挑选B2B平台 中小企业主或将顺利过冬

    泡泡网企业频道3月3日 2008年，中国外贸企业被推倒舆论的风口浪尖处。对于有一定互联网使用经验的外贸企业来说，胜似救命稻草的B2B外贸网站是否真的像一些媒体报道的一样也在生死间挣扎呢?为了回答这个问题，亿邦动力网陆续专访了阿里巴巴、环球资源、中国制造网、MFG等几家国内最大的B2B外贸平台CEO，听一听平台主真实的声音。

    通过这次系列报道，记者也逐渐了解到，这些B2B外贸网站在定位和特色上各有千秋，亿邦动力网也希望借助此次报道，帮助中小企业找到适合自己的平台。

    B2B平台发展大不同

    虽然同为B2B外贸平台，但本土和外来平台在国内外推广手段和策略迥异。

    在国内推广上，外资平台更善于主办和参加展会，而本土平台更善于线上互动推广。

    值得注意的是，主办展会和参加展会有本质的不同，具有主办展会能力的B2B平台通常具有非常稳定且长期合作的海外采购商资源，如环球资源。

    其次，本土平台更会与媒体打交道。无论是阿里巴巴在汶川大地震后捐款事件中，舆论莫名其妙的180度大转弯，还是2008年底环球资源受到某网站不实报道无限后紧急发布公告辟谣，都能体现出PR中的大学问。有时候，只顾低头常规性的做事，未必能得到最好的效果。

    培训已经被巨大多数B2外贸平台纳入自己的工作日程，但培训内容值得中国中小企业关注。阿里巴巴等本土平台推广的培训是从零到1的普及电子商务知识层面培训，在贸易环节、如何帮助企业找订单上大做文章。而环球资源、环球市场等平台的培训内容已经深入到企业供应链管理、内部信息化管理层面，从此也可以看出，各平台对目标客户定位的不同。值得一提的是，由于外资平台和国外买家靠的更近，定期进行的国际采购商调查颇具借鉴意义，值得中小企业关注。

    在国外推广上，无论本土还是外来平台都表示在未来对新兴市场需求的高度重视，展会是最常见的推广手段。在此环节上，外资平台更胜一筹。

    毕竟，从整体来看，全球整体还是呈现买方市场特征。掌握足够真实国外买家资源的外资平台理论上比手握众多供应商企业资源的本土平台更好运营些。这道由熟悉国内企业行为偏好本土平台筑起的壁垒高墙在未来不知会逐渐崩塌还是越筑越高。

    而在目前被媒体争相报道的B2B平台过冬问题上，本土企业大多以降价、削减内部开支为主，如阿里巴巴对其外贸产品中国供应商的拆分，原价6万多元拆分为不到2万元但功能锐减的出口通，和维持原价但增加少许服务的全球宝。这样做显然是为2009年上市公司业绩好看些所计划的。产品线调整之后，可以用出口通吸引新用户或者通过低价挽留住不再续费的部分老客户，与全球宝形成阶梯效应，在会员付费、续费环节尽量增加业绩。

    而外资平台大多没有降价的打算，手握大量国外真实买家的他们，更愿意为了保证平台上中国供应商的质量放弃短期的业绩攀升。

    现在中国的企业级电子商务大环境中，大多数企业还没有上网意识，具有电子商务知识并熟练使用的企业毕竟是少数。而中国的政策大方向是引导中国制造业逐渐进行产业升级，向价值链的更高一层延伸，从加工到制造，再到创造。

    从这两个角度来看，阿里巴巴等平台在近期相当长的一段时间内还会有不错的业绩增长，而做高端产品的环球市场、环球资源等平台显然美好前景在远期。

    从发展特色来看，MFG、环球市场、敦煌网等平台已经介入深度B2B领域，在物流、资金流上都有提供相应的服务;阿里巴巴、网盛生意宝、中国制造网则深耕信息流服务;像环球资源、中东特佳易则依托展会优势提供更为精准的配对服务。

    但从长远角度来看，随着中国企业对网络意识的逐渐深入，如果不进行适当的跟进、转型，不深入的B2B平台无法适应未来的竞争。<

    帮助中小企业选型

    那么，中小企业应该如何选择适合自己的B2B外贸网站呢?

