的和给我们提供的价值是非常重要的，他们给我们做的工作是卓有成效的。只要是有成效的事情，如果是做得非常好的事情，我们就会一直地保持下去。
   
    如果说有一天市场变了，或者有什么其他的不确定因素发生了，需要其他的经营模式来进一步促进我们工作的时候，所有的东西都不会排除。我们对神州数码的工作非常地重视。

    Q：现在的年轻人都非常喜欢通过电子商务来购买IT产品，Gateway是怎么看的？

    陈宁：电子商务是很重要的渠道，电子商务、电视采购这些渠道都是蛮重要的，我们在网上销售很好的，您可以（在很多网站）看到我们的机器。从这一点上，我们对我们的品牌在中国的影响力有了信心。
   
    说实在的，在一年多的过程中，Gateway这个品牌在中国市场从无到有，现在这个品牌的认知度逐步建立起来了，一个体现的方式就是在网上销售的方式。在没有销售人员来介绍品牌的情况下，我们在网上的销售有这么高的点击率，有这么好的销售成绩，这本身就是给我们的鼓励。
   
    现在回想起来，这一年多最让我们感到欣慰的是，我们非常感谢中国消费者对我们品牌的认知和信心，这个信心是逐步建立起来的。我们也非常感谢中国所有的合作伙伴，我们的经销商和神州数码在一年多中不懈的坚持和努力。您可以看到Gateway品牌已经有了很好的基础和很好的认知度。第二，我们的渠道已经建立起来了，这两点已经铸就了我们进一步发展的基础。
   
    Q：关于网上购物，Gateway怎么看待网上购物对传统渠道的冲击？网上购物往往会有一些价格很低的产品出现，Gateway怎么处理这个问题。Gateway会不会有自己的网上销售的模式？

    陈宁：第一个问题实际上就是价格管理的问题。网上销售是一个肯定有发展的渠道，我们要逐步、制定研究出来策略更好地发展出来，在产品的价格价值方面做一些区分化。另外什么产品放到网上销售更合理，这方面我们也在考虑。第二个问题我们现在还没有考虑。

● 产品：即将发布的新品会很惊艳

    Q：我们在调查中获悉，超过50%的用户对一体式电脑非常感兴趣，Gateway官网上已经有一体式电脑产品了，请问您对它的前景怎么看？

    陈宁：它的发展肯定越来越好，它可以更多地帮助家庭来做影像处理，所以这应该是一个趋势。
   
    Gateway有很好的ALL-IN-ONE的产品，这个产品的定位跟我们笔记本的定位是一样的，时尚、科技、合理的价格。我们希望通过我们独特定位的产品，让更多的消费者来有能力消费起或者是买得起这类的产品，我们会逐步地推出来。
   
    你说的对，在我们的官网上会看到好多这方面的产品。我们正在逐步地计划，在什么时候切入到中国市场。

    Q：您强调了二季度的新品，您在2季度会不会推出16：9的宽屏笔记本呢？

    陈宁：关于二季度的新品我们还在规划，我现在不便透露太多的东西，但到了我们快到发布的时候，一定请大家仔细看看我们的产品，给大家更多的介绍。这不是保密，而是因为还没有推出。
   
    Q：Gateway去年12月份新推出的上网本表现怎么样？二季度要推的产品包括上网本吗？
   
    陈宁：这个小本我们销得非常满意，现在都没有货了，所以我们要尽快把新货交出来。
   
    你看这个产品，实际上从设计、从价值来讲是非常出色的，比较柔软的掌托设计，总体的设计也是很精致的，跟市面上的产品是有区别的，但这些我们都没有从成本上反应出来，我们并没有在更好的功能上加很多的价格，我们希望提供非常好的有价值的机器。这就是Gateway一直秉承的美国和国际品牌的理念，就是质量非常好，非常大气，而且我们今后逐步地会融入更加时尚化的元素在里面。
   
    今年二季度和以后，我们在小本市场一定还会有新的产品推出，包括一些10寸、11寸的产品，这些产品会逐步推向中国市场的。
   
    Q：您刚才说10寸和11寸可能会推向中国市场。宏碁已经推出了新的10寸本，Gateway的产品还会采用和它一样的模具吗？
   
    陈宁：我们的模具跟Acer的产品是不一样的，因为这是两个不同的品牌，这是多品牌战略的一个组成的部分，我们的产品会有差异化。
   
    Q：60%的网友认为上网本会越来越好，您怎么看待上网本市场？另外您怎么看国内的新兴品牌呢？
   
    陈宁：上网本是现在发展比较快的市场，在全球都是这样的。我们集团的上网本推出以后，在6、7个月内卖了600多万台，所以说这个市场是很快发展的。但中国的上网本市场还在形成过程中，我们要持续观察。我们集团作为上网本主要的生产厂商，一定会在中国市场非常重视，会通过产品来尽可能地服务好这个市场。
   
    关于第二个问题，大家对市场有不同的解读，并通过不同的解读来设计不同的产品，我不好评论其他厂商的做法。

    Q：上网本方面，Gateway有没有和中国的3G运营商有合作、或者是有意向合作呢？

    陈宁：这个我们正在筹划。

    Q：做时尚设计投入很大，担心不担心模仿、跟风对产品销售的影响呢？

    陈宁：大家都可以模仿，但有几个东西是模仿不了的：品牌是模仿不了的、品牌背后的理念和文化模仿不了、核心竞争力模仿不了。最后一条，任何事情都是向前发展的，我们不能固步自封，所以Gateway要一直从产品设计和技术推广方面要领先，我们希望总会比任何模仿者和竞争对手提前6个月推出新品。如果我们永远是领先的，就不怕模仿。<