    笔者希望中小企业主首先明确一点的是，即使自己拥有的是中低端产品，照样可以找到合适的买家，不要盲目大量投入资金进行研发、创新，要根据自己产品和企业实力进行自我分析。

    如阿里巴巴、中国制造网，网盛生意宝价格相对便宜，且线下活动众多，是对互联网认识不多的企业的非常好的起步平台。

    而针对有一定实力和规模的外贸工厂或者大型贸易公司，环球资源和环球市场是个不错的选择。在产品上，环球资源在电气电子类产品尤为擅长，而环球市场则在灯饰等行业有优势。

    对于中小型的贸易企业，则可选择敦煌网这样的平台。敦煌网定位于小额多单，国外买家也已中小型为主，像ebay上的国外卖家，就是敦煌网的标准采购商。事实上敦煌网扮演了一个国外B2C平台或者中小零售店铺的网上二级批发商角色。值得一提的是，敦煌网收取的是交易抽成费用，并且提供物流以及资金流服务，对于没有外贸经验的中小企业是个极好的弥补，但交易量大到货柜级的订单，就不是敦煌网的服务范围了，而这个量级上，环球市场也能在物流环节给中小企业很多帮助。

    对于机械行业类外贸企业，MFG是个不错的选择。网站对机械产品按照加工工艺分类：如锻造、打磨、挤压等。在MFG网站上，每一件机械产品的各个系数都有填写之处，比其他综合类网站更加专业，也方便买家询盘时查看。MFG还通过先进的技术手段对询盘效果、报价水平、付款反映速度等进行公开，供买家和卖家通过网站先行挑选彼此。

    经济危机使企业更多的目光转移至新兴市场，中东特佳易背景是迪拜的地方政府，依托定期主办大型展会，为中国企业在中东找到真实买家提供了平台。值得注意的是，特佳易的高端付费会员享受的并不是网上渠道的好处，而是亲临迪拜和采购商见面，也体现特佳易是个强在展会的B2B外贸平台。

    当然，中小企业大可不必在一棵树上吊死，应有大胆尝试的果敢和耐心，多尝试几个平台，目前这些B2B巨擘的销售人员颇为耐心，可以供企业主进行前期调查。<

    找到新赢利点

    在分析完各大平台的差以后，中小企业要对自身有个清醒的位置观。

    首先，政府的各项政策颁布要时时关注。比如对环境有污染的化工等行业，因为过去几十年中国在环保问题上"欠债"太多,未来在这些行业内的企业肯定会在税收等政策方面受到严格限制。

    其次，中小企业要考虑利润放缓的情况下找到新利润点。盈利能力下降是目前中小企业的症结所在。企业应开动脑筋，如生产型企业应适当开发利润高的新市场，如从欧美转到新兴的未开发市场;贸易公司应转利润更高的产品，比如中国的古风家具，利润颇高，但鲜有人做该产品的外贸，越冷门越好做。

    中小企业享受了前30年中国经济改革开放的好处，无论是税收还是各项补贴。但千万不要唱衰中国外贸。据国资委统计数据，近5年每年中小企业倒闭数字10到12万左右，2008年上半年的数字是6.7万家，对2008年下半年估算后，也在13万左右徘徊。并没有大规模的倒闭情况出现。而中国外贸出口额也在不断增加，2008年只是增速放缓，并不是减少。

    中国企业在这个时间正是调整自我的好时机，那个“来路是不明的，资源是有用的，手段是恶劣的，效果是良好的，明知是不对的，不干事不行的”的年代已经过去，相信在自我清晰定位进行调整后，再挑选适当的B2B平台，中小企业主将顺利过冬，中国将继续领跑世界经济发展。■<